Что такое активный спрос на продукцию перед праздниками и какие шаги помогают привлечь больше клиентов? В процессе работы над проектом мы проанализировали интернет-магазины кондитерской тематики, которые продают шоколад, мармелад, бисквиты и другие десерты, чтобы оценить - кто из них лучше подготовился к 8 марта.
Когда ищут подарок
Многие из нас откладывают до последнего покупку подарка на праздник, из-за чего у некоторых людей создается обманчивое впечатление, что спрос появляется только за 2-3 недели до знаменательной даты.
На графике вы можете видеть, что поиски по теме начинаются ещё в первых числах января и достигают пика во второй половине февраля.
Количество запросов в поисковых системах растёт с каждой неделей, как и рекламных предложений от компаний, продвигающих свои товары или услуги в интернете. В погоне за вниманием потенциального клиента, который уже готов потратить деньги на подарок, магазины и салоны формируют комплексные пакеты и заманивают большими скидками.
Столь ранний спрос наблюдается и в другие популярные праздники: Новый год, 23 февраля, 9 мая и т.п. Это связано с покупкой корпоративных и детских подарков для садов и школ – родители планируют заранее, чтобы успеть договориться между собой и оформить заказ вовремя.
Как показывает статистика нашего клиента в сезонной тематике – женщины в 2 раза чаще мужчин покупают съедобные подарки на 8 марта. Но мужчины тратят больше денег, что логично с учётом направленности праздника.
Изучив спрос российских пользователей в интернет-магазинах перед 8 марта, аналитики Яндекса пришли к выводу, что мужчины и женщины одинаково готовятся к празднику. Мужчины чаще ищут один большой подарок для одного человека, тогда как женщины предпочитают делать подарки поменьше 6-10 людям.
Какой ищут подарок
Первое место в хит-параде подарков на 8 марта занимают цветы, которые мужчины дарят большинству женщин в независимости от возраста и статуса. Любопытно, что ожидания женщин сильно отличаются от планов мужчин.
Например, в топ 5 у женщин входят – ювелирные украшения, путешествия и деньги, тогда как мужчины выбирают подарок из категорий – сувениры, товары для дома, сертификат на покупку или услуги. Как вы можете заметить, женщины ждут серьёзных подарков, а мужчины чаще останавливаются на более простых вариантах.
Дело в том, что порядка 35% мужчин не планируют тратить больше 3000 рублей, а с учётом стоимости цветов в праздничные дни выбор остаётся небольшой. Однако, если посмотреть на статистику часто покупаемых подарков, которые оплачивают через Яндекс.Кассу, то мы увидим ещё несколько популярных категорий:
Одежда, нижнее бельё
- Книги
Косметика и парфюмерия
- Конфеты, продуктовые корзины
- Товары для спорта и туризма
- Техника
Средний чек за подарки к Международному женскому дню, по данным Яндекс.Кассы, составляет 1850 рублей. Женщин может радовать, что он ежегодно растет, несмотря на увеличение цен на большинство товаров и услуг.
Кто покупает шоколад
Отличный и проверенный временем вариант, который порадует женщину, любящую сладкое. Несколько лет назад мужчины ограничивались стандартными наборами от известных фабрик, которые спокойно покупали в соседнем супермаркете. Сегодня у них есть возможность подобрать оригинальный и вкусный подарок, сделанный ограниченной серией с использованием лучших сортов шоколада.
Покупатели шоколадных подарков прежде всего обращают внимание на новые коллекции, потому что не хотят случайно повторить прошлогодний презент.
Что пользуется спросом:
- Индивидуальные подарки с поздравлением
- Именные шоколадные наборы с фото или надписью
- Яркие и красивые упаковки
- Украшение из шоколада, как элемент подарка
- Небольшие презенты - открытки, фигурки и т.д.
Праздники для кондитерских фабрик – это отличная возможность в несколько раз увеличить свою месячную выручку за пару недель, поэтому многие компании запускают тематические рекламные кампании, размещают баннеры на главной странице сайта и предлагают скидки, размер которых зависит от объема.
Подготовка
В рамках нашей работы по проекту мы проанализировали, как кондитерские фабрики продают сладкие подарки на 8 марта. Хотим поделиться полученными данными с читателями, которые наглядно показывают, кто больше всех заинтересован в привлечении клиентов под конкретный праздник.
Мы собрали список из 10 магазинов:
После этого перешли к критериям оценки, используя бинарную модель – да или нет, с помощью которых сможем определить уровень подготовки и вариативность предложений:
- Баннер на главной
Страница каталога
- Тематические акции
- Специальная коллекция подарков
- Анонсы в соцсетях
Анонсы в брендовых кампаниях
- Индивидуализация
В первую очередь мы оценивали внутренние ресурсы, которые компания может задействовать для продвижения своей продукции.
То есть действия, зависящие от инициативы и времени, а не размера рекламного бюджета. К сожалению, мы не знаем показателей эффективности маркетинговых каналов, которые фабрики используют для продвижения.
Наш специалист сформировал таблицу, в которую последовательно вносил данные по каждой компании.
Процесс
Конфаэль
Баннер на главной: Да
Страница каталога: Да
Тематические акции: Да (акция была до 10 марта)
Специальная коллекция подарков: Да
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Да
Индивидуализация: Да
Верность качеству
Баннер на главной: Да
Страница каталога: Да
Тематические акции: Да (дарят 2000 бонусов за покупку от 1000 рублей)
Специальная коллекция подарков: Да
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Да
French Kiss
Баннер на главной: Да
Страница каталога: Да
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Нет
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
Шоко.ru
Баннер на главной: Нет
Страница каталога: Нет
Тематические акции: Да
Специальная коллекция подарков: Нет
Анонсы в соцсетях: Нет
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
Trawa
Баннер на главной: Нет
Страница каталога: Нет
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Нет
Анонсы в соцсетях: Нет
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
*Тут важно отметить, что trawa-moscow.ru позиционирует себя производителем десертов, а не кондитерской фабрикой.
La Princesse Choco
Баннер на главной: Нет
Страница каталога: Да
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Да
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
Шоколадный подарок
Баннер на главной: Нет
Страница каталога: Да
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Да
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
А.Коркунов
Баннер на главной: Нет
Страница каталога: Нет
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Нет
Анонсы в соцсетях: Нет
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Да
Победа
Баннер на главной: Да
Страница каталога: Да
Тематические акции: Нет
Специальная коллекция подарков: Да
Анонсы в соцсетях: Да
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
Алёнка
Баннер на главной: Да
Страница каталога: Да
Тематические акции: Да
Специальная коллекция подарков: Нет
Анонсы в соцсетях: Нет
Анонсы в брендовых кампаниях: Нет
Индивидуализация: Нет
Мультибрендовые конкуренты
В поисковой выдаче большинство кондитерских фабрик, о которых мы говорили в исследовании, выдавливаются мультибрендовыми магазинами, такими как: ozon.ru, komus.ru, utkonos.ru и другие, продающие в том числе шоколадные подарки на 8 марта.
В топе Яндекса можно заменить магазин latte.ru, продвигающийся по высокочастотному запросу.
Скорее всего они нацелены на привлечение максимального трафика, потому что я не представляю, как такой ассортимент может окупать размещение объявления в спецвыдаче Яндекса в развернутом виде.
Характерные особенности поисковой выдачи:
Кондитерские фабрики практически не конкурируют за высокочастотные запросы подарков на 8 марта.
По категорийным запросам конфет, шоколада, подарочных наборов и т.п. мультибрендовые магазины с широким ассортиментом выдавливают специализированные интернет-магазины фабрик.
Мультибрендовые магазины продвигают продукцию кондитерских фабрик в своём ассортименте.
Крупные игроки на рынке – komus.ru, ozon.ru, utkonos.ru готовы удовлетворить любой спрос в попытке сделать из посетителя своего постоянного клиента, который будет регулярно покупать разную продукцию, желательно в больших объемах. Они предлагают широкий ассортимент, поэтому способны представлять продукцию нескольких конкурирующих брендов в едином каталоге.
Вывод
В первую очередь стоит обратить внимание на то, что 70% представителей кондитерского рынка подготовили специальные посадочные страницы, где клиенты могут быстро найти тематическую продукцию. Акции и скидки не пользуются у магазинов популярностью – только 4 из 10 предложили клиентам сэкономить. Ну а про анонсы в брендовых кампаниях забыли практически все.
Большинство фабрик не сидит на месте перед праздниками, понимая потенциальную выгоду и используя разные форматы для привлечения потенциальных клиентов. Активную позицию занимают 50% компаний – размещают баннеры на главной странице, делают анонсы в социальных сетях и специальные коллекции подарков. В следующем году остальные магазины могут догнать лидеров исследования по индивидуализации подарков, потому что потребителям надоели шаблонные решения на все случаи жизни.