{"id":14252,"url":"\/distributions\/14252\/click?bit=1&hash=6dd736497be6f4b5df84f9b826d7f3d8b3ea195a64e74fa302e414535ad9c574","title":"\u041c\u0430\u0442\u0435\u0440\u0438\u0430\u043b \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u043e\u043c\u0443 \u043d\u0430\u0434\u043e\u0435\u043b\u043e \u0441\u043b\u0443\u0448\u0430\u0442\u044c: \u00ab\u0410 \u0443 \u0432\u0430\u0441 \u0441\u0434\u0430\u0447\u0438 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u00bb?","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"https:\/\/leonardo.osnova.io\/41ea37ba-b3c8-5bd8-9f5d-b05a52be8069\/"}

Как получить с Яндекс Директа в 2,5 раза больше лидов — ловкость рук и никакой магии. Кейс в сфере косметологии

Делюсь кейсом о том, как бардак в рекламном кабинете сливал деньги клиента. Мы, конечно же, навели порядок и завалили клиента лидами, теперь думаем, как масштабироваться дальше. Для внимательных в статье бонус — простой прием, который поможет попасть в любимчики к Директу и получать больше лидов.

Я часто писал о том, как недоработанный сайт и плохие продажники сливают клиентов. Сегодня ровно наоборот: сайт с хорошей конверсией, продуманная воронка продаж, активные менеджеры и ооочень кривая настройка контекстной рекламы. Из-за нее клиент тратил лишние деньги, когда мог получать больше лидов гораздо дешевле.

Богдан Ефремов, руководитель агентства Efremov Media

Клиент — студия коррекции фигуры bestbody, большие профессионалы с хорошим и дорогим оборудованием. В сентябре к нам обратились с проблемой: поток клиентов нестабильный, цена лида по сравнению с прошлыми периодами сильно завышена. Плюс хочется найти точки роста.

Надо сделать больше лидов и подешевле

Что показал аудит

В первую очередь хочу отметить явный плюс — у компании хорошо проработана продуктовая воронка. Ребята привлекают клиентов по относительно небольшому прайсу (первый сеанс не всегда окупает затрат на привлечение) с хорошей скидкой, а потом устанавливают с ними долгосрочные отношения. Если люди попадали в эту воронку, то по ней шли уже «как по маслу», а вот с попаданием в воронку была беда:

  1. Прошлый подрядчик отключил работающие кампании в РСЯ. Да, они были чуть дороговаты, но при грамотной корректировке и продуманных креативах появлялся хороший потенциал.

  2. Странно расставленные приоритеты. Не знаю, чем руководствовался прошлый спец, но почему-то он вливал деньги в малоэффективные направления, которые приводили немного дорогих лидов и не давали развиваться эффективным направлениям. Есть ощущение, что кампаниями после запуска толком не управляли.

  3. Упор на «Мастер кампаний». Это хороший инструмент и на него можно положиться, но не в этой истории. «Мастер» давал нестабильный поток заявок, перетягивал одеяло на себя, хотя РСЯ отработал бы в этой ситуации лучше.
Исходные данные: цена лида — от 1 200 ₽ и чуть больше 100 лидов в месяц

Что сделали

Ничего сверхъестественного: Работали в штатном режиме и удивлялись, как можно было наворотить столько ошибок.

  1. Реанимировали потенциально эффективные кампании РСЯ + добавили новые по дополнительным направлениям. На старте было сложно быстро обучить автостратегии из-за того, что до нас рабочие кампании с хорошей статистикой кто-то беспощадно поотключал. Мы запустили данные кампании на автостратегии по цели «Заявка», выставили недельное ограничение с запасом и начали собирать статистику. Надо сказать, что несколько месяцев ранее некоторые старые кампании отрабатывали хоть и не идеально, но вполне приемлемо и был хороший потенциал для роста. Причину их отключения мы так и не поняли, так как до нас сменилось уже несколько подрядчиков. Именно поэтому основную ставку мы делали как раз на РСЯ.

  2. Проработали креативы, почистили площадки и сделали корректировки по полу-возрасту. Было много трафика от мужчин, которые «почему-то» не оставляли заявку на коррекцию фигуры, зато съедали бюджет. На проработку креативов пришлось потратить время, потому что мы поначалу путали услуги и ставили нерелевантные фото. Лифтинги, кавитации — это непросто для дяди вроде меня, который ранее с такой услугой не сталкивался. В итоге в специфику ниши въехали быстро и проблемы исчезли.

  3. В старых креативах использовались неполиткорректные посылы а-ля «уберём твой жир», «избавься от жира» и прочее. Клиенту и самому они не нравились, согласитесь, грубо. Ну и по итогу они оказались неэффективными, хотя бытует мнение, что чем провокационнее креатив, тем лучше он работает. Это не всегда так. Не всем нравится, когда рекламное объявление буквально тычет в больное место. Задача студии — решать проблему клиента, а не акцентировать на ней внимание. Поэтому мы решили подбирать креативы, релевантные самой услуге, а также тестировали разные вариации заголовков с посылом: название услуги + оффер. Звучит банально, но в данном случае такой подход работает лучше всего.

  4. Разобрали мертвый груз из «Мастеров кампаний»: кампании с адекватной экономикой оставили, немного причесав заголовки и креативы, а откровенно лишние убрали.
  5. Обещанный бонус: нам удалось убедить клиента в том, что на балансе нужно держать несгораемую сумму. В его случае это было 100–150 тысяч рублей. Показали динамику, объяснили, что деньги никуда не денутся, они будут лежать и доказывать Директу нашу платежеспособность. Я об этом (да и не только я) говорю часто, но многие рекламодатели до сих пор об этом не знают. Хотя, наверное, самому Яндексу стоило бы хоть как-то намекнуть, что на ваши позиции в выдаче влияют не только ставки-креативы-ключи-заголовки, но и то, сколько денег вы ему заносите на баланс. Оно и понятно: рекламодателей за год стало сильно больше, а вот количество платежеспособной аудитории в лучшем случае не увеличилось. Так что теперь мы имеем своеобразный фильтр по платежеспособности. Особенно это заметно в высококонкурентных нишах в жирных регионах по типу Москвы и Санкт-Петербурга.

После тестов отрубали ненужное, а на эффективные направления накидывали бюджет. В конечном итоге в кабинете сложилась понятная структура по направлениям с грамотным распределением бюджета. Какие-то кампании, особенно в РСЯ, начали объединять и укрупнять, так как заметили, что Директ плохо стал справляться с распределением бюджета на большую массу рекламных кампаний.

Результаты

Мы не только снизили цену лида, но и сделали двукратный рост по количеству заявок. Обычно январь был скуп на лиды, но мы выдали хороший результат. Плюс начали развивать те направления, которые до нас всегда работали очень плохо. Если основной продукт SMAS обычно работал норм, то LPG массаж никогда не выстреливал. У нас получилось его развить.

Увеличили число конверсий на 144% — в 2,5 раза

Снизили стоимость лида на 34,5% — в 1,5 раза

Работать с клиентом было в удовольствие — мы делали свою техническую часть, заказчик полность нам доверился.

Пара советов специалистом по контекстной рекламе:

  1. Закидывайте на баланс деньги с запасом — Директ хочет больше золота.

  2. Не пытайтесь тащить все. Делайте упор на то что работает, будьте смелыми и отключайте то, что тянет экономику вниз. По опыту знаю, как иногда сложно принять решение по отключению полумёртвого направления, на которое ранее делали большие ставки.

Если вам кажется, что лидов мало и они дорогие, скорее всего, вам не кажется. Приходите за консультацией, посмотрим, что у вас не так. Кстати, клиент отметила наши адекватные условия работы. Цитата:

«А, так у вас стандартный договор. Я видела покруче, где нужно 379 000 ₽ внести на счет агентства и если отказываешься от услуг за 10 дней 20% штраф, три 50% и в процессе работы 100%».

Задавайте вопросы по кейсу, с удовольствием отвечу, а за лайк статье буду очень благодарен.

Приносим результат, не сушим мозги и не разводим на деньги. efremov-m. ru

А если хочется еще почитать про контекстную рекламу, подписывайтесь на мой Телеграм-канал: делюсь наблюдениями, обсуждаем процессы и трудности.

0
86 комментариев
Написать комментарий...
Dmitry

Я вам сейчас всё-всё-всё расскажу про РСЯ и кухню Директа.
15... ПЯТНАДЦАТЬ... (еще раз может кто не понял и хочу акцентировать П-Я-Т-Н-А-Д-Ц-А-Т-Ь) греб..ных лет Директологи всех и вся мастей УМОЛЯЮТ Яндекс ввести более жесткий анти-кликфрод!
15 лет просят сделать поле маски в статистике площадок, чтобы одним щелчком отключить показы на откровенном шлаке и мусоре аля "com.govno.app".
Что на это отвечает Яндекс - ДА НИЧЕГО! А потому что ему это ой как не надо... потому что выгодно показывать слив клиентского бюджета якобы на нецелевых площадках, а на самом деле тырить клиентские деньги. Ой, ну отказы, ну бывает, подумаешь у тебя 60% посетителей открыли и мгновенно закрыли страницу, что даже вебвизор не успел "щелкнуть".
Не спорю, РСЯ прекрасный инструмент, но если у тебя рекламный бюджет на от 10к кликов в мес, то приходится волосы выдирать на голове-груди-других местах в поисках что же еще такое заблокировать по аудитории и площадкам, чтобы клиентские бабки не сливались тупо на мошеннический склик.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Маринкин

В чем проблема? Автоматические стратегии прекрасно с этим справляются. За 5 лет с помощью них сократили цену Лида в 7! раз без танцев с бубнами, все хорошо в Яндексе, и в РСЯ и в Поиске. Ручки надо чтобы росли откуда надо. Бензопила тоже травмоопасная, но один себе руку отрежет, а другой дерево спилит.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Сергей Степанов

а яндекс бизнесом пользовались? там аще бабки лихо отжимают.даже не прикидываются нормальной конторой

Ответить
Развернуть ветку
Не очень хороший человек
15... ПЯТНАДЦАТЬ... (еще раз может кто не понял и хочу акцентировать П-Я-Т-Н-А-Д-Ц-А-Т-Ь) греб..ных лет

Сначала подумал, что вы про возраст автора

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Ну они стараются)
У меня в Телеграме как раз недавно был пост про очередной наплыв фрода с Директа. Эта проблема накатывает волнами, не думаю что она когда-то полностью решиться.

Ответить
Развернуть ветку
Иван

Убрать неэффективное, расширить эффективное.
Пожалуйста, больше никогда не пишите такие статьи они несут мало практической ценности для читателя.
Интересно узнать почему именно эффективное эффективно, неэффективное неэффективно, примерная тематика запросов, частота и стоимость клика эффективных и неэффективных запросов в месяц, % конверсии, стоимость лида по отдельным кампаниям. Какая была смесь кампаний в самом начале. Какая стала смесь кампаний в самом конце.
У вас все секретно и вы боитесь поделиться знаниями? Или вы боитесь что вас здесь раскритикуют по конкретным примерам?
И не употребляйте пожалуйста слово креатив - оно абстрактное (текст, видео, картинка). Если речь идет про заголовки, то можно просто написать ""заголовки рекламных тестов". Из текста ясно что вы их изменили на более "мягкие" и "лишний жир" не упоминаете. Но пара конкретных примеров была бы наглядной.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Sosnovsky

А еще : «они такие плохие, а мы, а они, а мы их так, а они нам» - проф этика вышла из комнаты это раз. Два: ценность информации >>>> уровень плинтуса

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Богдан Ефремов
Автор

Я понимаю данную претензию, но есть пара «но», из-за которых я сознательно выбрал именно этот формат:

1. Оценивать эффективность РСЯ по ключам в 23 году - дело неблагодарное. У меня полно статей, где я эти моменты разбираю. Всё в основном сводиться к тестированию объявлений и танцам с бубном над автостратегией.
2. В конкретных этапах работы ничего секретного нет. Можно, конечно, окончательно задушнить и написать огромное, подробное полотно текста. Которое никто не будет читать. Проверено.

Такой стиль кому-то нравится, а кому-то нет. Я указал конкретные, наиболее важные моменты и прикрепил скриншоты. А угодить вообще всем на vc - это уж точно вряд ли получится.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Сергей Рыбаков

Поддерживаю

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Sosnovsky

Как вы задолбали. Мамкины настройщики. Главное пожирнее заголовок сделать. Минус. И почитай, что такое «проф.этика», а то в твоей статьи этих детских «ох, ах, а они, а плохие», больше, чем информации по делу.

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Очень жаль. Ваш минус очень важен для вас. Мы обязательно проведём внутреннее расследование и накажем виновных. Лишь бы вы не расстраивались. И не долбались.

Ответить
Развернуть ветку
Ksyu Solovey

неужели яндекс так тщательно смотрит за платежеспособностью потенциального клиента РСЯ?

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Я не думаю что он конкретно за кем-то смотрит. Тут скорее всего работает так: есть два рекламодателя, конкурирующие за 1 клиента. Их ставки, креативы и тд условно одинаковые, поэтому выиграет показ тот, у кого больше бюджет. Это если очень грубо. А вообще, если система не уверена на 100%, что вы за клики не заплатите - клики вы не получите. Как то так

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Никита Румянцев
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Евгений Шапошников

Яндекс в последнее время творит дичь. Я указал стоимость конверсии в 20 рублей, в первую неделю Яндекс продавал мне их по 250 рублей. Вторую неделю по 150 рублей. Когда я слил все свои рекламные деньги и обратился в ТП, мне сказали кампания обучается - ждите. Так сколько ждать? Пока 10к не солью, 100к? Как у них совести хватает продавать конверсии в 10 раз выше заявленной стоимости.

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Anjelov

может себе позволить творить дичь когда он на рынке единственный гигант

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

К примеру у вас 10% конверсия в то, что вы указали.
Значит за 20 рублей вам надо купить 10 кликов, чтобы 1 стал заявкой.
2 рубля клик? Это как?
Есть, конечно, подозрение, что Яндекс в автостратегиях сам у себя покупает клики со скидочной картой, но пока это не подтверждено.

У нас на центральном рынке Nike дешевле, чем в магазине в 5 раз. Я купил, а качество вообще не Nike.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Anime Chan

В последнее время это сколько? Лет 7-9 наверное уже. Причем чем больше сервисов — тем больше дичи....

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Ткачев
Ответить
Развернуть ветку
Сергей Крицкий

Офигенный кейс Богдан и очень понятным языком описан, что сделано! Спасибо за публикацию, да, бюджетозависимая штука Яндекс. Круто, что заказчик согласился держать такую сумму!

Много вам клиентов!

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Максименко

Кейс отличный! Богдан поддерживаю!

Ответить
Развернуть ветку
ЖОКЕР

Как работает смм с малыми предпринимателями? Например я вам заплатил 10 тр, прошел месяц, заказов нет. Вы скажите в конце, что просмотры есть и посещение сайта есть и мы их видим, но у меня реальных заказчиков нет и я их не вижу. Кто прав? В статистике может быть на 2000 показов, 200 посетителей страницы, а по сути никто не спрашивает по услугам и не звонит.

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Если задача была 2000 показов и 200 посетителей, то прав подрядчик.
Если задача была продать услуг на 4 млрд рублей, подрядчик подрядился и не выполнил, то прав заказчик и может спокойно везти подрядчика в лес в багажнике.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Богдан Ефремов
Автор

Результат работы реклама оценивается не по кликам, а по заявкам, если изначально задача поставлена именно получить лиды, а не трафик в чистом виде

Ответить
Развернуть ветку
19 комментариев
Ада Фролова

Пожалуйста, верните гугла, а?

Ответить
Развернуть ветку
Коля Иванов

Ау

Ответить
Развернуть ветку
Игрок

Я не знаю работает сейчас это или нет, но я ключи всегда вставлял в [...], ну и через метрику показ рекламы убирал, если клиент был на сайте три раза и ничего не купил))) Тут я хорошо экономил и профит был гуд. Тематика "техосмотр онлайн" была.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ира

Плохой подрядчик крутил рекламу и она у него не работала. Мы пришли в период смены сезонности, понажимали пару кнопок и она заработала.

Мастер кампаний давал заявки нестабильно? И что-то перетягивал. Кажется первый вариант, это автостратегия.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Смагина

Спасибо за статью! заметила, что у вас на одном акке и РСЯ, и МК запущены. Или это скрин работы предыдущего спеца, а не ваш? Вообще, РСЯ и МК на одном акке вроде не советуют запускать, разве не отжирают он др. у др. трафик?

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Благодарю!
Да, я вроде как первый, кто начал писать, что их не стоит смешивать. Но тут нам повезло с бюджетом. Если есть хороший баланс, который покрывает все бюджеты на РК, то правилом можно пренебречь

Ответить
Развернуть ветку
83 комментария
Раскрывать всегда