Маркетинг Victor Ikonnikov
364

Выход на международный рынок. С чего начать? Как составить план, этапы выхода, список вопросов

Выход вообще не очень подходящее слово. Важнее не выйти, а войти. А когда вошел - получить то, зачем пришел. И не прос**ть при этом много денег.

В закладки

Всем привет, я Виктор Иконников, помогаю компаниям из России выходить на международный рынок. В этом материале общий фреймворк проекта по экспансии на основании моего личного опыта работы с разными рынками и бизнесами.

Основные этапы:

1. Исследование

  • Сформулировать список рынков которые нам потенциально интересны
  • Собрать информацию об этих рынках (размер, конкуренты, особенности, подходит ли продукт на этом рынке, подходит ли as is или нужны изменения)

2. MVP

  • Минимальное количество действий чтобы продукт мог работать на выбранных рынках (через агентства, партнеров, аутсорс)

3. Тестирование

  • Начать продавать на этих рынках

4. Чистка

  • Определить рынки-лидеры - те, на которых наш MVP показывает наилучшие результаты, укладывается в юнит-экономику
  • Рынки которые работают в убыток - отказаться
  • Не в убыток, но не лидеры - не вкладывать в них усилия, если это возможно. Если тратятся ресурсы/фокус - отказаться
  • Лидеры - усилить

5. Усиление

  • Оценить какие улучшения максимально увеличат продажи за промежуток времени, составить роадмап
  • Переводить экспертизу извне (с партнеров) на себя
  • Переводить операции и процессы извне (например логистика и маркетинг) на себя, там где это экономически целесообразно

Далее из каких подзадач строится выход на новый рынок. И возможные сценарии как их сделать на этапах MVP и на этапе Усиление. На этапе сбора информации это вопросы, на которые надо ответить.

Цель этапа MVP - войти на рынок, получить первые продажи, не работать в убыток. Сделать это максимально быстро и без вреда основному бизнесу.

Цель этапа Усиление - занять максимальную долю рынка. Собрать знания, экспертизу внутри компании. Переводить операции и бизнес-процессы на себя.

Маркетинг

Как пользователи узнают о нашем продукте? Например: платная реклама (facebook, google), influencer'ы, маркетплейсы (amazon, ebay, wish...), выставки, SEO и т.д.

MVP: текущая команда или агентство. Выбрать перспективные каналы, протестировать каждый

Усиление: отдельная команда: прокачивать каналы, которые показали эффективность

Каналы продаж

Где будут покупать наш продукт? У нас на сайте или на маркетплейсе или в оффлайне или еще где-то?

MVP: выбрать не более 3 наиболее перспективных. Оффлайн скорее всего не трогать, начать либо с сайта либо с маркетплейсов

Усиление: зайти во все каналы, в порядке от наиболее эффективных к наименее. Эффективность состоит из объема, стоимости, сроков запуска

Логистика

Как продукт дойдет до покупателя? Откуда будем отправлять? Будем ли хранить в стране отправки и отправлять оттуда? Что с возвратами?

MVP: 3-rd party logistics или FBA или отправка Почтой России

Усиление: сравнить, но чаще всего 3PL или FBA все равно будет выгоднее, чем делать свой собственный склад и fulfilment

Продажи

Нам нужен отдел продаж? Кто будет заниматься продажами? Как они будут это делать?

MVP: руководитель из текущей команды, продажники - part time локальные фрилансеры

Усиление: локальные продажники на fulltime, необязательно в офисе

Локализация

Кто будет переводить, как пользователь будет попадать на соответствующую версию сайта, как переводы будут реализованы на уровне сайта, как будут интегрированы во все процессы в компании: разработки, дизайна, маркетинга. Локализация SEO.

MVP: зависит от текущей архитектуры продукта. найти самое быстрое решение

Усиление: реализовать хорошее решение, которое не тормозит в дальнейшем развитие продукта на каждом из рынков

Адаптация

Надо ли что-то изменить в продукте для этого рынка? Например состав, упаковку, в случае с интернет-магазином - ассортимент, и т.д.

MVP: если ничего не менять, качество продукта можно оценить как "удовлетворительно"? Если неудовлетворительно - надо менять

Усиление: как адаптировать продукт чтобы было "отлично", а не "удовлетворительно"? Бросить на это все силы

Прием платежей

Как пользователи платят в нужной стране? Картами или наличными или как-то еще? Какие методы оплаты им нужны? Как нам эти методы подключить? Если картами не платят, а платят курьеру наличными - влияет на логистику.

MVP: определить какие варианты оплаты "обязательные", реализовать только их.

Усиление: дать максимум нужных способов оплаты, чтобы пользователю было удобно - увеличить за счет этого конверсию в продажи

Поддержка

Кто будет поддерживать пользователей и покупателей? На каком языке? В каких каналах коммуникации?

MVP: найти аутсорс компанию

Усиление: собрать внутри из удаленщиков

Налоги

Какие и где мы должны заплатить налоги и сборы? Какие варианты в зависимости от того, какая будет схема логистики и методы оплаты?

MVP: реализовать вариант который не будет убыточным или нарушающим требования регуляторов

Усиление: реализовать вариант при котором будет максимальная прибыль

Представительство

Нужно ли нам представительство или юр. лицо в данной стране? Или в какой стране нужно чтобы работать с данной страной? Пересекается с оплатой, логистикой, налогами

MVP: зависит от приема платежей, логистики, налогов, маркетинга, каналов продаж. Если можно - представительство не делать

Усиление: надо делать, вероятно лучше делать представительство в одной стране, которая наиболее подходит для экспансии на несколько рынков (например США, Гонконг, Сингапур и т.д.). В каждой стране присутствия - скорее нет, но зависит от кейса. Другой момент - оценить какие льготы можно получить на месте (поддержка государства, льготы по налогам, технопарки и пр.)

Офис

Нужен ли нам офис? Для чего?

MVP: не нужен

Усиление: если будет продиктовано каким-то из остальных пунктов

Сертификация, лицензии

Надо ли сертифицировать наш продукт или получать лицензии в данной стране? Как это сделать?

MVP: начать делать как можно раньше

Усиление: патенты, торговая марка

Команда

Как будет организована наша компания? Разделение по рынкам или по функциям? Кто будет отвечать и за какие функции (маркетинг, продажи, продукт, поддержка, администрирование и т.д.) на каждом рынке

MVP: найти идеальную комбинацию которая: А) не повлияет негативно на текущий уже работающий продукт и рынок Б) позволит делать выход на новый как можно более быстро

Усиление: перестроиться так чтобы на всех рынках двигаться максимально эффективно, найти точки в которых лучше распределять один ресурс на все рынки (например разработка), а в каких наоборот распределить ресурсы и зоны ответственности (например маркетинг)

В этом материале я лишь перечислил список задач и вопросов, о которых надо подумать, когда вы собираетесь начать продавать свой продукт за рубежом. Без подробностей и деталей как именно решать ту или иную проблему.

Поделитесь в комментариях, какие темы стоит раскрыть подробно в следующих материалах? В какой теме у вас не хватает экспертизы и это тормозит рост вашего бизнеса? Маркетинг? Локализация? Или международная логистика? Или прием платежей?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Victor Ikonnikov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 31, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 61804, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 20 Mar 2019 14:40:01 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,16$
0,04$
{ "id": 61804, "author_id": 121836, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/61804\/get","add":"\/comments\/61804\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/61804"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

2

Какие могут быть советы, если не обозначена область экспертизы. Ничего из выше обозначенного не поможет сделать свой мессенджер

Ответить
0

1 - Для начала нужно представиться, рассказать о своем крутом опыте в данной теме и убедить что у Вас есть опыт и Вы уже помогли n компаний.
2 - Вы действительно считаете, что фирма наймет какого-то человека для решения данного вопроса? Даже если у Вас есть офигенный опыт по данной теме, наши компании предпочитают
сами тыкаться и искать решения.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }