Пять причин запустить промоакцию, или зачем вашему бизнесу BTL?

Основатель и CEO рекламного агентства Creon Иван Руденко — о том, как промоакции могут помочь бизнесу.

Многие предприниматели не знают, как именно работает BTL, поэтому не торопятся осваивать этот инструмент, полагая, что он сводится к раздаче листовок промоутером. На деле BTL подойдет любому B2C-бизнесу, а для некоторых отраслей и вовсе окажется самым эффективным методом продвижения.

Особенно популярны промоакции у FMCG, “товарки” и всех бизнесов с небольшим чеком. Для остальных компаний BTL будет полезен в комплексе с прямой рекламой. Реклама приведет потенциального клиента в магазин, а промоперсонал поможет покупателю принять окончательное решение о покупке.

Обычно промоакция запускается для привлечения тех людей, которые уже пришли в точку продаж, чтобы купить определенный товар у вас или конкурента. Это самая доступная аудитория для работы, поэтому здесь BTL приносит результат, причем мгновенный.

В BTL легко прогнозируется эффект. Проходимость мест, где расположены промозоны, зачастую известна, конверсию из посетителей в покупателей руководители бизнеса тоже обычно знают. В этом случае сразу понятно, на какой эффект от промоакции можно рассчитывать. Даже если нельзя продавать свою продукцию на точках, как в случае с одеждой, можно гнать трафик оттуда в магазины; если технически невозможно устроить дегустацию или тестирование товара до покупки, промоутер проконсультирует и представит продукт, подчеркнув все его преимущества.

На сегодня BTL — единственный маркетинговый канал, который позволяет напрямую взаимодействовать с продуктом. Промоакции обеспечивают прямой контакт клиента с брендом (да, для покупателя промоутеры — представители компании). Так, консультант может ответить на дополнительные вопросы и рассказать о том, чего человек не мог знать о товаре или продукте.

Верный способ убедить человека взять определенный товар - предложить ему вариант в тот момент, когда он готов к покупке. Потребителя можно переманить на другой бренд даже в том случае, если он адепт продукции лидера рынка. Хорошо стимулируют переориентацию “допники” и “плюшки” в комплекте, поэтому часто эффективны коллаборации с марками, которые предлагают то, что дополняет ваш товар - нож для сыра, кухонное полотенце и пр.

В мультибрендовых магазинах также хорошо работают яркие промостенды рядом с полками, на которых расположена определенная категория товаров, даже если вы не предлагаете клиенту супервыгодные скидки. Таким образом можно продавать самые разные продукты: электронику, еду, напитки и т.д.

У компании “Равиолло” проходила акция, в рамках которой промоутеры готовили дамплинги (сингапурские пельмени) прямо в зале супермаркета. Дамплинги вкусно пахли на весь отдел и аппетитно выглядели — они выгодно отличались от упакованных замороженных пельменей. А ещё их можно было попробовать.

Помимо продаж BTL отлично подходит для проверки бизнеса и взаимодействия с аудиторией. В магазинах бренда часто ставят консультантов именно у своего товара. В этом случае промоперсонал не ходит по залу и не агитирует, а точечно обращается к тем, кто берет с полки продукт компании. В данном случае промоакция работает не на привлечение нового трафика, а на информирование клиентов и стимулирование спроса среди них.

С помощью промоакций также хорошо оценивать спрос на новый товар и тестировать предложения: например, можно проводить специальные сплит-тесты и уточнять у клиентов, что именно они думают о товаре, а клиентов конкурентов — спрашивать о том, почему они выбирают не вас. Анкетирование и опросы — тоже BTL. Получив такую обратную связь, можно внести изменения в сам продукт или услугу, тем самым привлечь новую аудиторию.

Самые удачные интеграции с большими мероприятиями, государственными праздниками и популярными площадками делаются с применением BTL. В День города или во время фестивалей, вроде “Пикника Афиши”, можно проводить успешные промоакции.

Почему? Когда люди отдыхают, они лояльнее относятся к BTL-активностям, чем к назойливой прямой рекламе. Брендирование локации воспринимается ими лучше, чем раздача флаеров, а хорошая промозона, особенно если она игровая, и вовсе вызывает только положительные эмоции. Например, Lay's ставили в Парке Горького теннисный стол и VR-шатер для привлечения потенциальных клиентов. Сейчас такие истории хорошо работают. Кстати, использование хайповых тем, например, VR, очень эффективно в BTL. Пожалуй, даже более эффективно, чем на любом другом канале: охват и вовлеченность возрастает в разы.

Если при использовании других маркетинговых каналов клиент и агентство ограничены техническими возможностями или цензурой, то в BTL им предоставлена полная свобода творчества. “РЕХАУ” проводили акцию, где на промоутера было надето окно, PayQR на 20-м РИФе нарядил промоутеров в толстовки с надписью “Х*як-х*як и оплачено”. Поэтому в BTL очень легко создать вау-эффект, если подойти к созданию идеи промоакции с должным креативом.

Эта и другие особенности позволяют применять промоакции для возрождения спроса на залежавшиеся товары. BTL помогает компаниям, зависимым от выпусков новых коллекций: электронике, брендам одежды и аксессуаров.

В случае, если ваши товары продаются на полках магазинов, их можно пощупать или попробовать, то для стимулирования спроса и увеличения продаж вам подойдет именно BTL, который можно свободно использовать в комплексе с другими инструментами продвижения.

Если хотите провести анализ мнения своей аудитории, или стимулировать их к покупке, попробуйте BTL, возможно, он станет для вас самым эффективным каналом продвижения или усилит эффект от других.