11 стратегий по увеличению конверсии в интернет-магазине

Сегодня электронная коммерция развивается стремительными шагами, поэтому в любой из ниш конкуренция становится больше и больше. Вместе с ITFactory поговорим о том, как увеличить прибыль интернет-магазина, когда потенциальные покупатели уходят с вашего сайта, и разберем основные инструменты, решающие эту проблему.

Если посетители вашего интернет-магазина вместо оформления покупки просто закрывают сайт, придется изучить их поведение. Для начала настройте на сайте систему отслеживания конверсий (подойдет сервис Яндекс.Вебвизор или любой другой аналог) и отметьте все сценарии типичного поведения десятков пользователей. Важно понять, что им мешает двигаться дальше по сайту и заставляет уйти. Внесение тех или иных изменений нужно проверять с помощью A/B тестов, о которых мы поговорим чуть ниже.

Прежде всего, для увеличения конверсии вы должны предоставить клиенту понятный и удобный интерфейс, который полностью решает его задачу и отвечает на все его вопросы. Как правило, высокая конверсия в продажи обеспечивается именно стандартными компонентами платформы: понятная главная страница, подробный каталог товаров, информативная детальная страница, удобная корзина и оформление заказа, персональный раздел (личный кабинет).

А/В тесты — это маркетинговое исследование, которое позволяет понять, какой из дизайнов сайта в целом или отдельных его элементов (например, кнопки) лучше продает. С этой целью весь трафик в случайном порядке поровну разделяется между 2 страницами (старой и обновленной) и оценивается конверсия. Если вы пользователь системы Google Analytics, то провести тестирование вам поможет сервис Content Experiments.

Большее количество покупателей совершают покупки со смартфонов, поэтому важно адаптировать сайт под мобильные устройства. Главное правило - больше смысла и меньше дизайна (помните о скорости). Проверяйте ваш сайт в PageSpeed: эта система покажет, считают ли поисковики сайт адаптивным под мобильные экраны. Это важно, т.к. плохо адаптированные сайты значительно понижаются в выдаче при поиске с телефона.

Метод привлечения скидками и акциями реализуется таким инструментом, как магнит сверху. Помимо стандартных сценариев (подарки при покупке на определенную сумму, количество или бесплатная доставка при фиксированной сумме заказа), классикой уже стали баннеры с обратным отсчетом времени действия скидки. Так же имеет место накопительные скидки за весь период жизни клиента и аффилиатские (партнерские) программы.

Один из базовых методов увеличения продаж, который апробировали ведущие компании во всех сегментах. Внедрение CRM с IP-телефонией позволяет экономить время продавцов, а создание WOW-эффекта увеличивает прибыль на 10-15 %. При включенном WOW-эффекте номер покупателя будет набираться в тот момент, как только он откроет ваше предложение.

Суть этого способа в том, чтобы единожды настроить точку, в которой система будет слать заранее настроенные письма. Самая популярная точка — это брошенная корзина. Когда ваш покупатель сложил товар в корзину, но заказ не оформил, вы можете настроить цепочку напоминающих о товарах писем. Это позволяет достаточной части клиентов вернуться и завершить покупку. В Битрикс 24 есть редактор подобных триггерных рассылок с готовыми шаблонами, набором базовых блоков и аналитикой.

Автоворонку многие считают e-mail маркетингом, но все давно изменилось с приходом чат-ботов и CRM-систем. Процесс стал комплекснее и значительно сложнее. Это автоматические связки, которые в зависимости от действий клиента не только отправят письмо, но и покажут нужный баннер, догонят ретаргетингом, поставят менеджеру в CRM задачу позвонить, отправят сообщение, оформят доставку и т.д. Автоворонка подходит для тех Интернет-магазинов, где клиент долго принимает решение в силу дороговизны продукта или его сложности. Связка может выглядеть так: MailChimp + Сайт + Яндекс.Метрика + Google ADS + Facebook + Яндекс.Директ + Bitrix24.

Рекомендуемые товары в вашем ИМ могут быть настроены вручную администратором, а могут показываться автоматически на основании Big Data. Система сложная, она включает статистический и пространственный анализы, прогнозирование, обучение и распознавание образов. Этот огромный объем информации о покупках в целом позволяет системе догадаться, что из вашего каталога стоит предложить тому или иному покупателю. А персональные предложения ведут к увеличению роста продаж.

Для увеличения прибыли у вас должны быть под контролем все каналы коммуникации с пользователем: электронная почта, телефонные звонки, онлайн-чат, соцсети и мессенджеры, а также CRM-формы. Несвоевременная обратная связь (а так часто бывает, когда каналы разрозненны) приводит к потере клиентов.

Если вы будете вести общение по всем каналам в CRM-системе, то помимо оперативных коммуникаций получите данные покупателя для пополнения клиентской базы. Реализуется контроль при помощи открытых линий в Битрикс24. Эта система не только объединяет в себе все цифровые каналы коммуникаций, но и распределяет обращения клиентов по очереди, обеспечивая прозрачный контроль за работой менеджеров.

Инструмент CRM-маркетинг, помогает увеличивать прибыль интернет-магазина за счет повторных продаж. Вы можете поработать с уже накопленной клиентской базой и запустить эффективную рекламную кампанию. Благодаря CRM-маркетингу появляется возможность сегментировать аудиторию и назначить каждому сегменту персональную рассылку, голосовое уведомление или любой другой сценарий. Такое выстраивание цепочки общения с клиентом после покупки, а также контроль конверсии на каждом из этапов ведет к уверенной конкуренции с другими компаниями и увеличению прибыли.

В заключении стоит сказать о сквозной аналитике - методе анализа эффективности маркетинговых инвестиций на основе данных, прослеживающий полный путь клиента, начиная от просмотра рекламного объявления, посещения сайта и заканчивая продажей и повторными продажами (LTV). Все расходы и прибыль с каждого рекламного канала будет всегда перед глазами. Вы всегда будете четко понимать коэффициент ROI - окупаемость инвестиций по каждому каналу, от Яндекс.Директа и органической выдачи, до Facebook и офлайн рекламы.