Как правильно запустить акции в клинике медицинской косметологии

Меня зовут Сания Ильенко. Я – специалист по привлечению пациентов для клиник медицинской косметологии.

Здесь пишу о маркетинге для клиник: https://t.me/marketing_for_clinics.

В статье расскажу о том, как клиникам правильно разработать и запустить акцию.

Многие владельцы клиник скептически относятся к такому инструменту, как акции. Почему?!

Возможно, потому что уже сталкивались с последствиями неправильно организованных акций:

● маленькая конверсия

● большие затраты

● снижение маржи

● люди пользуются только акционными предложениями и не остаются

● клиники боятся разбаловать пациентов.

Часто клиники запускают акции, рассчитанные на первичных пациентов, и об этой акции пациент может узнать, только случайно наткнувшись на нее в интернете.

Такой пациент не привязан к врачу/клинике и хочет воспользоваться только ограниченным выгодным предложением. В результате он или не доходит до клиники, или не остается в ней дольше.

Есть несколько простых шагов, выполнив которые, можно получить максимальную эффективность от акций.

Рекомендую запускать акцию не на всех пациентов, а выбрать узкий сегмент – кластер. Суть подхода: выбрать и постучаться к тем, кому будет интересна услуга, на которую мы сделали специальное предложение.

Например, тем, кто воспользовался услугой лазерной эпиляции зоны бикини, можно предложить акцию на зону ног и/или подмышек. Если планируется запуск специального предложения на перманентный макияж, то следует выслать его тем пациентам, кто ранее приходил на эту услугу, и уже подошло время коррекции (год-полтора от первоначальной процедуры).

Если запускать акцию для первичных пациентов, то есть шанс, что они придут, воспользуются услугой со скидкой и больше не вернутся.

А если запустить акционное предложение для действующих пациентов (про которых есть информация в базе данных) , можно более точно попасть в запрос. Кроме того, эти пациенты уже лояльны, знают клинику. Поэтому, скорее всего, они воспользуются не только акционным предложением, но и дополнительными услугами.

В результате при запуске акции для действующих пациентов повышается лояльность, увеличивается количество визитов. Клиника получает больше выручки.

Данный пункт включает в себя несколько шагов. Во-первых, клинике стоит оценить свой NPS (индекс потребительской лояльности). Исходя из этих данных, можно узнать, какие пациенты лояльно настроены к Вашей клинике, а какие нет. После чего, для рассылки акционного предложения выбрать лояльных пациентов. Это увеличит вероятность того, что они воспользуются предложением. Следовательно, конверсия будет значительно выше.

Это особенно важно, если Вы делаете не прямой оффер под запрос клиента, а кросс-сейл, то есть предлагаете дополнительные услуги или другие направления.

При запуске акции и формировании кластеров следует учитывать пол, возраст, запросы, с которыми пациенты приходили на первичную консультацию, оказанные и неоказанные услуги. То есть, важно отфильтровать пациентов по максимально возможному количеству параметров. Это нужно для того, чтобы попасть в запрос со стопроцентной точностью.

Если пациент давно не был в клинике, и Вы не знаете, что ему актуально на данный момент, то лучше предложить акцию не на одну услугу, а на несколько. Например, на ботулинотерапию, на коррекцию фигуры, на контурную пластику лица. Таким способом мы расширяем воронку и увеличиваем вероятность попадания в запрос аудитории.

Когда Вы подходите к акции с точки зрения базы пациентов, это дает совершенно другие результаты!

При узкой выборке пациентов (кластере), по которым у Вас есть информация из базы данных, Вы получите точечное попадание в цель на лояльную аудиторию.

Давайте еще раз. Самые лучшие акции – это те, в основе которых лежит принцип кластеризации уже имеющейся целевой аудитории по потребностям, полу, возрасту, сезонности процедур и другим параметрам.

Такие акции работают и приносят результат:

- пациенты получают предложения, подходящие именно под их запрос

- загружены направления и врачи, интересные для клиники

- клиника увеличивает выручку, средний чек и рентабельность

- пациент может выбрать сам, что ему интересно; его лояльность растет.

Мы с командой разработали систему «ТАНДЕМ», которая обеспечивает стабильную запись в клинику за счет работы в двух направлениях:

1) привлечение первичных пациентов

2) база пациентов.

Главный инструмент: кластеризация – тренд современного медицинского маркетинга. Как это работает: выделяем пациентов в сегменты по конкретной потребности («боль», проблема) и закрываем ее.

В продвижении клиник работает только комплексный подход.

Реклама не сработает, если плохо сделан сайт. Хороший сайт не приведет пациентов, если есть проблемы с репутацией в сети. Пациенты не вернутся в клинику с посредственным сервисом. Спящая база не проснется сама по себе.

Отдельные инструменты хороши, но лучше всего работает система. Только планомерная работа в обоих направлениях (база+первичка) принесет рост LTV и прибыли.

У меня есть ТГ-канал - https://t.me/marketing_for_clinics, в котором делюсь внутренними процессами своей работы. Например, прямо сейчас в одной из клиник внедряем систему для работы с базой пациентов (сервис Zabota 2.0). Давно присматриваюсь к этому сервису, и вот будет возможность проверить его в деле.

Буду писать в режиме реального времени, как происходит интеграция, что конкретно делается по шагам и, конечно, о результатах. Подписывайтесь, будет интересно!

Если Вы – собственник бизнеса в сфере медицинской косметологии и хотите привлечь пациентов в Вашу клинику, свяжитесь со мной в Телеграм: @ilsaniya.

Буду рада сотрудничеству!