Однажды Эрнест Хемингуэй поспорил, что сможет написать короткий рассказ, способный растрогать любого. И выиграл спор. Он написал: “Чтобы закрыть возражение дорого нужно донести ценность”
У клавиатуры Увяткин Тимур и не хочу тебя огорчать, но если клиент по телефону тебе говорит — дорого, то ты не обязательно плохо донес ценность.
Ему может быть в принципе дорого. Хоть тысячу назови ему, все равно дорого.
Что же делать в этой ситуации, когда ты и КП сделал красивый и все оформил правильно, лучшие скрипты переговоров использовал, но клиенту все равно дорого, как быть?
В этой статье поговорим о двух способах, которые можно использовать в этой ситуации, как закрыть это возражение, а также поговорим откуда берется это возражение.
Первый способ
Он очень простой — не закрывать это возражение.
Давай говорить на чистоту, если человеку дорого, то по скрипту тут не пойдешь. Вспомни самый ходовой “А дорого по сравнению с чем”, да по сравнению с ящиком пива дорого.
Нормального ответа вы не увидите. Тут нужно искать проблему, а их может быть тонна.
Самая ходовая — дорого в восприятии мира человека. Ты как ему ценность не доноси, он не купит у тебя. Нельзя продать мерседес за 10 миллионов человеку, который ездит на ладе за 600 тысяч. Это не его миропонимание, он рассматривает себе максимум Б/у мерс за миллион, не более.
Также и в таргете.
Где-то год назад у меня был продукт, который имел огромное наполнение, это не просто трафик, там сильно больше работы. Он стоил 40 тысяч, когда я слышал от клиента — дорого, хоть и всю ценность я донес — я понимал, что он просто не готов заплатить сильно столько, вот и все.
Да и нужен вам человек, который во время работы будет вас постоянно пушить, потому что отдал больше, чем он может воспринять.
Моя продажа была сильно другой, по сравнению с другими таргетологами, и 50% лидов покупали за такие деньги без КП по полной предоплате, других нужно было чуть дожать, а 1/10 лидов был таким.
То есть человек готов отдать за любые услуги специалиста 25 тысяч, не более. Но способ как продать таким людям есть, об этом дальше
Продаем сверху вниз
Как ты обычно продаешь услугу?
По СПИНУ? Ну давай угадаю, ты ищешь проблему, потом предлагаешь решение и называешь цену. Если не так — то подпишись на мой телеграмм канал, я там такой простой способ по полочкам разложил в закрепе.
А если ты начнешь делать по другому, сначала оттолкнешься от точки Б?
То есть человек хочет заработать и ты ему говоришь, что у тебя есть инструмент, который ты уже применял и другие на нем сделали в среднем 500 тысяч рублей, как думаете, дорого будет вложить в рекламу 100 из которых твои будут 50?
То есть ты показал человеку возможности, а не пошел снизу, как обычно.
Итог
Продажа сверху-вниз это очень сильный навык, который нужно прокачивать.
Это продажа не просто из проблемы и ее решения, а из возможности.
Но в 90% случаев не советую тратить время, если вы уже получили возражение дорого, потратите меньше сил и времени.
Помните, что невозможно убедить человека с Ксяоми в том, что айфон лучше. В его картине мира это просто никак не укладывается. Тут та же логика, человек понимает, что у вас как специалиста ценность выше, но ему плевать, в сути это все тот же трафик, где-то чуть лучше, а где-то чуть хуже.
Если вы хотите узнать еще больше инсайтов продаж подписывайтесь на мой vc — тут я каждую неделю выкладываю полезную информацию.
А если ты таргетолог или smm-специалист и хочешь сильно прокачать свои продажи — подписывайся на мой телеграм канал, там постоянно выкладываю свои фишки продаж, которые помогут тебе повысить чек и привлекать больше лидов. Все в формате узнал — примел — заработал.
"в 90% случаев не советую тратить время, если вы уже получили возражение дорого" - золотые слова!
ПХАХ)) особенно для операторов в телемаркетинге, вот только это не вариант.
Да это не вариант для всех фирм, которые посадили человека с улицы и дали ему скрипты на холодную базу. Платят копейки и заставляют мучать человека, лишь бы впарить бесполезную вещь
Интересный заход