Сложности в B2B продажах: в чем может быть дело?

Бытует мнение, что B2B-продажи – это сложно. Долгие согласования, множество задействованных лиц, минимум эмоций, а главное – череда шагов на пути к сделке. Промахнуться можно на любом из них, но основные проблемы поджидают продавца на старте коммуникации с клиентом и при отправке коммерческого предложения. О том, какие ошибки совершаются на этих этапах и как их избежать, читайте в нашей статье.

Правильная коммуникация – залог успешных продаж. От того, как будет выстроено общение с клиентом, зависит уровень доверия к компании и будущее сделки. Плохая презентация продукта, обилие технических терминов и сленга, отсутствие персонального подхода могут отпугнуть потенциальных заказчиков. Ниже рассказываем о частых ошибках, которые совершают менеджеры по продажам в B2B.

Да, B2B работает на нужды бизнеса, но решения здесь по-прежнему принимают люди. Если продукт закрывает человеческие проблемы и облегчает жизнь конкретных специалистов, продать его будет намного проще. Например, CRM помогают вести учет задач и эффективнее строить процессы, а онлайн-бухгалтерия упрощает работу с отчетностью. В самом начале нужно найти человека, отвечающего за принятие решений, и сфокусироваться на его задачах и мотивах. Из этой точки будет выстраиваться дальнейшая коммуникация.

Менеджеры по продажам не всегда могут правильно донести ценность продукта/услуги. Время=деньги: суть вашего предложения должна быть понятной, изложена в краткой и доступной форме на языке бизнеса.

Реальность такова, что лишние звонки – это скорее вторжение на частную территорию, чем комфортный инструмент связи. Старайтесь использовать звонки только в том случае, если первичный контакт с клиентом уже установлен.

Большинство переговоров заканчивается фразой: «Хорошо, пришлите детали на почту», поэтому навык написания писем тоже важен для продавца. Развивайте его. Обращайтесь к клиенту по имени, добавьте факты, аргументы и цифры. Излагайте суть в самом начале письма, чтобы сэкономить время адресата. Концентрируйтесь не на продаже, а на выгодах, которые получит клиент. И, наконец, обязательно используйте побуждение к действию (CTA) в конце письма.

Доступность в разных каналах помогает сократить дистанцию и укрепить доверие. Используйте разные платформы (WhatsApp, Slack, Zoom, Skype, Telegram) и общайтесь с клиентом там, где это удобно ему.

Помните, что мессенджеры и соцсети могут серьезно выручить, если контактное лицо не отвечает на звонки или электронные письма. Многие люди по привычке просят писать им на почту, но потом редко открывают сообщения. Мессенджер позволит напомнить о себе и получить долгожданный ответ.

Алгоритмы и скрипты полезны при типовых сделках, но, если чтить их как Библию, начнутся проблемы. Старайтесь отслеживать реакцию клиента на ваши аргументы и готовьте ответы на нестандартные вопросы. При этом вы должны понимать, в каких границах можно действовать в необычной ситуации, а также что можно обещать клиенту, а что – нет. То же самое касается скидок. Новые модели оплаты и гибкий подход к стоимости дают клиенту возможность почувствовать свою значимость и помогают выстроить долгие отношения.

Коммерческое предложение – еще один важный этап в воронке продаж. Вы можете безупречно выстроить коммуникацию, но иногда клиенту нужно сделать перерыв и подумать. Именно в этот момент в игру вступает коммерческое предложение. Контактное лицо остается с ним наедине, начиная взвешивать плюсы и минусы. В этом случае, чем лучше составлено ваше КП, тем больше шансов выйти на сделку. Разберем основные недостатки коммерческих предложений и расскажем, как их обойти.

Ошибка №1. Нехватка персонализации.

Вам нравятся рекламные листовки, которые раздают в магазинах? Подозреваем, что нет. А все потому, что эти предложения не учитывают ваших потребностей. Они рассчитаны на широкую аудиторию, поэтому не вызывают интереса. С коммерческими предложениями ситуация похожая. Если клиент видит, что в нем нет личного обращения или деталей о компании, он вряд ли откроет такое письмо. Выход из ситуации один – подготовьте КП с учетом пожеланий и потребностей заказчика. Добавьте лого и название компании и ссылайтесь на факты, которые ранее обсуждались на переговорах.

Ошибка №2. Вода вместо конкретики.

После прочтения КП у клиента не должно оставаться вопросов о цене и преимуществах. Если сложно указать точную стоимость, используйте диапазон или вилку. Выгоду объясняйте простым языком, особенно, если документ будет читать не технический специалист. И главное – сокращайте то, что не содержит смысла.

Ошибка №3. Отсутствие уникального торгового предложения.

Кстати, о выгодах. КП должно четко показывать, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему ваше предложение лучше других. Долго объяснять не стоит, представьте эту информацию в виде списка или таблицы. В целом, чем больше визуализации будет в вашем КП, тем лучше. Картинки и инфографика помогут наглядно рассказать, как работает продукт, в чем его отличия и преимущества.

Ошибка №4. Сокрытие важных деталей.

Оценить важность информации легко – спросите себя, должен ли клиент узнать эту информацию сейчас, а не потом? Может ли она повлиять на его решение? Не слишком ли она тяжела и утомительна? Если ответы положительные, лишнее стоит убрать. А важные детали, например, ограничения или дополнительные комиссии, лучше сообщить сразу. В противном случае у клиента может возникнуть ощущение обмана: сначала пообещали, а потом «переобулись». Такой негативный опыт может не только сорвать сделку, но и сказаться на репутации.

Если реальность окажется выгоднее, чем условия в коммерческом предложении, это покажет несогласованность ваших процессов. Клиент обрадуется, но общее впечатление пострадает.

Ошибка №5. Несоблюдение правил языка и верстки.

Даже самое привлекательное КП вряд ли захочется читать, если оно написано с ошибками и плохо оформлено. Позаботьтесь о комфорте читателя:

Так вы продемонстрируете клиенту серьезность своего подхода и профессионализм.

Ошибка №6. Отсутствие призыва к действию.

Пожалуй, самый фатальный промах из всех. Представим, что ваше КП понравилось клиенту, и он готов перейти на следующий этап воронки. Что ему делать дальше? Этот шаг должен быть прозрачным. Человек, который вынужден искать информацию сам, заранее настраивается на негатив. Проверьте наличие контактных данных или разместите кнопку обратной связи. Иногда, если это уместно, можно подтолкнуть клиента к действию, пообещав скидку или добавив ограниченное спецпредложение. Так вы завершите миссию КП и поможете человеку перебраться на следующий этап.

Расскажите в комментариях, с какими ошибками вы встречались.

Больше информации – в нашем Telegram-канале.