Ну кто ж не любит скидки!
Особенно женщины, особенно на распродажах, особенно на распродажах одежды. Так приятно купить вещь за половину цены! Чувствуешь себя суперудачливой леди.
Все помнят кадры из американских фильмов, когда толпа сметает все на своем пути во время рождественских распродаж. И в эти дни компании делают весомый объем продаж.
У многих моих клиентов возникает вопрос, насколько часто надо делать скидки? В каких случаях они нужны? Не удешевляют ли сам продукт и его ценность и т.п
Давайте попробуем разобраться.
Скидки могут сыграть разную роль, как положительную, так и отрицательную.
В каком случае можем делать скидки?
- Лояльному клиенту в знак уважения ваших с ним отношений и с целью укрепления его лояльности к вашей компании
- Клиенту, который делает большой заказ, тем самым повышая ваш оборот товара, вы можете предоставить ему скидку
- При запуске продукта на рынок, есть смысл сделать скидку чтобы дать возможность попробовать продукт или услугу
- Вы можете предложить скидку для тех, кто покупает раньше или делает предоплату
- Скидка за рекламу, за рекомендацию другим
- За подписание долгосрочного контракта можно тоже давать скидку
Скидка- это все таки больше про психологию и эмоции. И они могут иметь обратную сторону
- Скидки могут вызвать бурю недовольства у покупателей. Клиенты могут задуматься, а почему цена вдруг снижена?
- Скидки могут портить имидж бренда: и если сегодня кто-то купит по скидке, то что будет завтра, когда цена вновь поднимется?
- Когда вы уменьшаете цену, то неизбежно смещаете внимание покупателя от ценности вашего товара к его стоимости.
Что необходимо помнить:
- Никогда не давайте скидку, которая вынудит вас работать в убыток
- Никогда не давайте небольшим клиентам такие же скидки, которые вы даете крупным заказчикам
- Если вы идете на уступку в цене для клиента, просите уступку в ответ. Например, вы даете скидку в обмен на повышение размера предоплаты с 30 до 40%. Просто так скидки давать нельзя – вас начнут постоянно прогибать по ценам.
Обязательно пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и следуйте правилам.
В предоставлении скидок должна быть система – ее отсутствие приведет к тому, что вы все больше будете работать в убыток.
И имейте ввиду, что часто клиенты хотят получить скидку не потому, что они не согласны или не могут купить услугу по вашей цене, а просто так – вдруг скидку дадут?
Не злоупотребляйте скидками, используйте их правильно!
А какое мнение у вас о скидках?