{"id":9130,"title":"\u0417\u0430\u0449\u0438\u0442\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u044b \u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0443","url":"\/redirect?component=advertising&id=9130&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305439-reshenie-dlya-biznesa-zashchitit-rabochie-kompyutery-i-tratit-menshe-na-tehpodderzhku&placeBit=1&hash=85c54b2e13f250dedc65edea594d27f2b8d3772b0cf075b87dc84abeac949895","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как заставить партнера приносить тебе деньги?

Модель работы маркетплейсов

Можно выделить три типа маркетплейсов

  • Вертикальные – много разных продавцов продают один тип товара
  • Горизонтальные – разные продавцы продают разные товары в одном сегменте
  • Глобальные – разные продавцы продают совершенно разные товары

Откуда деньги?

Комиссионная модель. Основной плюс этой модели как для пользователей, как и для партнеров – это финансовой взаимодействие от реальной транзакции. Минус этой модели для бизнеса, как правило низкая маржа, удержание партнера.

Модель подписки. Плюсы модели – повышение LTV и среднего чека. Минусы – высокая вероятность оттока партнеров и пользователей.

Баланс между партнерами и клиентами

Запуская мобильный агрегатор детских занятий в Москве и Санкт-Петербурге, одна из моих задач была сформировать партнерскую сеть детских центров. Стратегия привлечения была обзвонить как можно больше детских студий. Согласноroadmap, нам нужно было привлекать минимум 6 студий в день на менеджера (работало 5). Итого с марта по сентябрь мы получили следующею картину по кол-ву студий и букингам (желтая кривая).

Кол-во букингов и студий в рай-ах СПБ и Мск Боггдан Алексеев

Итак, на графике две проблемы: оранжевые столбцы и не сбалансированный demandsupply. Рассмотрим подробнее.

Студии без расписания. Партнеры, не получающие достаточное кол-во клиентов, со временем перестают поддерживать актуальную информацию в сервисах. Последствия – падание retention. Первым решением проблемы – это актуализировать вручную (спойлер – это бесконечная утопия). Что мы получили? 90% затрат времени на актуализацию, смещение фокуса с привлечения клиентов на удержание партнеров. После 3000 актуализаций, было принято решение автоматизировать процесс – выпустить на рынок виджет для сайтов с возможностью онлайн-записи на занятия.

Это позволило:

  • выйти на новый целевой сегмент и расти по выручке быстрее, чем по модели комиссии с букинга (подобную модель использует приложение Hoop).
  • синхронизировать данные с приложением по API и решить проблему актуализации.

Несбалансированный demandsupply. Первая проблема - это рост кастов на привлечение партнеров. Если в СВАО (см. на график) бронирований было достаточно, чтобы покрыть расходы, то ЮЗАО не покрывал. Вторая проблема – рост кастов на accounting.

Что делать?

  • Просчитать емкость р-на используя открытые статистические данные
  • Закупить пробный трафик. Использовать полученные данные как отправную точку
  • Применить формулу: CAC= Gross Margin/CAC(партнеры + клиенты)
  • Проводить Customer Development, чтобы получить инсайты от родителей о популярных студиях

Пример Яндекс.Еды

Похожую модель оптимизации спроса и предложения использует Яндекс. Город делиться на р-ны и зоны, в которых взаимодействуют рестораны, клиенты, курьеры. В каждой зоне должно быть определенное кол-во ресторанов.

Это связано:

  • С кол-вом заказов в районе
  • С кол-вом ресторанов в районе (здесь происходит сегментация)
  • С пропускной способностью (ограничение – кол-во курьеров в зоне)

(Также Яндекс использует фичу по добавлению ресторанов от пользователей. Как только ресторан набирает определенное кол-во запросов, он появляется на карте.)

Эти три пункта можно описать как: Проток (нужно увеличивать) - Материально-производственные запасы (уменьшать) – Операционные затраты (уменьшать)

Подробнее в книге "Цель" Элияху Голдратта.

Выводы. Для выхода на новый локальный рынок в пределах города нужно убедиться, что там есть: достаточно заказов, партнеров, которые обслужат заказы. Маржа должна превышать стоимость привлечения покупателей и партнеров.

Customer Development как способ продаж

Чаще всего в продуктовых командах применяют кастдев интервью, когда еще нет продукта или он на этапе MVP. По сути, этот метод позволяет выявить потребности пользователей, и оценить реакцию на предложение купить, подписаться, оставить заявку и т.д. Ключевыми моментами кастдева является поиск правильной аудитории и правильная постановка вопросов. Лучше всего задавать открытие вопросы и в конце услышать три «да», последний из которых приводит к продаже.

Вспомним одну из культовых книг по продажам Нила Рэкхэма «Продажи по методу SPIN». Суть в том, что проблема, не всегда очевидна для клиента. Или он не знает, что есть различные способы повышения эффективности его работы. А следовательно, не готов что-то менять. Для этого и используется этот метод. Суть его сводится к нескольким шагам:

  • Выяснить контекст (задать вопросы о ситуации, бизнесе, наладить контакт, то есть ситуационные вопросы - S)
  • Затем выяснить - какие есть у клиента проблемы ( проблемные вопросы - P)
  • Обострить проблему.Рассказать или донести до клиента, что проблемы на самом деле куда серьезнее, чем ему кажется ( извлекающие вопросы - I)
  • Вывести на ценностное предложение нашего продукта/услуги и закончить разговор на позитиве, выяснив, как еще мы можем ему помочь (направляющие вопросы- N)

Проблема в SPIN. Люди чаще раздражаются и плохо идут на контакт, когда им звонит Вася Пупкин с предложением от которого никто не сможет отказаться. Отсюда и появляются методы обхода секретаря, налаживание контакта и т.д. Используя customer development, мы не только готовим продукт для клиентов на стадий разработки, но и используем его в продажах. Преимущество CD, заключается в психологии людей. Мы просим человека рассказать свое мнение о продукте. Пользователи сами охотно на это идут.

Проблема в custdev. Ложные обещания и похвала. Есть тип людей, которые будут говорить какой твой продукт классный и нужный, хотя на самом деле просто не хотят тебя огорчать. Лучший способ отделения эмоций от фактов – это сказать «купи» в конце диалога.

Как в методе SPIN, так и в CD дьявол кроется в правильном подборе целевой аудитории, поэтому важно правильно сегментировать своих пользователей/покупателей.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
«Она похожа на соль — улучшит любое блюдо, если не переборщить»: как инженер-пианист создал гитарную педаль Big Muff Статьи редакции

Майк Мэтьюс бросил работу в IBM, чтобы дарить гитарам звучание, как у Хендрикса и The Rolling Stones, и придумал «золотой стандарт» педалей с искажением: её в своих записях использовали Pink Floyd, The White Stripes и Depeche Mode.

Майк Мэтьюс Vintage Guitar
Аборты и эвтаназия — убийство, а геноцид с целью сделать всех счастливыми — правильно

Какие еще моральные суждения выносит искусственный интеллект?

Как я стал резидентом ОЭЗ «Технополис Москва» — опыт компании «ХайТэк»

Опытом работы на территории особой экономической зоны столицы делится генеральный директор НТЦ «ХайТэк» Алексей Алясев.

Пресс-служба ОЭЗ «Технополис Москва».
Почему аренда самоката стоит как каршеринг и зачем отказываться от франшиз: интервью с главой Whoosh Дмитрием Чуйко Статьи редакции

До продажи бизнеса есть ещё «как минимум» два года, а пока Whoosh подумывает о запуске в Европе и учится сам собирать электросамокаты.

Сооснователь и гендиректор Whoosh Дмитрий Чуйко
Дизайнер Виталий Яковлев. Как я пытался вернуть деньги за несостоявшееся обучение
Модемы, роутеры и интернет-центры Yota можно приобрести на Avito, OZON и «СберМегамаркет»
Как поздравить коллег с новым годом: 5 идей от b2b-направления СберМаркета

Надоели сладости, корпоративный мерч и фигурные свечки? Рассказываем, чем еще можно порадовать коллег в преддверии 2022 года.

The Office
Российско-швейцарская WayRay представила свой первый прототип электромобиля с AR-остеклением Статьи редакции

За четыре года стартап хочет подготовиться к серийному производству и получить разрешения на движение по дорогам общего пользования.

WayRay Holograktor WayRay
Как канадские любители снегоходов и квадроциклов открыли для себя Россию

«Важно найти свою нишу и быть готовым к тому, что ничего не получится».

null