Как я начал продвигать стартап до его создания

Сразу несколько основателей меня спросили, как я продвигал свой стартап до получения первых пользователей. Решил написать статью с практиескими советами и некоторыми умозаключениями, которые помогут проектам, где есть идея, но непонятно как продвигать.

Вообще, мой основной бизнес — это разработка проектов под заказ в Bright Mobile. Но как и многие владельцы команд заказной разработки я вижу своё (далёкое?) будущее в развитии собственного проека(ов).

Уже около двух с половиной лет я интересуюсь фондовым рынком. Где-то терял, где-то зарабатывал, в итоге выработал собственную стратегию. Насколько она эффективна, судите сами: к примеру, за последние полгода мне удалось заработать +30% (в отличие от 0% Мосбиржи). Округлив, можно говорить о 60% годовых, но, предполагая определённые риски, я всё же остановлюсь на 40-45 процентах.

В детали самой стратегии вдаваться я сейчас не буду – это тема отдельной статьи. Напишите в комментариях, если интересно — сделаю. Суть в том, что мне пришла в голову мысль заработка не только на самой бирже, но и на автоследовании: можно давать клиентам определённые советы и даже самостоятельно выставлять за них заявки. Условно говоря, «вести их портфели».

Выглядит эта схема так:

Никаких перечислений или вложений. Всё происходит в его же брокерском кабинете и на его же деньги, никаких дополнительных действий с его стороны не нужно.

Похожие сервисы автоследования предлагают Тинькофф, Цифра. Брокер (ФФ) и ещё несколько брокеров. Они мне не подошли, почему именно — так же могу рассказать в отдельной статье.

Я беру 20% от прибыли: принёс клиенту сто тысяч рублей – он оплачивает как комиссию двадцать и продолжает пользоваться продуктом. Сервисов по управлению деньгами очень много, но в большинстве из них нужно либо передать деньги физически, что несёт в себе определённые риски, либо оплата за ведение берётся фиксом вне зависимости от успеха.

Своим подходом я показываю, что я максимально заинтересован в прибыли клиента, ведь свой заработок я получаю только в том случае, когда зарабатывают они. По-моему, это самая честная схема, какая только может быть.

Вернусь к основной теме статьи. Сервис я запустил публично только в начале марта, мы всё обкатали, и сейчас он успешно функционирует, сейчас заканчивается ЗБТ и с апреля откроется ОБТ. Но продвигать я начал его задолго до этого.

Когда я начал заниматься инвестициями, я завёл себе Telegram-канал, куда писал небольшие заметки для самого себя. Раз в неделю я перечитывал, что я постил и что творил, анализировал, к чему это привело, и делал определённые выводы.

В таком соку я варился месяца три. Всё это время я гуглил, изучал фундаментальные сведения и впитывал информацию, чтобы понять, куда я вообще попал и как тут зарабатывать. В принципе, обучение продолжается и сегодня: все 2,5 года, на протяжении которых я занимаюсь инвестированием, я всё глуюбже погружаюсь в нюансы выбора бумаг.

Следующим шагом стало привлечение людей. Я ещё до этого решил, что если тема зайдёт, на своём опыте можно будет зарабатывать дополнительно. Ведь в любом случае есть люди, у которых нет времени, желания или квалификации, чтобы во всём этом разбираться: им удобнее заплатить какую-то сумму, переложив ответственность на профессионала и получать гарантированный доход. Гарантия, конечно, относительная, но в случае привязки к прибыли, как у меня, всё по-честному.

Так начался новый «профильный» период, который длился около года. Я начал делиться опытом с аудиторией, изучал тему и писал о ней в профильные блоги. Ну или не совсем профильные: здесь и VC, и Smart-Lab и другие UGC-площадки. В статьях я оставлял ссылку на свой канал в Телеграме. Определённый пул людей, которые нашли в себе отражение моих идей, потихоньку набирался, и вскоре их число дошло до полутора тысяч.

По достижении этой отметки я понял, что моя идея заинтересовала не только меня самого да пару знакомых, а довольно серьёзную аудиторию. Тест с рекламой на сторонних площадках я приостановил, но продолжил постить результаты своего опыта на Телеграм-канале.

На тот период я попробовал запустить две вещи. Первая – подписка на платный Телеграм-канал. Я планировал, что какие-то свои сделки я просто буду постить в блоге, а люди за участие будут мне платить. Но с полуторатысячной аудитории согласившихся на абонплату набралось только человек десять, хотя цену я поставил совсем простенькую – что-то в районе двух тысяч рублей.

Людей отпугнуло как раз то, что я упоминал выше: две тысячи они мне платят, а где гарантия, что за это что-то будет? Уверять, что «другие же зарабатывают», бессмысленно: вдруг я ботов накрутил, а отзывы рисованные? Поэтому я очень скоро понял, что история с платной подпиской – путь в никуда. Если с полутора тысяч набирается лишь десятка, сколько же мне тогда надо людей натащить в телегу? 10 человек, 20 тысяч в месяц – это не тот стартап, на которой стоит тратить время и деньги. Чтобы это можно было назвать «мини-бизнесом», доходы должны быть хотя бы в 10-15 раз больше, причём, на старте.

Второй момент, который я тестировал – это партнёрки. Я занялся рекламной системой, рзмещал рекламу в блогах, партнёрки у брокеров и прочие ссылки, которые могли бы мне приносить доход с аудитории. Я подумал, что раз мне не платят за подписку, я могу просто генерировать контент и зарабатывать за счёт рекламы – стандартная история для информационного портала, в том числе любого более или менее раскрученного Telegram-канала.

Только вот реклама была какая-то довольно мрачная: начиная с финок НКВД и заканчивая полумошенническими схемами, которые я сам сразу отбривал, ибо сразу был виден скам. Если я буду постить такое, как люди после этого будут доверять мне?

Эти две идеи я отбраковал, а потом настало 24 февраля, обвал рынка, прогнозы, в принципе, не сработали ни у кого, и свою историю я перевёл в уже третий формат, но первую по-настоящему серьёзную гипотезу, которую я тестировал. После начала активной продажи рекламы аудитория так же активно сократилась до 1,2к человек (триста человек потихоньку отписались), и на оставшихся я начал тестировать идею торговли на спреде.

Не буду сильно не заморачивать вас сложными экономическими терминами и попробую объяснить на пальцах. Есть на бирже такое понятие, как «стакан», который представляет собой список заявок на покупку и продажу того или иного актива. Между ними всегда существует разрыв: например, у голубых фишек он стремится к нулю. Но бывают акции, которые не пользуются большим спросом, и спред у них может достигать 1-2, а порой и 5% (то есть минимальная сумма покупки на 5% ниже суммы возможной продажи).

У меня возникла идея выставлять два приказа – на самую максимальную покупку и на самую минимальную продажу: кто-то мне продаст, кто-то у меня купит, а эти 5% процентов останутся у меня. Потом для большей стабильности я снизил эту ставку до 1%, но от идеи пришлось отказаться именно из-за неликвидности бумаги: чуть что, её начинает шатать сверх заложенного процента.

На это дело я потратил ещё около полугода и сто тысяч рублей. Эти тесты, разумеется, проходили в автоматическом режиме, так как шаг сделки был очень короткий, и проводить сделки через робота надо было очень быстро. Но я не нашёл адекватного способа решить проблему с помощью математической модели и в итоге «забил» — примерно на три месяца.

Спустя некоторое время я вернулся к прежним идеям, но решил, что на этот раз нужно ориентироваться на более глобальные и фундаментальные показатели с более длинным шагом: с ручным управлением заявками и аналитикой самого бизнеса.

Всё это время я вёл канал, рассказывал новости, писал в разные блоги и привлекал людей. К моменту запуска основного проекта (к тому времени успело пройти ещё полгода) от прежней аудитории осталось только 1,1к подписчиков. На них я и запустил очередной тест.

Я писал, что могут быть ошибки, что-то может конфликтовать и криво-косо работать, но всё равно получил 25 заявок на закрытое бета-тестирование. Аж в 2,5 раза больше, чем 10 человек с полутора тысяч. А всего-то и сделал, что написал пару постов и прикрепил несколько скриншотов, подтверждающих мой заработок.

Из этих 25 я отобрал в тестовую группу 10 человек: остальных я срезал сам: много людей на ЗБТ мне не были нужны. На этих десяти пользователях я откатал схему по распределению заявок и запустил её в боевом режиме. Сейчас я уже подхожу к тривиальному маркетингу, когда нужно раскручивать сервис – то есть тому, с чего все обычно начинают, а я начал готовить аудиторию ещё 2,5 года назад.

Путь длинный: настолько его растягивать я никому не рекомендую. Однако я рекомендую хотя бы за 3-4 месяца, пока идёт разработка, уже запускать что-то подобное. Необязательно телеграм-канал, необязательно раскручивать через блогеров – но сам рассказ своей истории целевым пользователям (не просто красивые слова, а конкретные данные с конкретными данными) весьма не помешает.

Когда я разрабатывал, я прямо выкладывал промежуточные результаты аля: «смотрите, полная шляпа, вообще ничего не работать, буду копать дальше». Аудитория к этому относилась лояльно. Очень многие основатели боятся именно того, что люди неадекватно воспримут неудачу. Мол, первый запуск – и сразу провал. Наверняка потеряют интерес к сервису. Ну, если потеряют, наверное, не так сильно и хотелось: адекватные люди, если вы честно говорите им, что вы только начинаете, понимают, что на первых этапах всегда возникают сложности.

Главное – как вы на них реагируете, как оперативно решаете проблемы и как относитесь к людям при нештатной ситуации. Да, это не всегда просто и удобно, на это уходит время (я тратил на свой ТГ-канал часа три-четыре в неделю), но от этого никуда не деться.

Рассказывая о своём проекте, вы уже готовите своих первых «адвокатов бренда» – людей, которые прошли с вами через огонь и воду и ждут не дождутся, когда он наконец запустится. Что меня приятно удивило, эти же люди начали рассказывать о моём сервисе своим знакомым.

«Помнишь, я тебе про Дениса рассказывал, который запускает автоматическую торговлю? Завалил тот проект, но в итоге вышло по-другому». Так что эти же люди начинают приносить вам первых клиентов, и при запуске маркетинга уже будет какой-то объём контента, история проекта и живые пользователи, которые могут рассказать о проекте вместо вас. Это дорогого стоит и очень сильно упрощает (и удешевляет) дальнейший маркетинг, за который я сейчас и принимаюсь.

PS ссылка на лендинг самого сервиса: