Инструменты для работы с базой пациентов в клинике медицинской косметологии. Часть 2

Как клинике повышать выручку, одновременно снижая затраты? Как выстроить эффективный маркетинг, при котором на 1 рубль, вложенный в рекламу, возвращается 100 рублей?

Меня зовут Сания Ильенко. Я – специалист по привлечению пациентов для клиник медицинской косметологии. Мой ответ: необходимо использовать современные инструменты взаимодействия с пациентами.

Часть 1 про инструменты здесь.

Сегодня продолжу рассказ.

И да, инструменты хороши сами по себе. Но еще лучше, если работает система. Об этом поговорим в конце статьи.

Здесь пишу о маркетинге для клиник: https://t.me/marketing_for_clinics.

Приступим!

Приведу пример нашей работы с прайсом.

Мы разработали систему, в которой для одной и той же процедуры есть 3 стоимости. Допустим, та же процедура HydraFacial для лица.

● полная стоимость (максимальная): 7 000 рублей.

● стоимость для первичных посетителей (и постоянным пациентам в честь дня рождения) со скидкой 50%: 3 500 рублей.

● стоимость для тех постоянных пациентов, кто делает процедуру регулярно (каждые полгода): на 20-30% ниже от полной стоимости.

Наша задача, как клиники: чтобы ни один из пациентов не попал на полную стоимость. В рамках работы с базой мы каждый месяц точечно выбираем сегменты и приглашаем пациентов, у которых подходит срок для процедуры.

В таком подходе есть несколько плюсов.

Во-первых, появляется возможность использования дополнительного инструмента – «входного билета».

Во-вторых, у нас есть законный повод напомнить о себе постоянным пациентам таким образом, что они чувствуют не раздражение, а заботу.

Что такое входной билет в косметологию?

Это что-то недорогое, в рынке или чуть ниже рынка. При этом цены на все услуги в клинике могут быть даже выше, чем у конкурентов.

Задача и смысл «входных билетов»: сделать так, чтобы потенциальному клиенту как можно легче далось решение прийти в клинику.

В нашем случае это может быть скидка 50% для первичных пациентов. Стоимость процедуры – мощный фактор принятия решения, когда человек еще ничего не знает о Вас.

Можно разработать несколько входных билетов по направлениям:

● аппаратная косметология

● инъекционная косметология

● другие направления.

Представим ситуацию: человек интересуется процедурой HydraFacial. Он еще не знаком с Вашей клиникой. Вбивая запрос в Яндексе, видит объявление контекстной рекламы и попадает на Ваш сайт.

Сайт сделан таким образом, чтобы вызвать доверие. На посадочной странице дана максимальная информация о том, как поэтапно проходит процедура, фото врачей, описание показаний и противопоказаний, примеры работ, отзывы, прайс.

Важный момент: стоимость именно на процедуры с «входным билетом» указываем в пределах рынка (как у большинства конкурентов) или чуть ниже. Если указываем стоимость выше, добавляем ценности на сайте, чтобы не было сомнений в выгодности предложения.

Потенциальному пациенту все нравится на сайте, он проникается доверием. Но этого недостаточно. Скорее всего, он пойдет искать отзывы на сторонних ресурсах и сравнивать стоимость по разным клиникам.

Здесь мы тоже подготовились: на всех значимых ресурсах есть реальные положительные отзывы, а негативные максимально отработаны. Стоимость у нас, как мы помним, не сильно отличается от конкурентов.

Итак, человек возвращается на сайт, чтобы оставить заявку на обратный звонок или позвонить самому для уточнения деталей. В разговоре администратор говорит: «Вообще, полная стоимость процедуры 7 000 рублей, но для Вас, поскольку Вы придете к нам в первый раз, скидка 50% и стоимость 3 500 рублей».

Такой приятный сюрприз сильно повышает шансы на то, что потенциальный клиент запишется и действительно придет.

Дальше задача сервиса и уже другая история: когда пройдет 3 месяца после процедуры, приглашаем пациента снова, по специальной стоимости, действующей при регулярном посещении – на 20-30% ниже от полной цены.

Естественно, работа с прайсом включает расчет окупаемости. Проценты скидок, стоимость «входных билетов» рассчитываются для каждой процедуры так, чтобы в конечном итоге клиника получала прибыль.

Мы с командой разработали систему «ТАНДЕМ», которая обеспечивает стабильную запись в клинику за счет работы в двух направлениях:

1) привлечение первичных пациентов

2) база пациентов.

Главный инструмент: кластеризация – тренд современного медицинского маркетинга. Как это работает: выделяем пациентов в сегменты по конкретной потребности (боль, проблема, процедура) и закрываем ее.

В продвижении клиник работает только комплексный подход.

Реклама не сработает, если плохо сделан сайт. Хороший сайт не приведет пациентов, если есть проблемы с репутацией в сети. Пациенты не вернутся в клинику с посредственным сервисом. Спящая база не проснется сама по себе.

Отдельные инструменты хороши, но лучше всего работает система.

Только планомерная работа в обоих направлениях (база+первичка) принесет рост LTV и прибыли.

У меня есть ТГ-канал - https://t.me/marketing_for_clinics, в котором делюсь внутренними процессами своей работы. Например, прямо сейчас в одной из клиник внедряем систему для работы с базой пациентов (сервис Zabota 2.0). Давно присматриваюсь к этому сервису, и вот будет возможность проверить его в деле.

Буду писать в режиме реального времени, как происходит интеграция, что конкретно делается по шагам и, конечно, о результатах. Подписывайтесь, будет интересно!

Если Вы – собственник бизнеса в сфере медицинской косметологии и хотите привлечь пациентов в Вашу клинику, свяжитесь со мной в Телеграм: @ilsaniya.

Буду рада сотрудничеству!