Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

Менеджеры по продажам жалуются на плохие лиды, а спецы по рекламе на ленивых менеджеров — что делать собственнику бизнеса, и где в этой истории РОП? Рассказываю, как должны взаимодействовать отдел продаж и подрядчики по контекстной рекламе, чтобы вы могли спокойно подсчитывать прибыль, вместо того, чтобы разнимать нытиков.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов, я руковожу агентством контекстной рекламы Efremov Media. Нам с ребятами приходится довольно тесно общаться с РОПами и менеджерами по продажам, чтобы результат работы был максимально денежным. Сегодня хочу рассказать, как построить продуктивные отношения между спецами по контекстной рекламе и отделом продаж.

Для начала: задачи у РОПа — руководителя отдела продаж, и менеджеров по продажам разные. Плохо, если ваш РОП сидит на телефоне наравне с остальными сотрудниками. Давайте проверим, тем ли занят человек, который получает зарплату руководителя отдела продаж:

1. Организовывает работу внутри отдела — следит за тем, чтобы менеджеры были нагружены одинаково, учитывает сильные и слабые стороны сотрудников.
2. Знает о продукте все: преимущества, недостатки, уникальные свойства, кто покупатель, какие возражения надо отрабатывать и какие триггеры использовать.
   
3. Выстраивает отношения с другими отделами или специалистами на аутсорсе.
   
4. Регулярно анализирует работу своих ребят и оптимизирует её.
   
5. Знает, как мотивировать сотрудников материально и нематериально, не допускает лютой текучки, поддерживает здоровую конкуренцию внутри отдела.
   
6. Среди ночи может рассказать, какие у отдела планы на год, квартал, месяц. Формирует их по типам продуктов и аудитории. Впрочем, будить РОПа ночью — плохая идея.
   
7. В любой момент может вытащить отчет и рассказать, как идут дела в продажах.
   

Представим, что РОП у вас есть, свои задачи внутри отдела и компании он выполняет, и тут в игру вступают подрядчики по контекстной (да и любой другой) рекламе. Это люди со стороны: чай с ними не пили, в работе еще не видели. Иногда бывает так, что отдел продаж со скептицизмом воспринимает новых участников в доверенном им процессе. Не знаю, может, менеджеры думают, что их работу недооценили, поэтому позвали специалистов «с улицы». В таком случае еще до запуска рекламы могут возникнуть трудности: менеджеры не делятся инфой со спецами и жалуются, что лиды плохие.

Идеальное сотрудничество, которое принесёт компании результат, выглядит так:

1. РОП дает рекламщикам инфу о продуктах, которые они будут продвигать, о целевой аудитории, о возражениях, которые стоит учесть, о триггерах, которые можно использовать в креативах. Да, они могут и сами это все выяснить на беседе с собственником или маркетологом, но для вас это дополнительное время, которое можно сэкономить. Да и никто не знает клиентов компании лучше продажника, который контактирует с ними 24/7.
2. Спецы запускают рекламу, выходят на стабильный поток лидов и запрашивают у РОПа инфу о первых результатах.
   
3. РОП дает обратную связь о конверсиях, количестве закрытых сделок, портрете ЦА, качестве лидов и тд. Конечно, многое специалисты могут и сами увидеть в CRM, но прямой контакт всё же лучше.
   
4. По полученным данным специалисты по контекстной рекламе вносят корректировки, если нужно, смотрят, где и что пошло не так. Либо наоборот делают упор на определённую, хорошо сработавшую аудиторию.
   
5. РОП, в свою очередь, не просто отдает спецам док с нагоняем «У вас лиды отстой, дайте другие», а смотрит, не могли ли его ребята накосячить. Бывает, что с одной аудиторией продажи идут четко по скриптам, а с другой ничего не клеится. Это нормально: для каждого сегмента нужны свои скрипты, свой подход, даже манера разговора другая. Так что отдел продаж может тоже внести корректировки в свою работу.
   
6. Снова тест, сравнение конверсии, выводы, обратная связь между командами. И так по кругу.
7. ✨Пошла прибыль, мир, дружба, все прекрасны. ✨
   

Ситуаций, когда рекламщики гонят бочку на продажников, а продажники поливают грязью рекламщиков быть не должно. Всё должно строиться на системе обратной связи.

В моей практике была пара историй, когда сотрудники клиента вмешивались в работу агентства или просто наговаривали на нас своему руководителю.

Дело бывает в некомпетентности продажников, когда они не могут обработать новый сегмент покупателей и списывают это на плохие лиды. При этом в рекламе используются адекватные креативы, посадочные страницы и тд. И сами лиды являются живыми людьми, заинтересованными в продукте. Вопрос снимается прослушиванием бесед с покупателями и общим разбором полётов.

Также в моей практике было пара случаев, когда на нас выходил собственник с предложением посотрудничать, так как его текущий подрядчик не справляется. Подписываем договор, начинаем работу. И вдруг сталкиваемся с обозлённым РОПом, который цепляется буквально ко всему и вставляет палки в колёса. Пытаемся найти причины негатива.

Выясняется, что предыдущий подрядчик по рекламе был толи другом, толи родственником руководителя отдела продаж, который заносил ему откат от агентской комиссии. В таких случаях мы быстро сворачиваем работу, так как корпоративные войны нас мало волнуют, а перекричать сотрудника компании, который имеет короткий доступ к «телу» собственника крайне сложно.

Описанные выше случае скорее исключение, но тем не менее встречаются. В основном же и рекламщики, и продажники понимают, что одно без другого работать не может, поэтому обязаны в любой ситуации выстраивать адекватный диалог.

На этом все. Расскажите, сталкивались ли вы с подобными проблемами, как вообще у вас строится работа с отделом продаж: каждый сам по себе или полная синергия?