Маркетинговая стратегия ускорения роста в 2-6 раз. 3 кейса продвижения SaaS

Для тех, кто в бизнесе сложных, дорогих, технологичных или профессиональных услуг на кейсах и цифрах SaaS-сервисов.

Просто цифры применения стратегии.

Компания Adobe при смене стратегии продвижения сервиса Adobe Connect получила + 500% эффективности.

У Teachable.com в 2018 выручка больше на 49,000% по сравнению с 2015 г. ( рост в 490 раз за 3 года )

Европейский сервис CRM – SuperOffice получил + 97% роста в год, несмотря на бешеную конкуренцию и тяжеловесов типа SalesForce.

Из моего опыта :
Интернет-студия «Мир ИТ» получила 5-кратный рост заявок.
ЛАД-проект, Ит-компания по внедрению проектов комплексной автоматизации на базе 1С, отметили 1,5 кратный рост при смене стратегии.

( Все ссылки на кейсы и первоисточники я собрал в одном файле и дам ссылку на него в конце обзора ).

Эта стратегия на английском называется так PreSale Educated Based Direct Marketing ( PSEBDM ) или короче Educated Based Маркетинг, т.е. EduB-маркетинг.

По-русски метод я назвал :
Опережающий допродажный обучающий прямой маркетинг
( ОДОП-маркетинг ).

Хочу сразу обратить ваше внимание на 2 момента.
1. Маркетологи, как и большинство людей, склоны к быстрым преждевременным оценкам и категоризации.
Типа, «а ну понятно – это «инбоунд маркетинг», или «это же контент-маркетинг». Или даже моментальное отрицание – «мы не инфобиз, а серьезный бизнес.»

2. Главным клиентом маркетолога является его наниматель, поэтому часто маркетологи воспринимают новые идеи, как угрозу своему текущему статусу специалиста, поэтому не любят идей со стороны.

Итак, продолжим.

Обучающий прямой маркетинг – это не контент-маркетинг. Королевский институт контент-маркетинга Великобритании декларирует : «Не нужно продавать, давайте хороший контент и люди сами начнут покупать».

Но в 2015 г. исследования в той же Великобритании показали, что 89% от £ 19.4 миллиардов потраченных на маркетинговые коммуникации были полностью проигнорированы.

Похоже, что эти деньги потратили на узнаваемость брендов, имиджевые мероприятия, контент-маркетинг и другие блестящие игрушки.

Вот два ярких примера контент-маркетинга на нашем рынке:

По словам основателей AMO CRM было потрачено 1 млн долларов на шоу-конферецию АМО в Олимпийском без каких-либо результатов для бизнеса.

Второй – это рассылка Мегаплана. Десятки, возможно сотни тысяч подписчиков. Интересная, читаемая, но никак, или очень косвенно , ведущая к бизнес-результатам самого сервиса.

Можно даже сходить на платный тренинг первого редактора рассылки Мегаплан и узнать, как сделать классный, дорогой контент-проект с экономической отдачей в виде надежды на признание.

В то время, как американское онлайн издательство AGORA financial в прошлом году продало через обучающие рассылки и обучающие вебинары на 1,2 млрд долларов. При штате 200 человек, в основном копирайтеров прямого маркетинга.

Обучающий прямой маркетинг – это обучение потенциального клиента тем результатам и выгодам, которые он получит при взаимодействии с вашим бизнесом.

А также обучение негативным последствиям и потерям при бездействии. Разберем на кейсах.

Первоначально Adobe рекламировала и проводила вебинары о своем сервисе вебинаров. Потом сменила стратегию на подготовку вебинаров не о продукте, а о вебинарах о конкретных проблемах и задачах бизнеса, которые можно решать с помощью вебинаров. А уже на втором шаге обучала продукту.

Такой же подход я уговорил применить компанию Лад-Проект.
Во- первых, проводить вебинары
Во-вторых, вебинары готовить от проблем клиентов, а не продукта.
Как результат с одного вебинара поступила заявок на один из продуктов компании больше, чем за предыдущий год.
А в целом новая стратегия дала в 1,5 раза лучший результат,чем предыдущая.
Полное описание кейса Adobe и ссылка на презентацию Adobe на конференции «LeadGen 2013 в файле приложении.

Teachable – это сервис размещения онлайн курсов. С одной стороны отрасль растет во всех сегментах. От академического образования в онлайне до «инфоцыган» и продажи чудес.

С другой стороны растут конкурирующие платформы. Вот как выглядит воронка этого сервиса. Они используют 2-х шаговую модель лид-магнитов ( на последней осенней американской топовой конференции по интернет-маркетингу MarketingFunnelAutomation 2018 эту модель назвали самой успешной). Первый шаг должен быть самым легким для подписчика. 1. На первом шаге контакта предлагается короткий pdf-отчет «Как собрать контент для вашего курса».

2. Сразу после регистрации делается следующий шаг. Предлагается участие в вебинаре «Быстрый старт в Teachable»

3. Для тех, кто не подписался на шаг 2. Догоняет реклама ретаргетингом. Да и после получения мини-книги идет короткая автосерия писем с советами и подталкиванием на следующий шаг.

4. Периодически приходят письма с полезными статьями или видео. Но все они вокруг темы онлайн курсов.

5. Приглашение познакомиться и получить тестовый период сервиса.

И пока писал статью, пришло приглашение на летний 3-х месячный тренинг по созданию онлайн курса с ведущими- авторами бестселлеров. И тренинг бесплатен для клиентов сервиса.

Т.е. так не навязчиво предлагают конвертироваться в платных клиентов.

Кейс также опубликован на MarkeingSherpa. 97% роста в год. + 10 000 регистраций.

А вот как выглядит их воронка на сегодняшний день. 1. Идет вот такая реклама на Фейсбук

Рекламируется бесплатное руководство для малого бизнеса по выбору CRM. Подобные доклады часто называют WhitePaper И уже в объявлении пишут о том. Какие выгоды получит читатель.

2. Реклама ведет на страницу захвата контактов для получения доклада

3. Доклад выстроен так, что бы обучить критериям выбора, под которые подходит CRM авторов доклада. И обязательно есть предложение о следующем шаге.

Компания имеет другие WhitePaper. Другой заход в рекламе идет через поднятия вопроса о клиентском сервисе ( естественно в привязке в CRM )

Тут они обыгрывают другую сторону CRM. Если конкуренты больше сосредоточены на теме привлечение и обработка новых клиентов, то здесь они отличаются и могут быть замечены.

Когда в Европе приняли жесткий закон о персональных данных GDPR, они сразу же выпустили руководство и по этой теме в применении к CRM.

Что можно увидеть в этих кейсах ?
В отличие от контент-маркетинга вся цепочка взаимодействий выстраивается по принципам прямого маркетинга.

После каждого шага всегда следует предложение следующего.
Это делает маркетинг измеримым и предсказуемым. В том числе и финансово.

Опережающий маркетинг заключается в том, что обращение идет к сегменту потенциальных клиентов, находящихся на ранних стадиях принятия решений или даже осознания потребности в решениях.

Пока большинство из сервисов рекламируют бесплатный тестовый доступ, в лучшем случае вебинар о своем сервисе, лидеры незаметно обходят , захватывая потенциальных клиентов раньше конкурентов, используя обучающий маркетинг.
По данным MarkeingSherpa только 1-3 % от всего потенциального рынка готовы платить сейчас, но от 40% до 60% сделают покупку позже у вас или у конкурентов.

По сути, хороший обучающий маркетинг формирует у потенциальных клиентов как потребность в похожем на ваше решение, так и критерии выбора решения. Что бы выбор вас казался естественным однозначным выбором.

Благодаря развитию сервисов автоматизации маркетинга технически это стало недорогим и доступным решением даже для малого бизнеса.

И опять небольшое предупреждение. Тема маркетинговых автоворонок хайповая и на рынке достаточно предложений по настройкам автоворонок. Но проблема в том. Что большинство, имея технические навыки настройки, слабы в маркетинговых подходах. Хотя и вроде правильные слова говорят.

Многие знают и продвигают одну единственную техническую схему реализации. Хотя как видите из кейсов – одну и ту же стратегию можно реализовать совершенно разными инструментами.
Например, подобную стратегию в прошлом году успешно реализовали в B2B через телемаркетинг.

Интернет замечателен тем, что если проведете небольшое исследование, то вы можете найти чужие сильные работающие решения, на разработку которых уже были потрачены миллионы долларов.

Где можно найти ?

1. Если вы консервативны, то на MarkeingSherpa можно найти большую библиотеку кейсов B2B. Правда, они отстают на несколько лет от передовой интернет маркетинга.

2. Более продвинутые методы используют ведущие сервисы интернет-маркетинга и автоматизации маркетинга. Познакомьтесь с ними.

3. И на передовой маркетинга находятся топовые игроки американского инфомаркетинга.
Все они выходцы школы старого прямого маркетинга. Например, на конференциях MarketingFunnelAutomation 2017 и 2018 основная речь шла не о технических фишках, а о применении испытанных методов прямого маркетинга, убеждения и влияния в новых условиях.

Меняются условия и среда, люди не меняются. Поэтому старые проверенные принципы прямого маркетинга работают и будут работать при здравом применении.

Сила этих принципов усиливается, если дополняются применением открытий Поведенческой Экономики ( как люди принимают решения и как на это влиять) Но это отдельная большая тема.

Итак, не продажи в лоб, не имидж и контент-маркетинг, а

Опережающий допродажный обучающий прямой маркетинг и автоматизация маркетинговых воронок – рычаг для ускорения роста бизнеса.

И в заключении я подготовил специальный файл, в котором:
- ссылки на описанные кейсы ( как сервисов, так и описания кейсов, есть ссылка на полную презентацию Adobe c подробным разбором кейса)
- дополнительные ссылки на другие кейсы
- еще 2 расписанных схемы обучающего маркетинга на примере ведущих сервисов.
Скачивайте с Гугл-Драйва >>