10+ KPI, которые помогли мне вырастить агентство на 70% за 2018 год

Абстрактные цели без цифр в бизнесе бесполезны. Поэтому внедрение KPI – вещь хоть и часто болезненная для команды, но нужная. Я расскажу о ключевых показателях эффективности, которые только за 2018 год помогли нам вырастить агентство GUSAROV на 70%. Мы так работаем уже 3 года и регулярно мониторим результаты. Они и дают мне уверенность в том, что собственникам бизнеса стоит уделить 10 минут своего времени на чтение этого текста.

В закладки

Имеет смысл только понимание долгосрочных стратегий, понимание продукта. Как всегда, без прикрас и купюр рассказываю, как двигаться быстрее, чем конкуренты.

5 основных KPI в отделе продаж

Важно уметь интерпретировать и использовать данные об эффективности команды и компании на протяжении всего цикла продаж. Мы учитываем в качестве ключевых показателей:

  • Количество уникальных коммерческих предложений – количество всегда переходит в качество.
  • Количество уникальных встреч.
  • Количество новых клиентов.
  • Выручка на одного сейла без НДС и без бюджета. Львиная доля нашей годовой выручки – это контекстная и таргетированная реклама. Поэтому логично не смотреть на бюджеты.
  • Показатель конверсии. Сейчас, на мой взгляд, у нас стоит низкий показатель - 12%, а количество новых клиентов в месяц - 4%.

Смысл отслеживания KPI в том, чтобы быстро реагировать, если прогноз дохода не сбывается, и стимулировать команду к достижению цели.

Мы выросли в этом году на 70%, но этот рост не сопровождался приростом прибыли. Все операционные издержки выросли несущественно, порядка 30-40%. С точки зрения прибыли за 2019 год мне хотелось бы вырасти примерно на 300%.

KPI в маркетинге

Я отслеживаю:

  • Объем трафика
  • Количество и качество лидов
  • Среднюю позицию по коммерческим и информационным запросам
  • Количество и структуру брендовых запросов
  • Количество отзывов и средний балл (Google, Яндекс, сайты с отзывами и всевозможные рейтинги)
  • Конверсию сайта в целом и по всем ключевым для бизнеса услугам

Стримы

Я делаю стримы, описываю ошибки на сайтах, консультирую и провожу интервью с бизнесменами и экспертами в нашей сфере. Посевом начали заниматься вплотную только в моих стримах, но это трафик, не ведущий на сайт. Соответственно, посчитать его трудно. Я отслеживаю и ставлю KPI в количестве просмотров, онлайнов, комментариев и лайков.

До недавнего времени я никак не использовал паблик GUSAROV во Вконтакте для посева стримов. Это было очень несистемно. Считаю, даже если несколько человек перейдет в онлайн стрима с этой площадки, посмотрит хотя бы половину, это успех.

Сейчас работаю над улучшением такого показателя, как глубина просмотра. Именно этот критерий является ключевым в Livestream.

Органический трафик

Отдельно мы считаем KPI по органике. Дифференцируем коммерческие и информационные запросы, и показателем эффективности будет средняя видимость в рамках общих KPI по трафику.

Отдельно раз в квартал мы отслеживали брендовые запросы и подсказки по GUSAROV. Было видно, что происходит с компанией в течение квартала. Но совсем недавно стало ясно, что один раз в квартал смотреть рост брендовых запросов мы себе при определенных задачах позволить не можем. Теперь отслеживаем KPI по росту брендовых запросов и сбору поисковых подсказок раз в месяц. Это целесообразно из-за появления большого количества новой активности, в том числе стримов.

Следующий пункт – KPI по брендовым запросам руководителя. Многие сеошники улыбнутся и скажут, что можно просто накрутить. Но какой смысл тогда вообще отслеживать показатели, если накручивать свой же рейтинг? Мне интересно, какие активности приводят к возвратности людей в поиск именно с точки зрения личного бренда.

Отзывы

Отслеживайте количество отзывов и средний балл. Кстати, интересный факт. Не поверите, сколько ни просил Клиентов оставить отзыв про нашу компанию в Яндексе, отзывы просто не проходят модерацию. В итоге мы решили выделить отдельный KPI на работу с отзывами на рейтингах, в рунете и в иноязычном сегменте. И мы обязательно отвечаем на все комментарии.

NPS – индекс лояльности

Проводим опросы и смотрим NPS по всем клиентам агентства, средний NPS, а также отдельно по каждому отделу.

Внутренний NPS сводится к тому, что мы мотивируем лояльных клиентов к приводу новых клиентов в агентство. То есть платим за рекомендации: наши клиенты рекомендуют компанию друзьям и получают за это деньги или бонусы. Иногда, чтобы замерить общий уровень лояльности аудитории к бренду, опросы проводим на моем канале о маркетингу и бизнесе в Telegram.

Показатели по отдельным услугам

В рамках конверсии отслеживаем показатели по отдельным услугам, но с учетом развернутой продуктовой матрицы агентства. Все услуги не отслеживаем – только профильные: ежемесячное продвижение, разовая оптимизация, контекстная реклама и др.

KPI для SEO-специалиста: объем коммерческого и информационного трафика, количество лидов. В отделе контекстной рекламы отслеживаем следующие показатели: пополнение контекста, пополнение с агентством (я выделяю внутренний и внешний KPI), конверсия лида в договор, потому что услуга не импульсивная и продаются проценты комиссии. Я озвучивал, что к концу 2018 года наша выручка должна составить около полутора миллиона долларов, однако с прибылью я не угадал. Мы не выполнили плановый показатель. Но по выручке показатель оказался сильно перевыполнен.

Отдельные услуги, по которым мы также отслеживаем KPI: аудит контекстной рекламы, настройка и ведение контекста. Вынужден признать, что мы не отслеживали регулярно средний чек. В 2019 году стали растили показатель после проведения ABC-анализа. Выручку отдела пока удалось поднять только на 35%.

Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что ставить KPI ТОП 10 поиска – не лучшая идея. Это лишь один из каналов привлечения клиентов. И канал частично умирающий. Мы отказались от работы на конкретные запросы и позиции еще 4 года назад.

Буду рад вопросам и на все отвечу в комментариях.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Гусаров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 6, "favorites": 32, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 68032, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 20 May 2019 09:45:18 +0300" }
Cквозная аналитика
от сына маминой подруги
Будь лучшим в своем деле
Попробовать бесплатно
{ "id": 68032, "author_id": 68221, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/68032\/get","add":"\/comments\/68032\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/68032"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

А не забоитесь дать Ваш ИНН, я имею в виду ИНН организации? А то на словах у нас тут всех рост выручки по 300%, а по факту получается, что была 10 тыс. руб., а стала 30. И омагад-омагад рост на 300%!) срочно запускаем абс-анализ, бизнес прёт, звоните Соросу - нужно хеджировать валютные риски. Ну и так далее:)

Ответить
0

У нас больше 2 000 000$ ЧУП "Гусаров Групп" Беларусь, Минск. Не боюсь гугла, факт)

Ответить
0

Похвально.:) жаль, что РБ) и что такое $2м? Выручка за год?

Ответить
1

выручка с клиентскими бюджетами за год без НДС

Ответить
1

Андрей, какие критерии качества лидов?

Ответить
0

Критериев несколько:

- это не вопрос по статье, а заинтересованность услугах
- подходит нам по сегменту, не за 50$ хочет работать

Вот первичные. Сейчас внедряем скорринг

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }