vc.ru ищет PHP Middle разработчика

10+ KPI, которые помогли мне вырастить агентство на 70% за 2018 год

Абстрактные цели без цифр в бизнесе бесполезны. Поэтому внедрение KPI – вещь хоть и часто болезненная для команды, но нужная. Я расскажу о ключевых показателях эффективности, которые только за 2018 год помогли нам вырастить агентство GUSAROV на 70%. Мы так работаем уже 3 года и регулярно мониторим результаты. Они и дают мне уверенность в том, что собственникам бизнеса стоит уделить 10 минут своего времени на чтение этого текста.

В закладки

Имеет смысл только понимание долгосрочных стратегий, понимание продукта. Как всегда, без прикрас и купюр рассказываю, как двигаться быстрее, чем конкуренты.

5 основных KPI в отделе продаж

Важно уметь интерпретировать и использовать данные об эффективности команды и компании на протяжении всего цикла продаж. Мы учитываем в качестве ключевых показателей:

  • Количество уникальных коммерческих предложений – количество всегда переходит в качество.
  • Количество уникальных встреч.
  • Количество новых клиентов.
  • Выручка на одного сейла без НДС и без бюджета. Львиная доля нашей годовой выручки – это контекстная и таргетированная реклама. Поэтому логично не смотреть на бюджеты.
  • Показатель конверсии. Сейчас, на мой взгляд, у нас стоит низкий показатель - 12%, а количество новых клиентов в месяц - 4%.

Смысл отслеживания KPI в том, чтобы быстро реагировать, если прогноз дохода не сбывается, и стимулировать команду к достижению цели.

Мы выросли в этом году на 70%, но этот рост не сопровождался приростом прибыли. Все операционные издержки выросли несущественно, порядка 30-40%. С точки зрения прибыли за 2019 год мне хотелось бы вырасти примерно на 300%.

KPI в маркетинге

Я отслеживаю:

  • Объем трафика
  • Количество и качество лидов
  • Среднюю позицию по коммерческим и информационным запросам
  • Количество и структуру брендовых запросов
  • Количество отзывов и средний балл (Google, Яндекс, сайты с отзывами и всевозможные рейтинги)
  • Конверсию сайта в целом и по всем ключевым для бизнеса услугам
Объявление на vc.ru
Финансы
Венчурные инвестиции в ближайшем будущем
Замедление экономики вполне закономерно заставляет финансистов быть осторожнее, особенно в части рисковых…

Стримы

Я делаю стримы, описываю ошибки на сайтах, консультирую и провожу интервью с бизнесменами и экспертами в нашей сфере. Посевом начали заниматься вплотную только в моих стримах, но это трафик, не ведущий на сайт. Соответственно, посчитать его трудно. Я отслеживаю и ставлю KPI в количестве просмотров, онлайнов, комментариев и лайков.

До недавнего времени я никак не использовал паблик GUSAROV во Вконтакте для посева стримов. Это было очень несистемно. Считаю, даже если несколько человек перейдет в онлайн стрима с этой площадки, посмотрит хотя бы половину, это успех.

Сейчас работаю над улучшением такого показателя, как глубина просмотра. Именно этот критерий является ключевым в Livestream.

Органический трафик

Отдельно мы считаем KPI по органике. Дифференцируем коммерческие и информационные запросы, и показателем эффективности будет средняя видимость в рамках общих KPI по трафику.

Отдельно раз в квартал мы отслеживали брендовые запросы и подсказки по GUSAROV. Было видно, что происходит с компанией в течение квартала. Но совсем недавно стало ясно, что один раз в квартал смотреть рост брендовых запросов мы себе при определенных задачах позволить не можем. Теперь отслеживаем KPI по росту брендовых запросов и сбору поисковых подсказок раз в месяц. Это целесообразно из-за появления большого количества новой активности, в том числе стримов.

Следующий пункт – KPI по брендовым запросам руководителя. Многие сеошники улыбнутся и скажут, что можно просто накрутить. Но какой смысл тогда вообще отслеживать показатели, если накручивать свой же рейтинг? Мне интересно, какие активности приводят к возвратности людей в поиск именно с точки зрения личного бренда.

Отзывы

Отслеживайте количество отзывов и средний балл. Кстати, интересный факт. Не поверите, сколько ни просил Клиентов оставить отзыв про нашу компанию в Яндексе, отзывы просто не проходят модерацию. В итоге мы решили выделить отдельный KPI на работу с отзывами на рейтингах, в рунете и в иноязычном сегменте. И мы обязательно отвечаем на все комментарии.

NPS – индекс лояльности

Проводим опросы и смотрим NPS по всем клиентам агентства, средний NPS, а также отдельно по каждому отделу.

Внутренний NPS сводится к тому, что мы мотивируем лояльных клиентов к приводу новых клиентов в агентство. То есть платим за рекомендации: наши клиенты рекомендуют компанию друзьям и получают за это деньги или бонусы. Иногда, чтобы замерить общий уровень лояльности аудитории к бренду, опросы проводим на моем канале о маркетингу и бизнесе в Telegram.

Показатели по отдельным услугам

В рамках конверсии отслеживаем показатели по отдельным услугам, но с учетом развернутой продуктовой матрицы агентства. Все услуги не отслеживаем – только профильные: ежемесячное продвижение, разовая оптимизация, контекстная реклама и др.

KPI для SEO-специалиста: объем коммерческого и информационного трафика, количество лидов. В отделе контекстной рекламы отслеживаем следующие показатели: пополнение контекста, пополнение с агентством (я выделяю внутренний и внешний KPI), конверсия лида в договор, потому что услуга не импульсивная и продаются проценты комиссии. Я озвучивал, что к концу 2018 года наша выручка должна составить около полутора миллиона долларов, однако с прибылью я не угадал. Мы не выполнили плановый показатель. Но по выручке показатель оказался сильно перевыполнен.

Отдельные услуги, по которым мы также отслеживаем KPI: аудит контекстной рекламы, настройка и ведение контекста. Вынужден признать, что мы не отслеживали регулярно средний чек. В 2019 году стали растили показатель после проведения ABC-анализа. Выручку отдела пока удалось поднять только на 35%.

Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что ставить KPI ТОП 10 поиска – не лучшая идея. Это лишь один из каналов привлечения клиентов. И канал частично умирающий. Мы отказались от работы на конкретные запросы и позиции еще 4 года назад.

Буду рад вопросам и на все отвечу в комментариях.

{ "author_name": "Андрей Гусаров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 6, "favorites": 39, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 68032, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 20 May 2019 09:45:18 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

А не забоитесь дать Ваш ИНН, я имею в виду ИНН организации? А то на словах у нас тут всех рост выручки по 300%, а по факту получается, что была 10 тыс. руб., а стала 30. И омагад-омагад рост на 300%!) срочно запускаем абс-анализ, бизнес прёт, звоните Соросу - нужно хеджировать валютные риски. Ну и так далее:)

Ответить
1

У нас больше 2 000 000$ ЧУП "Гусаров Групп" Беларусь, Минск. Не боюсь гугла, факт)

Ответить
0

Похвально.:) жаль, что РБ) и что такое $2м? Выручка за год?

Ответить
1

выручка с клиентскими бюджетами за год без НДС

Ответить
1

Андрей, какие критерии качества лидов?

Ответить
1

Критериев несколько:

- это не вопрос по статье, а заинтересованность услугах
- подходит нам по сегменту, не за 50$ хочет работать

Вот первичные. Сейчас внедряем скорринг

Ответить

Комментарии