Работа с маркетологом за процент от продаж
По поводу заказчиков, которые хотят работать с маркетологами за процент с продаж.
Лично я не против работать за процент или по CPA (Cost Per Action, цена за действие), это выгоднее, чем фиксированная оплата. Но только с проектами, которые потенциально могут принести действительно хорошую прибыль.
Необходимые условия для работы с проектами за %:
- Возможна выручка с моей рекламы от 300 000 руб./мес
- У проекта широкая целевая аудитория (вся РФ или СНГ). Низкая ниша не подходит. Работать за % с продуктами, у которых целевая аудитория менее 10 000 чел на 10+ конкурентов - не интересно.
- Сезон составляет не менее 5 месяцев в год. Потратить 1.5 месяца на настройку и отладку проекта, чтобы 3 недели продавать продукт (услугу) - бессмысленно, да и просто нерентабельно, как для меня, так и для заказчика.
- Есть прозрачная аналитика лидов и продаж. Здесь важно отметить, что дело не в доверии! А в том, что банально без этих данных работаю вслепую, не могу управлять эффективностью рекламы, ценой клиента, количеством продаж и своим %.
Ниже приведу ключевые моменты, с которыми сталкивался сам:
- Заказчики, которые хотят работать за %, чаще всего уже сильно обжигались и не раз. Мало кому доверяют и ждут, что их снова обманут. Пытаться донести логику и здравый смысл своих действий также результата никакого не принесут. В голове такие мысли: "Он хочет снять с себя ответственность", "возьмет с меня за платный тест, нагонит левого трафика и сошлется на плохо подготовленный сайт" и т.д.
- 80% всех заказчиков планируют получить с рекламы продаж на 10-30 т.р. Заплатить с этого 5-10% (что на самом деле составляет всего 1000-2000р - а им кажется, что % то огромен =)Точно также они хотят 500 лидов по 100р (снова не поленимся и посчитаем - бюджет 50000р, но бюджета у них 10000р). Заказчики неплохие, просто не просчитывают за маркетолога на 2-3 шага вперед.
Им не нужно объяснять, что вы не уверены, что их продукт будет хорошо продаваться (а он на самом деле и не будет, поскольку чаще всего с посадочной страницей такой же хаос как с арифметикой). Им достаточно показать, что они не могут себе позволить тот объем продаж, при котором вы получите с него достойный %.
Да, некоторые скажут, предоставьте больше продаж - получите больше %. Но, во-первых, большинство из них не могут отгрузить существенно больше продаж чисто по ресурсам бизнеса (производственные мощности, менеджеры). Во-вторых, чаще всего у них нет на это рекламного бюджета.
- У заказчиков очень узкое гео или сама ниша. Например, handmade. Тут доход с % и обсуждать бессмысленно. Он совсем мизерный.
И в таком случае следует вести разговор не с позиции "я хочу снять с себя ответственность за ваши продажи", а с позиции " Мне ваш проект за % интересен, только если я с него смогу зарабатывать не менее X денег". Тогда заказчики переходят в режим подсчета денег. Понимают, что их никто не пытается обмануть, просто для работы за % с нормальным специалистом размера их бизнеса не хватает.
Далее начинается обсуждение проекта за фиксированную ставку. Но и здесь нужно быть готовым к тому, что результат должен быть мгновенный в продажах, поскольку иначе ничем будет платить специалисту на следующий месяц. Так что если не уверены, лучше не браться. Отправляйте их к более дешевым специалистам или тем, кто только учится продвижению. - У 90% заказчиков нет аналитики лидов и продаж. И установить что-то удобное и прозрачное они не могут ни по финансам, ни по технологическому уровню в кампании. В качестве анализа продаж предлагают отчет в Excel. Я лично не против с крупными компаниями работать на доверии в excel, но вот управлять ценой привлечения клиента без нормальной аналитики - нереально.
- Остаются 10% бизнесов, с которыми выгодно работать за %. Обычно это выгоднее, чем за фиксированную ставку. Проблема в том, что это бизнесы того уровня, которые по здравому размышлению понимают, что фикс им дешевле.
Но попадались и те, кто предпочитал работать за % или фикс+бонусы от продаж, чтобы хорошо замотивировать специалиста. Если такой заказчик попадается, то это хороший шанс пробить потолок в личном доходе.
Итого
Какие условия работы могут подойти специалисту для начала работы за % от продаж.
- % продаж (от 3 до 20% в зависимости от цены продукта и цены привлечения клиента), CPA (цена за лид/клиента), % от прибыли (40-50%)
- тесты и подготовка сайта за счет заказчика
- если заказчик не оформляет на специалиста долю в его бизнесе (включением в учредители), то все накладные расходы, оплата субподрядчиков, рекламный бюджет - за счет заказчика. Я в чужой бизнес вкладываюсь только своим временем и оплатой за мой счет работ таргетологов и аналитиков.
В целом если ко мне приходит начинающий проект, перспективный и с интересной идеей, и я вижу, что в ближайшем будущем он может выйти на хороший оборот, с которого мы можем неплохо заработать - я могу на старте сработать с ним по себестоимости.
очень не хватает пункта "проценты с прибыли хотят платить тогда, когда ее нет. Если появляется - то меняем схему расчетов, и переходим на фикс" ))))
Естественно, потому что если деньги есть, нет вообще никакого смысла привлекать кого-то за процент, ибо фикс будет куда дешевле.
По моему опыту 99% таких персонажей либо выпускники БМ, либо начинающие предприниматели, которые не понимают бизнес процессы и у них не налажена операционная деятельность. Работать с такими только время тратить. И если уж делать проект под %, то логичнее, на мой взгляд, самому сделать контекст/лендинг/аналитику, отладить это дело и искать методом проб и ошибок с кем работать за %.
Про выпускников БМ согласен
Все четко написано. Всегда говорю клиентам, что с вами за % могу работать если сумма минимальная будет Х.
И начинаются все эти пересчеты их бизнеса...
Проблема в том, что если это действительно масштабная история и большие деньги, то мне проще, безопаснее и выгоднее взять человека в штат, как и делают все нормальные люди.
Отличная статья без воды.