Работа с маркетологом за процент от продаж

По поводу заказчиков, которые хотят работать с маркетологами за процент с продаж.

Лично я не против работать за процент или по CPA (Cost Per Action, цена за действие), это выгоднее, чем фиксированная оплата. Но только с проектами, которые потенциально могут принести действительно хорошую прибыль.

Необходимые условия для работы с проектами за %:

  • Возможна выручка с моей рекламы от 300 000 руб./мес
  • У проекта широкая целевая аудитория (вся РФ или СНГ). Низкая ниша не подходит. Работать за % с продуктами, у которых целевая аудитория менее 10 000 чел на 10+ конкурентов - не интересно.
  • Сезон составляет не менее 5 месяцев в год. Потратить 1.5 месяца на настройку и отладку проекта, чтобы 3 недели продавать продукт (услугу) - бессмысленно, да и просто нерентабельно, как для меня, так и для заказчика.
  • Есть прозрачная аналитика лидов и продаж. Здесь важно отметить, что дело не в доверии! А в том, что банально без этих данных работаю вслепую, не могу управлять эффективностью рекламы, ценой клиента, количеством продаж и своим %.

Ниже приведу ключевые моменты, с которыми сталкивался сам:

  • Заказчики, которые хотят работать за %, чаще всего уже сильно обжигались и не раз. Мало кому доверяют и ждут, что их снова обманут. Пытаться донести логику и здравый смысл своих действий также результата никакого не принесут. В голове такие мысли: "Он хочет снять с себя ответственность", "возьмет с меня за платный тест, нагонит левого трафика и сошлется на плохо подготовленный сайт" и т.д.
  • 80% всех заказчиков планируют получить с рекламы продаж на 10-30 т.р. Заплатить с этого 5-10% (что на самом деле составляет всего 1000-2000р - а им кажется, что % то огромен =)Точно также они хотят 500 лидов по 100р (снова не поленимся и посчитаем - бюджет 50000р, но бюджета у них 10000р). Заказчики неплохие, просто не просчитывают за маркетолога на 2-3 шага вперед.

    Им не нужно объяснять, что вы не уверены, что их продукт будет хорошо продаваться (а он на самом деле и не будет, поскольку чаще всего с посадочной страницей такой же хаос как с арифметикой). Им достаточно показать, что они не могут себе позволить тот объем продаж, при котором вы получите с него достойный %.

    Да, некоторые скажут, предоставьте больше продаж - получите больше %. Но, во-первых, большинство из них не могут отгрузить существенно больше продаж чисто по ресурсам бизнеса (производственные мощности, менеджеры). Во-вторых, чаще всего у них нет на это рекламного бюджета.
  • У заказчиков очень узкое гео или сама ниша. Например, handmade. Тут доход с % и обсуждать бессмысленно. Он совсем мизерный.

    И в таком случае следует вести разговор не с позиции "я хочу снять с себя ответственность за ваши продажи", а с позиции " Мне ваш проект за % интересен, только если я с него смогу зарабатывать не менее X денег". Тогда заказчики переходят в режим подсчета денег. Понимают, что их никто не пытается обмануть, просто для работы за % с нормальным специалистом размера их бизнеса не хватает.

    Далее начинается обсуждение проекта за фиксированную ставку. Но и здесь нужно быть готовым к тому, что результат должен быть мгновенный в продажах, поскольку иначе ничем будет платить специалисту на следующий месяц. Так что если не уверены, лучше не браться. Отправляйте их к более дешевым специалистам или тем, кто только учится продвижению.
  • У 90% заказчиков нет аналитики лидов и продаж. И установить что-то удобное и прозрачное они не могут ни по финансам, ни по технологическому уровню в кампании. В качестве анализа продаж предлагают отчет в Excel. Я лично не против с крупными компаниями работать на доверии в excel, но вот управлять ценой привлечения клиента без нормальной аналитики - нереально.
  • Остаются 10% бизнесов, с которыми выгодно работать за %. Обычно это выгоднее, чем за фиксированную ставку. Проблема в том, что это бизнесы того уровня, которые по здравому размышлению понимают, что фикс им дешевле.

    Но попадались и те, кто предпочитал работать за % или фикс+бонусы от продаж, чтобы хорошо замотивировать специалиста. Если такой заказчик попадается, то это хороший шанс пробить потолок в личном доходе.

Итого

Какие условия работы могут подойти специалисту для начала работы за % от продаж.

  • % продаж (от 3 до 20% в зависимости от цены продукта и цены привлечения клиента), CPA (цена за лид/клиента), % от прибыли (40-50%)
  • тесты и подготовка сайта за счет заказчика
  • если заказчик не оформляет на специалиста долю в его бизнесе (включением в учредители), то все накладные расходы, оплата субподрядчиков, рекламный бюджет - за счет заказчика. Я в чужой бизнес вкладываюсь только своим временем и оплатой за мой счет работ таргетологов и аналитиков.

В целом если ко мне приходит начинающий проект, перспективный и с интересной идеей, и я вижу, что в ближайшем будущем он может выйти на хороший оборот, с которого мы можем неплохо заработать - я могу на старте сработать с ним по себестоимости.

0
18 комментариев
Написать комментарий...
Максим Пряник

По моему опыту 99% таких персонажей либо выпускники БМ, либо начинающие предприниматели, которые не понимают бизнес процессы и у них не налажена операционная деятельность. Работать с такими только время тратить. И если уж делать проект под %, то логичнее, на мой взгляд, самому сделать контекст/лендинг/аналитику, отладить это дело и искать методом проб и ошибок с кем работать за %.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Церех

Про выпускников БМ согласен

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Передельский

очень не хватает пункта "проценты с прибыли хотят платить тогда, когда ее нет. Если появляется - то меняем схему расчетов, и переходим на фикс" ))))

Ответить
Развернуть ветку
Stas Mordvintsev

Естественно, потому что если деньги есть, нет вообще никакого смысла привлекать кого-то за процент, ибо фикс будет куда дешевле.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Церех

Все четко написано. Всегда говорю клиентам, что с вами за % могу работать если сумма минимальная будет Х.
И начинаются все эти пересчеты их бизнеса...

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Саенов

Проблема в том, что если это действительно масштабная история и большие деньги, то мне проще, безопаснее и выгоднее взять человека в штат, как и делают все нормальные люди.

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Korobov

Отличная статья без воды.

Ответить
Развернуть ветку
Того трек перематывал

Статья - влажные фантазии тса о 300к

Ответить
Развернуть ветку
Otto Blotto

это палка о двух концах - кому должно быть хорошо - рекламщику или бизнесмену?

в сша и европе эта система отлажена, все знают, кто за что отвечают - бизнесмен платит, а маркетолог шаманит, чтобы шли заказы.

принцип кнута и пряника.

если бизнесмен не платит или мухлюет, заказы не идут или рекламщик подает в суд.

если бизнесмен платит, но заказов нет, то тоже имеет право обратиться в суд.

у нас же никто ни за что не отвечает, даже если есть договор.

что такое договор, в котором прописано что то? сам Ленин писал, что это как туалетная бумага, которой можно подтереться.

тут дело не в том, что рекламщик изначально хочет кинуть заказчика, хотя большинство именно так и делают, но не признаются себе или другим в этом.

он хочет научиться этому делу или попробовать за счет бизнесмена какому то новому трюку.

страдают бизнесмены.

я писал ранее - в 2016-м мы провели эксперимент, дали продвинуть 6 сайтов 5 сеошным конторам, среди которых были и пару именитых.

в этоге, только одна сеошница смогла продвинуть сайт в топ яндекса, а остальные 4 не смогли, хотя брали денег больше, чем она.

за 6-7 месяцев было потрачено на 6 сайтов 29 тыс долларов, и только этот одни сайт принес обратно 8 тыс долларов, в итоге залетели на 21 тыс долларов.

тоже самое по контекстной или таргетированной рекламе - рекламщики действуют по методу Паниковского - пилите, Шура, пилите.

То есть платите.

проводили эксперименты - все рекламщики говорят - нужно время, 1-3 месяца, пока наработаем СТР, цену за клик и пр.

проходит это самое время - рекламщики, которые обещали цену за заказ 300-1000 рублей, начинают петь новую песню - рынок перегрет, заказ обходится в 2-5 тыс рублей, мы не виноваты, мы свою работу сделали.

так что ничего не изменится.

этот рынок закрытый, все реклащики ищут себе новых вайлдберрисов и др крупные компании, которые крутят огромные бюджеты и не контролируют их.

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Викторовна

А как быть Заказчикам? Если вокруг маркетологи  только оплату требуют, при чем немалую, а результата ну просто НОЛЬ!!! Либо кидают в наглую, либо создают видимость работы и совсем не переживают за результат, за прибыль, которую Заказчик рассчитывает получить.Конечно я буду искать специалиста, который согласиться работать за процент, и в будущем,при хорошем результате будет фиксированный оклад. 

Ответить
Развернуть ветку
Pasha Kiselev
Автор

Ксения, согласен с Вами, на рынок ринулось множество студентов, которые либо прошли курсы, либо прочитали пару книг.

И вероятность попасть на новичка сильно возросла.

При том, действительно компетентные специалисты уже в большей степени не рекламируют себя, а работают уже над повышением эффективности внутренних процессов своих компаний, чтобы успевать обрабатывать наплыв клиентов.

За % готовы работать новички. У них издержки ещё не такие большие и терять нечего. И если вам повезёт они сделают результат. Но в будущем, посадив на оклад - не факт что они смогут повторить свой успех через месяц.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Андрейченко

Хорошо написано, все правда!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Симонов

Мне такое сотрудничество интересно только при условии уникальности продукта/услуги и эксклюзивных прав на рекламу/продвижение. Иначе пустая трата времени. И что очень важно - умение обрабатывать/закрывать лиды, что многие не умеют делать и какой смысл тратить время и гнать им заявки?... Как из примера, из пачки лидов рекламное агентство (не самой низкой категлрии) не смогло обработать ни один лид, превратив в реального клиента. Хотя, у всех бюджеты и немалые, услуги актуальны и находились в стадии поиска или выбора поставщиков услуг. Так что, лучше узко и осторожно выбирать с кем именно работать за %

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванеко

Есть интерес поработать за процент. Нужны конкретно клиенты на оформление клубных карт. Карты оформляются как платно так и бесплатно (при условии личного участия в рекламе сервиса).

Есть партнёрка.

Ответить
Развернуть ветку
Stas Mordvintsev

"Возможна выручка с моей рекламы от 300 000 руб./мес
У проекта широкая целевая аудитория (вся РФ или СНГ). Низкая ниша не подходит. Работать за % с продуктами, у которых целевая аудитория менее 10 000 чел на 10+ конкурентов - не интересно." - А У ТАКИХ ПРОБЛЕМ С ПРОДАЖАМИ НЕТ, И ВЫ ИМ НЕ ИНТЕРЕСНЫ. Уже по одному этому смысл статьи не понятен, ибо вы со своим заказчиком друг друга не найдете при таких условиях!

Ответить
Развернуть ветку
Igor Lithau

Я бы поискал рекламщика 50/50

Ответить
Развернуть ветку
Денис

50% от прибыли?) это шутка такая?)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку
15 комментариев
Раскрывать всегда