Как Fashion ритейлеру увеличить продажи c помощью email маркетинга?
В этой статье разобран кейс: как за 3-4 месяца работы мы увеличили продажи fashion стартапа luxxy.com на 15%
Luxxy - маркетплейс люксовых товаров, работающий по модели fashion resale (как Авито, но для одежды и обуви премиальных брендов).
Начальная ситуация:
1) База email адресов собирается, но никак не используется
2) Доля email канала в общих продажах стремится к нулю.
Что делаем:
1) Реактивация базы
2) Разработка стратегии массовых регулярных рассылок по всей базе
Результаты:
За 3 месяца работы доля продаж по email каналу выросла с нуля до 15%.
На графике (скриншот из Google Analytics) показан рост продаж по email каналу с 1 ноября 2018 года (старт работы) по 1 мая 2019.
В настоящий момент доля продаж по email каналу составляет 15%.
При этом работа продолжается, и есть большой потенциал как минимум для еще одного удвоения продаж по email каналу.
Теперь подробнее о том, что было сделано:
Реактивация базы
Вопрос реактивации базы в данном случае – далеко не тривиальный. Если по базе никогда не проводились рассылки, подписчики уже забыли, что когда-то подписывались, очень сложно избежать большого количества жалоб на спам. Кроме того, доверия к новым отправителям у почтовых сервисов гораздо меньше.
Для реактивации базы были проведены вспомогательные мероприятия:
1) проработали общую стратегию реактивации
2) определили сегменты для реактивации, какие реактивационные сообщения кому будем отправлять
3) определили сегменты, по которым отправлять ничего не будем (не будут участвовать в реактивации, так как слишком высокие риски)
4) провели валидацию базы с помощью сервиса mailvalidator.ru
Для реактивации базы было выделено 3 сегмента и для каждого сегмента была продумана отдельная механика реактивации, с проведением опросов, подключением сторонних сервисов, промокодами итд.
В итоге удалось реактивировать часть базы. Проблем со спамом удалось практически полностью избежать. Был всего 1 эпизод с попаданием в спам на Gmail, но репутацию удалось достаточно быстро восстановить.
Регулярные массовые рассылки по всей базе
На проекте запущено несколько триггерных цепочек, однако основную массу продаж приносят именно массовые рассылки.
Первым делом была проработана стратегия массовых рассылок. В стратегию входит описание инфоповодов (в основном это промоактивности), сегментов, типов рассылок.
Долю email канала в 15% от общих продаж обеспечивает 1 массовая рассылка в неделю. Увеличивать продажи по email каналу можно как вширь (т.е. просто увеличить количество рассылок), так и вглубь (работа с инфоповодами, лендингами на сайте, сегментацией для массовых рассылок).
Также очень большой потенциал имеет дальнейшая автоматизация рассылок. Разработана схема рассылок, определены основные направления для автоматизации и внедрения цепочек. Работа над проектом продолжается.
_________
Если у вас возникли какие-то вопросы, напишите мне на Facebook
Огромная благодарность генеральному директору Luxxy Владимиру Евладову за возможность опубликовать данный кейс.