Как поднять выручку, если у Вас виртуозный отдел продаж?

В основном предприниматели приходят и говорят: "Я перестал расти в выручке, как мне заработать больше с той же командой, за счет чего я могу сделать экстра-прибыль в этом месяце, помоги выстроить систему, найми мне РОПа, где взять крутых мопов и т.д"

При любом запросе сначала я провожу аудит: слушаю записи разговоров, смотрю как работа идет со сделками, с недозвонами, как идет работа с чекинами, что там с СРМ, ставятся ли задачи и т.д

90% компаний проваливаются сразу на первом шаге - разговоры менеджеров. Там реально темный лес почти у всего рынка, даже если уху нравится, почти все поголовно не выясняют потребность и бегут уже через минуту тараторить заученную презентацию, ведь говорить менеджеру намного легче чем слушать, вот они и бубнят свои скрипты.

Мрак.

Я обычно использую чек-лист с 20-балльной системой из 10 пунктов, каждый - 0, 1 или 2 балла. Если у Вас по моему чек-листу будет средний балл 10 из 20, то это очень неплохо для старта)
Скорее всего Ваши менеджеры не делают этих ошибок: перебивают, навязывают, не слышат клиента, переубеждают и спорят, завершают разговор при возражениях, и т.д. и Вам осталось только научить их:
- Говорить на языке выгод;
- Выявлять 1 из 8 скрытых потребностей;
- Провести клиента по всем этапам лестницы ханта;
- Провести клиента по лестнице согласия;
- Сделать презентацию словами клиента на языке выгод;
Сделать попытку апсела, кроссела, или даунсела при отказе

и будут заветные 18-20 баллов….

В любом случае, 10 баллов у Вас или 6, точка роста видна невооруженным глазом!

Мы вводим систему тренировок и обучения, я передаю свою базу знаний, и через месяц-два Ваши менеджеры работают виртуозно.

А вот как поднять продажи, если у Вас уже менеджеры звезды и получают свои 18-20 баллов по чек-листу?

Вот это уже задача поинтереснее. Рост продаж в таком случае будет через работу с товарной матрицей, ценообразованием, с показателями воронки, самой системой продаж, бизнес-процессами и аналитикой.

За счет перераспределения усилий МОПов (не увеличивая их число) можно получить больший оборот при том же объеме заявок.

Делим все заявки на категории и по каждой ведем статистику

Каждая категория сделок имеет свою конверсию в продажу и свое математическое ожидание прибыли. Например 1 чекин в среднем приносит 1260 рублей, а 1 заявка в среднем приносит 22803 рубля

Далее анализируем совпадают ли результаты менеджеров с мат.ожиданием по их структуре сделок

Направляем усилия менеджеров в те категории заявок, где максимальное ожидание прибыли в первую очередь, затем - в остальные, плюс меняем распределение сделок по сильным сторонам менеджеров.

Ничего вроде не поменялось, а плюс 1.5 миллиона в месяц прибавилось. Вот это магия.

Большинство точек роста для отдела продаж можно найти уже во время первичного аудита по 200 параметрам. В результате такой глубокой аналитики можно найти более 20 способов поднять прибыль проекта без каких-либо затрат, и даже если Ваши менеджеры виртуозы!

Поэтому каждый раз на выступлениях я с уверенностью делюсь своим опытом - прибыль можно увеличить в любом бизнесе - было бы желание у собственника, кстати, у Вас есть такое желание?
Примеры из практики ⤵

Подписывайтесь на мой телеграм, там я рассказываю про функциональные продажи!