Кухни на заказ. Разбор источников продаж. Как продвигаться сегодня? РИЛС НА 3 МЛН. Где богатые клиенты и их цена?

Я — Андрей Савенков, 8 лет работаю маркетологом в мебельной компании в сегменте «средний плюс" и "высокий» в Ростове-на-Дону. По результатам 2022 года, нам удалось вырасти в выручке +8% к прошлому году. Немного, но учитывая близость к СВО — результат хороший. Далее я описываю свой опыт продвижения исключительно в нашей геолокации (это важно для ряда инструментов)

После блокировки охваты в РФ упали на 50%. Кому-то лень включать впн, кто-то вообще отказался от соц. сети. Но есть хорошая новость — самая активная аудитория осталась и продолжает активно использовать IG, но достучаться до нашей ЦА стало сильно труднее.
В чем трудность? Раньше таргет показывал рекламу конкретным людям (пол, возраст, гео) . Сейчас все доступные способы продвижения это «выстрел по воробьям». Что делали:
▪ Хэштеги — могут конкретизировать поиск, но ими мало кто пользуется.
▪ Рилсы — хороший инструмент если вы продаете в Питере и МСК, для более мелких городов трафик будет нецелевой (99% подписок — не из вашего города)
▪ Посевы (закупка рекламы в городских пабликах) — в теории инструмент хороший, но на практике там накрученные боты, лайки, комменты — эффективность стремится к 0. Важно найти качественный аккаунт с Вашей ЦА — мы периодически рекламируемся в «мамочках».
▪ Блоггеры: тоже не подходит т. к. их аудитория это другие города (и страны) но если в Питере и МСК — то можно рассмотреть.

Наша стратегия: беречь подписчиков, греть качественным контентом и продавать им. (Мы активно вкладывались в таргет и за долгие годы собрали большую базу ца из нашего региона) На ближайшие 2 года хватит.

Цена клиента: тут нет прямых затрат на рекламу, есть затраты на фото/видео + СММщик — поэтому цена клиента колеблется от 8.000 до 30.000 рублей.

В самом конце отдельно разберу reels на 3,5 млн просмотров.

1) Это очень дорогой и ресурсоемкий инструмент, мало кто готов вести его системно и с пониманием дела. НО это и плюс, конкуренция минимальная.
2) С появлением шортсов продвигаться стало сильно проще. Но шортсы не «продают». Продают длинные экспертные видео (и тут смотрим пункт 1) Если вы с камерой на «ТЫ», шарите в продукте и делаете симпатичные кухни — вперед. Но не ожидайте быстрых результатов, это инвестиция минимум на год (если вы очень харизматичный — то на полгода) .
Преимущество: приходит очень лояльная и тёплая аудитория. Самый короткий цикл сделки и минимум возражений, практически «возьмите мои деньги».
Цена клиента: тут всё зависит от того сколько вы тратите на создание контента. Скажу сразу пока этот инструмент не окупается, НО он является сильным инструментом в плане прогрева потенциальных клиентов. И супер сильная дополнительная точка касания. Омниканальность — если вы понимаете о чем я.

СЕО — если у вас есть хороший сайт и вы готовы платить от 30.000 в месяц за продвижение то начинайте инвестировать — это тоже долго но эффективно. Яндекс Директ — тут можно стартануть быстро. Запилил лендос на тильде нашел контекстолога. Бюджет на месяц от 100.000 (работа контекстолога + бюджет на месяц) и погнал получать дорогие заявки и холодных клиентов (цена клиента от 40.000 рублей) Тут дорого.
Яндекс Бизнес — это хороший инструмент и на это есть 5 причин (как в песне) 1) Яндекс Бизнес (далее ЯБ) — это карточка компании, Яндекс Карты и Навигатор в одном флаконе поэтому настраивая этот инструмент вы охватываете сразу 3 площадки.
2) ЯБ — это инструмент который показывает отзывы в интернете о вашей компании и поверьте люди очень доверяют отзывам и изучают компании по этому критерию. (поэтому заставляйте довольных клиентов оставлять вам отзывы. Да именно заставляйте.
3) Легкость настройки. Шаблонное решение куда вы вставляете свои картинки и текста, закидываете денег и всё — алгоритмы будут искать вам ваших клиентов. По своему опыту ЯБ стреляет редко но метко (при условии что если рейтинг вашей компании не менее 4.8)
4) Так же ЯБ создает автоматически простой и симпатичный лендинг поэтому в пару кликов можно получить хороший инструмент. (не в пару кликов, конечно, а при условии что основная карточка полностью заполнена)
5) Я упомянул что работают алгоритмы, поэтому вы раз в квартал закидываете деньжат (и раз в месяц новые фото и новости) и вам не нужен контекстолог (который ежемесячно просит от 20.000 тыс руб) и вам не надо отвлекаться от ваших мебельных задач на постоянное поддержание работы этого инструмента.

Шикарный перспективный инструмент. Все думали что народ перельётся из инсты в ВК а по факту многие перешли на ТГ. Новаторы уже снимают сливки. Можно легко создать канал, ведение не занимает много времени. Постите туда свои работы, рассказываете как вы помогаете клиентам и растите свою аудиторию за счет посевов (реклама в пабликах) и официальной рекламы (дорогой порог входа от 4200 евро) и рекламироваться можно только в каналах от 1000 человек). Конкуренции почти нет а аудитория широкая. В среднем цена клиента может выходить от 15.000 до 30.000 тыс рублей если вы делаете все правильно (а как правильно то? *)
*Об этом я рассказываю в своем телеграм канале

Если ваш продукт это «кухня за 100к» добро пожаловать в кровавый океан.
С одной стороны сюда приходит аудитория со сформированным спросом — готовые покупать а с другой стороны эти клиенты сравнивают по «цене».
Тут выигрывают: низкая цена и скорость ответа + правильный скрипт. Повторюсь если вы делаете кухни от 80.000 рублей до 180.000 рублей. Вам срочно надо сюда залетать. НО найдите хорошего авитолога по кухням.
Если вы делаете кухни от 400.000 рублей — забудьте про Авито. Мы влупили почти 200.000 бюджета (продвижение + авитолог) и случайно продали клиента 360.000 руб. По итогу получили нерентабельную сделку и выгоревших менеджеров, которые обрабатывали поток шлака и неадеквата.

Из плюсов: самый быстрый старт, закинул денег ребятам и через пару дней уже можно получать лидов из Яндекс Директа и ВК. Хорошо? НЕТ! Почему?
Я пообщался с десятком подрядчиков и никто не смог похвастаться кейсами компаний с чеками от 350.000 рублей (если вдруг это вы, напишите мне)
Как правило все показывали кейсы на чеки около 180.000 рублей.
Кто-то говорил честно: мы не сможем привести вам клиентов на кухни с чеком 350+. Кто-то пытался слукавить и рассказывал истории, что когда то, в каком-то городе их клиенты получили заказ на кухню 800.000 рублей. А когда начинал уточнять оказывалось что это было еще до пандемии и вообще это исключение из правил а не закономерность.

Изо всех щелей «гуру» кричат снимайте рилсы — это источник органического трафика — это вообще чуть-ли не лучше чем таргет (типа бесплатные клиенты) .
Частично это так: если вы продаёте инфопродукт — то это правило работает.
Также если вы работаете на территории Москвы и Питера — для вас это правило работает поскольку тут проживает самое большое количество людей, то и подписывающаяся аудитория с вероятностью 70% будет подходящей по Гео. НО если вы делаете кухни/мебель только в своем городе (особенно маленьком) то целесообразность съемок рилс стремится к нулю.
Что в итоге нам дал этот рилс и сколько принес клиентов (спойлер — 0).
Получается не надо снимать? Надо! Почему?

Для локальных бизнесов рилс работает иначе. Смотрите, допустим вы публикуете рилсы и они интересны вашим подписчикам (или еще круче не подписчикам) тогда у вашего аккаунта хорошая вовлеченность. При таком положении дел в поиске в выдаче по ключевому (нишевому) запросу ваш аккаунт будет выше остальных, а как мы знаем кто в первой тройке — тот снимает сливки трафика.
В общем, статья получилась длинная но позволит вам сэкономить или заработать миллиончик другой) Ставьте лайк. Подписывайтесь на мой телеграм — там больше полезного.

Всем хороших продаж и богатых клиентов!