Стратегия сотрудничества в бизнесе

Следующая стратегия развития, о которой я хочу рассказать, это стратегия сотрудничества.

Области предполагаемого партнёрства очень широки. Сотрудничать можно и с конкурентами, и с потребителями и любыми другими предприятиями, с которыми получится найти взаимовыгодные формы кооперации. Для того, чтобы задуматься над стратегией сотрудничества, надо задать себе несколько вопросов и ответить на них.

Например, страховая компания устанавливает кооперацию с определёнными сервисными центрами по ремонту автомобилей и этим увеличивает привлекательность своего предложения по страхованию авто. Ведь подавляющему количеству клиентов, оказавшихся в ДТП, нужно не просто материальное возмещение ущерба, а отремонтированный автомобиль. Розничная сеть, привлекающая для разработки собственной частной марки конкретного производителя и консалтинговая компания, привлекающая для обслуживания своих клиентов экспертов из различных областей бизнеса, также увеличивают ценность собственного предложения потребителю, используя стратегию сотрудничества.

Интересный факт партнёрства я недавно наблюдал в области здравоохранения. Одна компания инвестировала в приобретение оборудования магнитно резонансной томографии МРТ и создала небольшую сеть центров диагностики. Чтобы усилить своё предложение для клиентов, руководство данного предприятия привлекло к сотрудничеству квалифицированный медицинский персонал из различных клиник, который мог на месте, по результатам томографии провести консультацию клиентов и дать рекомендации.

В области ламинирование технического текстиля, работа в основном строится по заявке клиента. Потребитель привозит на производство свои ткани и просит путём склеивания, соединить их в один композит. Однако более тщательная разработка потребностей данных клиентов, показала, что часто они нуждаются не только в склеивании различных тканей, но и в приобретении готовых композитов. Здесь идёт речь о некоторых зарубежных конструкциях, образцы которых есть в наличии, но нет понимания, где найти материалы для их изготовления в России.

Такой запрос от клиентов, позволил компании, производящей ламинирование текстиля, переключиться с оказания услуги по склеиванию, на разработку новых композитных материалов.

Из собственного опыта могу утверждать, что клиенты, это самый ценный источник информации, который только возможно найти на рынке товаров или услуг. Это то место, в котором, получается черпать огромное количество идей и начинаний.

Как ни странно, но такие возможности в бизнесе бывают нередко. Например, имея собственную производственную компанию домашнего текстиля, мне приходилась неоднократно обращаться к своим конкурентам, когда поступали незапланированные и очень большие заказы от крупных сетей гипермаркетов, для того чтобы разместить часть этих заказов на их производственных площадях, потому что своё производство не могло, справиться с полученными заявками в столь короткие сроки, которые требовали наши клиенты.

Весьма эффективной, например, стратегия сотрудничества может быть, в области создания видеоконтента. Многие размещают свой блог на Youtube, и это дело требует регулярного производства интересных и зрелищных роликов. И здесь, как ни в какой другой области можно привлекать для этих целей конкурентов. Многие блогеры узко специфичны, поэтому имеют небольшую аудиторию. Например, кто-то ведёт блог о кошках, кто-то о собаках, кто-то о ящерицах и игуанах. А ваш блог, предположим, о домашних животных. Поверьте, что все перечисленные блогеры, могут стать авторами контента для вас, если вы предложите им интересные условия. И это позволит сделать блог, более популярным в среде ваших потребителей.

Теперь я хочу привести наглядный пример из жизни, о том, насколько эффективно может быть в некоторых случаях стратегия сотрудничества. Эта история происходила в начале 2000-х годов в сфере розничной продажи компьютеров в одном крупном городе. Этот сектор экономики тогда был на подъёме, и потребители активно приобретали домашние компьютеры для себя и своих детей.

На тот момент конкурентная ситуация на рынке розничных продаж компьютерной техники выглядела, следующим образом. В городе существовало три розничных сети. Две из них, самые крупные, имели по пятнадцать магазинов каждая в своём составе. Третья сеть имела всего десять магазинов. Торговые салоны этих компаний, имели большие торговые площади и широкий ассортимент товаров. Сетевому сектору продаж, принадлежало в то время около сорока процентов, всего рынка. Основная стратегия данных игроков строилась на качестве продукции и сервисном обслуживании своих клиентов.

Остальной рынок составляли небольшие магазины и магазинчики. И этому сектору принадлежала самая большая доля продаж, которая составляла, около 60%. Главной стратегией здесь, была цена, чуть ниже, чем у крупных компаний, которую они предлагали своим покупателям.

Технология продаж компьютеров в рознице, строилась по следующему принципу:

Продавцы выясняли у покупателей, из каких комплектующих надо собирать их компьютер и отдавали принятый заказ на склад, где он комплектовался. Потом из полученных деталей сборщик собирал компьютер и настраивал операционную систему. После покупатель получал уже готовый продукт.

Схематично, это выглядело следующим образом:

Для обеспечения первого и последнего этапа всего процесса каждый магазин должен был содержать штат менеджеров по продажам. Для обеспечения второго этапа структуру склада, для третьего этапа группу технических специалистов. Затраты на обеспечение второго и третьего этапа составляли чуть более половины всех затрат на содержание всего магазина.

Одна из розничных сетей, в состав которой входило десять магазинов, разработала следующий план стратегии:

Отказаться от закупки комплектующих для сборки компьютеров у местных дилеров и начать напрямую работать с их производителями в Азии. Подобный ход позволял сделать закупку деталей на 40% дешевле.

На втором этапе предполагалось предложить владельцам компьютерных магазинов у дома, после получения заказа от клиента отдавать его на производство розничной сети, где компьютер изготавливался из более дешёвых деталей, но под маркой магазина продавца. Себестоимость такого компьютера для владельцев этих магазинов была в данном случае дешевле, чем в их собственном производстве. Этому способствовали более дешёвые закупки у производителя. Маленькие магазины нигде таких скидок получить не могли.

При подобном положении вещей партнёры розничной сети получали неоценимые преимущества:

Таким образом, партнёры сокращали свои издержки, упрощали собственный бизнес и зарабатывали при этом больше, чем раньше.

Выгода розничной сети заключалась в том, что она резко наращивали количество производимых компьютеров, это позволяло получать дополнительные скидки от поставщиков комплектующих и резко увеличивало объём реализации и прибыли всего предприятия.

Если бы задуманный план состоялся, то компания, реализовавшая его, становилась бы сразу лидером рынка, оставляя далеко позади себя всех известных игроков того времени в сфере розничной продажи компьютеров.

Однако в бизнесе, как и в военных операциях, мало иметь хороший план, надо ещё уметь сохранить его в тайне от конкурентов и осуществить все необходимые мероприятия максимально быстро. К сожалению, в данном случае с этим возникла проблема. Конкуренты узнав о данной дерзкой затее, решили локализовать проблему и купили компанию, разработавшую столь красивую стратегию сотрудничества.

Компания «Архитектура бизнеса — Консалтинг» занимается профессиональной разработкой и подготовкой маркетинговых решений в области стратегии, ассортиментной политики и различных программ продвижения путём проведения специальных стратегических сессий в онлайн и офлайн-формате..

Всем подписчикам блога, нашей компании, на vs ru, в подарок бесплатное пошаговое руководство, составленное нашими специалистами: «Как создавать конкурентную стратегию в бизнесе». Содержит в себе методическую часть с большим количеством примеров из жизни. Сообщите мне адрес своей электронной почты в меню блога, и я вышлю вам руководство.