{"id":14291,"url":"\/distributions\/14291\/click?bit=1&hash=257d5375fbb462be671b713a7a4184bd5d4f9c6ce46e0d204104db0e88eadadd","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430 \u043d\u0430 Ozon \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u0442\u0430\u043c \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0451\u0442","buttonText":"","imageUuid":""}

Как мы увеличили выручку с $200 тысяч до $6 млн: продвижение FinTech при помощи инструментов EdTech-проектов

Цель статьи — рассказать, как мы внедрили в проект по криптовалюте основные инструменты из EdTech и что из этого получилось. Кому-то статья, возможно, будет полезной, а кто-то, надеюсь, вдохновится на нестандартные решения.

Эти две вертикали очень разные. Но что будет, если применить инструменты и технологии продвижения, которые используются обычно в EdTech, к проекту из сферы FinTech? Подробно рассказываю весь путь продвижения криптовалютной биржи на международном рынке, что из этого вышло, как добились результатов и с какими проблемами столкнулись.

Привет всем! 👋 Меня зовут Капитон Першин, последние 12 лет я занимаюсь любимым делом — выстраиваю маркетинговые стратегии с акцентом на цифры.

Последний раз писал для VC ещё в 2018 году и спустя 5 лет снова хочу поделиться опытом, только уже в роли СМО.

Забегая вперед, основной фронт работы был направлен на создание понятной системы учета финансовых показателей и систематизирование бизнес-процессов на уровне Inbound и Performance маркетинга.

Передо мной стояла цель наладить маркетинговую активность, устранить основные проблемы и максимизировать прибыль с помощью систематизации.

По порядку

Ниша: международная криптовалютная биржа
Монетизация: комиссия от сделок
География: Россия, СНГ и Европа
Ситуация: С 01.01.21 года по 01.12.21 упала выручка на 34%. Но за предыдущие 4 года своего существования биржа успела завоевать рынки 7 стран.
Команда ОМ: 12 офис, 16 удаленка (Алене, Дарье, Егору спасибо за помощь в написании кейса)

Биржа, в первую очередь зарабатывает с комиссий совершенных сделок. Поэтому объем торгов и прибыль криптовалютной биржи взаимосвязаны напрямую. Чем больше сделок (и, соответственно, объем торгов) проходит через биржу, тем больше комиссий она сможет собрать и тем выше будет ее выручка.

Проблемы выявленные в первую неделю чек-апа

*задача свести финмодель и каналы трафика, чтобы засечь тенденцию и аномалии.

Начали работу с «недельного чек-апа», чтобы погрузиться в бизнес-процесс, цифры и дать компании четкий ответ, какими инструментами я смогу обеспечить рост прибыли. Главная задача — за эту неделю обосновать в цифрах, какой будет рост, используя мою дорожную карту.

В ходе «недельного погружения» были выявлены следующие проблемы:

1. Не считали чистую прибыль по каналам трафика (в отчетах только синтетические метрики: CTR, количество лидов, их стоимость и т. д.):

  • отдел маркетинга не понимал, какой канал трафика реально приносит деньги компании;
  • нет понимания стоимости привлечения клиента с определенного канала трафика;
  • нет четкого понимания, куда лучше вкладывать рекламный бюджет, а какой канал сливает деньги.

2. По общим показателям высокая доля рекламных расходов за 2021 год: в среднем 43%.

3. Проблемы с мобильным приложением:

  • рейтинг в Play Market — 2,3; в App Store — 2,7;
  • низкий процент пользователей (0,8% от всей аудитории биржи);
  • интуитивно непонятный интерфейс в мобильном приложении; — отсутствие онбординга.

4. Согласно данным GA и Яндекс Метрике низкая конверсия из посетителя сервиса в регистрацию — 1,2%:

  • проблемы с UX;
  • не релевантная аудитория.

5. Низкий процент удержания клиента Retention — 26%:

  • открытие писем (Open rate) — в первый день 15%, затем снижается до среднего 0,7%;
  • кликабельность ссылок в письмах (Click-through rate) — 2%;
  • отписки от рассылки (Unsubscribe rate) — 62%.

6. Отсутствие сегментации целевой аудитории: отсюда нерелевантные и одинаковые для всех рекламные офферы:

  • высокий процент отказа по рекламным кампаниям — 46%;
  • средний показатель конверсии по разным рекламным площадкам — 13%.

7. Отсутствие реферальной программы, которая есть у многих основных конкурентов, из-за этого большой отток клиентов к конкурентам, так как там у них есть дополнительная возможность заработать.

Цифры для обоснования дорожной карты использовал из:

  • Финмодель

  • CRM

  • Ahrefs

  • SimilarWeb

  • Конкурентный анализ

  • Метрика, GA

  • Отчеты подрядчиков

  • Все рекламные кабинеты и сервисы

🎯 ЦЕЛЬ: увеличить выручку компании в 3 раза за счет системного подхода и внедрения регулярного менеджмента

Дополнительные сложности при продвижении продукта, связанного с криптовалютой:

  1. Сложная тематика: реклама криптовалюты на большей части рекламных площадок запрещена или с трудом проходит модерацию.

  2. Проблемы доверия: многие потребители и инвесторы сомневаются в безопасности и надежности криптовалютных бирж. Требуется много точек касания с потенциальным клиентом.

  3. Сложность продукта: криптовалюты и торговля ими могут быть сложными для понимания для широкой аудитории.

  4. Регулятивные ограничения: многие страны имеют строгие правила и законы, касающиеся криптовалютных бирж. Нужно тщательно изучать правовую среду и соблюдать все требования в каждом регионе.
  5. Риск кибератак: криптовалютные биржи являются привлекательной целью для хакеров. Важно убеждать пользователей в том, что платформа защищена от атак и что их активы находятся в безопасности.
  6. Высокая конкуренция: криптовалютный рынок сейчас перенасыщен, постоянно появляются новые биржи. Выделиться среди конкурентов и привлечь клиентов становится все сложнее.

Об используемом подходе к маркетингу

В своей работе я всегда полагаюсь только на цифры, поэтому использую метод РнП.

Чем удобен метод РнП («рука на пульсе»):

Во-первых, возможностью отслеживать эффективность по всем каналам трафика в моменте и своевременно реагировать на любые малейшие отклонения.

Во-вторых, все сотрудники отдела маркетинга понимают, на каком этапе сейчас идет просадка, то есть, например, таргетологи не просто льют лиды, но и видят, сколько из этих лидов сконвертировало в продажи и сколько денег они принесли.

В-третьих, удобно отслеживать эффективность сплит-тестирований, а их мы делали оооочень много.

Кото-маркетологи

Следующий шаг — расширение рекламных каналов с использований технологий EdTech

Telegram Ads

Чем отличается монетизация FinTech и EdTech? FinTech проекты зарабатывают деньги на предоставлении финансовых услуг и продуктов, таких как платежи, инвестиции и кредитование. EdTech проекты получают доход от продажи образовательных курсов, подписок на платформы и предоставления услуг консультаций и поддержки.

Так почему бы не взять и не сделать образовательные материалы для начинающих трейдеров? Это не только поможет обойти модерацию Telegram Ads, которая никак не хотела пропускать наши рекламные кампании, но и создать дополнительный доход для биржи с обучения.

Изначально мы создали телеграм-канал с образовательным контентом и начали вести на него официальную рекламу в телеграме: сразу скажу, данная стратегия провалилась. Развивать телеграм-канал с нуля — это очень долгая история, кроме того, активности в нем почти не было, и надо было периодически выкладывать новый контент. Данный способ был очень трудозатратный, а результата никакого не было. Ровно 0% конверсии за 2 недели. Поэтому мы полностью поменяли стратегию.

Разработали серию обучающих вебинаров и чат-боты в Telegram, где виртуальный наставник помогал делать первые шаги в работе на бирже. Воронок было 2: на русском и английском языке. В них объяснялись все аспекты работы с криптовалютной биржой, а также рассказывалось о рисках и правовых аспектах. Таким образом, мы создавали лояльную аудиторию из новых пользователей, которые начинали доверять нашей бирже.

Но по началу данный вид рекламы все еще не окупался, CPM иногда доходил до 60 евро (если крутить прямо на интересы «Криптовалюта»), только 4% подписчиков бота самостоятельно переходили на биржу и начинали торговать. То есть процент отказов был около 96%. По результатам рассылки с опросом основными причинами отказа было: «страх», «пока не хочу» и «а вдруг это обман».

Для реанимирования собранной базы, а также для последующего «дожима» новых подписчиков мы наняли 2-х менеджеров (этого количества было достаточно, так как все-таки большая часть общения была автоматизирована), которые общались с нашими клиентами, создавая индивидуальный подход к каждому и отрабатывая отказы. Чат-боты в связке с менеджерами показали себя как отличный инструмент для интерактивного общения с клиентами и быстрого реагирования на их вопросы и проблемы. Процент отказов снизился до 63%.

Также хочу отметить про высокий CPM: мы тестировали смежные тематики (например, финансы, недвижимость, образование) и у нас получилось найти связки, по которым начали получать целевые заявки по стоимости намного ниже.

После ряда бесплатных вебинаров мы продавали потенциальному клиенту гайд «Какую криптовалюту лучше выбрать для зарабатывания на бирже». Вместе с этим мы предлагали подписчикам зарегистрироваться в нашем мобильном приложении для оттачивания своих умений в демо-режиме. Таким образом, мы смогли повысить количество скачиваний мобильного приложения на 230%.

С прогревающей вебинарной воронки мы смогли достигнуть конверсии 14% по России и СНГ и 6% по Европе.

Яндекс Директ

Многие рекламные кампании не проходили модерацию в связи с тематикой, а те, что прошли не приносили результата на протяжении 4-х лет.

Проработка и обработка семантики

Для разработки эффективного семантического ядра для криптовалютной биржи, важно было учесть особенности этой ниши. Что конкретно мы сделали:

  1. Изучили ключевые аспекты криптовалютных бирж. Для начала необходимо было разобраться в основных аспектах, таких как торговые пары, комиссии, скальпинг и т. д. Это помогло определить важные ключевые слова и фразы, которые пользователи могут использовать при поиске информации о криптовалютных биржах.

  2. Проанализировали конкурентов. Изучение семантики, используемой конкурентами, позволило определить, какие ключевые слова и фразы они используют для привлечения трафика и какие аспекты они выделяют в своем продвижении.

  3. Учли специфичные запросы. Криптовалютная ниша имеет множество специфических терминов и запросов, например, майнинг, блокчейн, ордербук. Важно было включить их в семантическое ядро для обеспечения максимального охвата.

  4. Оптимизировали семантическое ядро. Постоянный мониторинг и анализ результатов продвижения позволили нам определить, какие ключевые слова и фразы приносят наибольший трафик и конверсии.

Таким образом, мы смогли охватить все ключевые запросы и интересы потенциальных пользователей.

Всего мы выделили около 150 000 ключевых слов и 70 000 минус-слов для контекстной рекламы

Запуск рекламных кампаний

Мы решили лить трафик на нативные посадки также с использованием инструментов из EdTech, всего у нас было 4 варианта лендингов:

  • Лендинг со статьей: Целью этого варианта было предоставить пользователю полезную информацию о криптовалютах, продемонстрировав экспертизу компании, и убедить его подписаться на полезную рассылку.

  • Лендинг, ведущий на вебинар: Этот вариант был нацелен на обучение пользователей и формирование доверия к бренду. Вебинары содержали много полезной информации и показывали, как работать с нашей биржей.

  • Лендинг с лид-магнитом: Здесь мы предлагали пользователям бесплатный материал (например, чек-лист «Какую криптовалюту лучше выбрать для начинающего трейдера») в обмен на их контактные данные. Такой подход позволил собрать базу потенциальных клиентов для дальнейшего email-маркетинга и продвижения наших услуг.

  • Лендинг, ведущий в чат-бот с обучающим контентом: Про чат-боты я уже говорил ранее, просто для них еще создали лендинг, чтобы вести лиды и из директа.

От лендинга со статьей в последствие отказались, не конвертировал.

Все данные инструменты мы взяли из EdTech сферы. Какие проблемы они помогли нам закрыть?

Повышение уровня доверия и снижение сложности темы. EdTech проекты строят доверие на качестве образовательного контента и преподавательского опыта. В рамках данного проекта мы также создавали положительный имидж биржи через высококачественный образовательный контент, а также привлекали даже тех пользователей, которых тема криптовалюты отпугивала по причине «это не для меня» или «это, наверное, очень сложно».

Результаты

Было (на январь 2022 года):

  • Конверсия составляла 1,2%;
  • Рекламные кампании охватывали малую долю потенциальной аудитории;
  • Стоимость привлечения клиента составляла около 50 000 руб.

Стало (на март 2023):

  • +470% новых клиентов;
  • Рекламные компании охватывали всю тематику;
  • Снизили процент отказов;
  • Снизили стоимость привлечения клиента до 23 000 руб.

Конверсия выросла в 4 раза за счет сегментации клиентов и постоянных А/Б тестирований как самих лендингов и офферов, так и рекламных креативов, заголовков, настроек рекламных кампаний

LinkedIn Ads

Данный канал трафика мы решили затестировать для привлечения платежеспособной аудитории, чтобы поднять сумму совершаемых сделок на бирже, используя также формат обучения.

Преимущество Linkedin Ads заключается в том, что здесь можно осуществить тщательный таргетинг на основе профессиональных качеств и позиций. Использовали следующую стратегию:

  1. Определили целевую аудиторию. Сначала мы провели исследование рынка и определили, кто является нашими потенциальными клиентами. В нашем случае это были ТОП-менеджеры, предприниматели, профессионалы в области финансов и инвестиций, а также люди, интересующиеся криптовалютами и блокчейн-технологиями.
  2. Создали привлекательный оффер, который соответствует запросам довольно опытной аудитории. Здесь бы не подошли офферы с заголовками «Научись зарабатывать на криптовалюте с нуля». Мы разработали ряд лид-магнитов, которые больше подходили для искушенной аудитории, например «Топ 10 малоизвестных криптовалют, в которые стоит вложиться» или «Нестандартные способы использования финансовых инструментов для прогноза», а также платные курсы для продвинутых трейдеров.
  3. Тестировали форматы рекламы. Мы экспериментировали с различными форматами рекламы, такими как рекламные объявления, спонсированный контент (посевы) и сообщения InMail. Лучше всего конвертировали первый и третий вариант, посевы приносили очень малое количество лидов, поэтому от них впоследствии отказались.
  4. Регулярно анализировали. Мы анализировали показатели эффективности наших рекламных кампаний при помощи LinkedIn Analytics и адаптировали наш подход, внося изменения и тонкие настройки, где это было необходимо.
  5. Взаимодействовали с аудиторией. Чтобы укрепить отношения с потенциальными клиентами, мы активно взаимодействовали с ними на платформе LinkedIn: отвечали на комментарии и вопросы, участвовали в группах и дискуссиях, а также публиковали полезный контент, чтобы позиционировать себя как экспертов в области криптовалют и блокчейн-технологий.
  6. А также разработали контент-стратегию. Она включала публикацию статей, инфографики и видеоматериалов на нашем LinkedIn-профиле. Это позволило нам продемонстрировать нашу экспертизу, привлечь внимание целевой аудитории и обеспечить дополнительный органический трафик на наш сайт.

Данная стратегия помогла нам не только привлечь уже опытную аудиторию на биржу, которая делала большие ставки, но и также получать дополнительный доход с дорогих образовательных курсов.

По итогу 43% объема торгов приходились на аудитории, пришедшую с данного канала трафика.

Email-маркетинг

В данном направлении нам помогли технологии CDP-маркетинга.

CDP-маркетинг (Customer Data Platform) — это интегрированная система, которая собирает, хранит и анализирует информацию о клиентах из различных источников, таких как CRM (Customer Relationship Management) и DMP (Data Management Platform). Данная технология позволяет объединить данные из обеих систем в единую базу, что упрощает аналитику и дает более глубокое понимание потребностей и поведения клиентов.

Исходя из поведенческих факторов, автоматически подтягивались релевантные сообщения для рассылки на email клиентам, в том числе отдельные письма для потенциальных участников нашей партнерской программы. Через email маркетинг мы не только повышали retention, но и создавали и развивали настоящее комьюнити.

Мы обращали внимание на следующие поведенческие факторы:

  1. История транзакций: активность пользователей на платформе, включая частоту и объем совершенных транзакций, покупку/продажу определенных криптовалют и т. д. Это позволило предлагать актуальные продукты и услуги, которые соответствуют интересам их клиентов.
  2. Взаимодействие с контентом: какие статьи, новости, видео или другие материалы пользователи читают, просматривают или комментируют на платформе. Это помогло создать целевые рассылки с релевантным и полезным контентом.
  3. Реакция на предыдущие рассылки: открытия, клики и конверсии по предыдущим email-рассылкам, чтобы определить, какие темы и форматы были наиболее привлекательными для аудитории.
  4. Время активности на платформе: время суток и дни недели, когда пользователи наиболее активны на платформе. Это помогло определить оптимальное время для отправки рассылок и увеличить их эффективность.
  5. Вовлеченность в социальных сетях: активность пользователей в социальных сетях, таких как комментарии, лайки и репосты. Это помогло выявить темы, которые наиболее интересны для аудитории и использовать их в рассылках.

Опишу кратко принцип работы партнерской программы: каждый пользователь биржи в личном кабинете получает уникальную реферальную ссылку, по которой могут регистрироваться его знакомые. Когда новый пользователь регистрируется на бирже по реферальной ссылки и вносит свой первый депозит, оба пользователя (реферал и реферер) получают единоразовое вознаграждение в размере 10 долларов в выбранной криптовалюте, а реферал затем получал 1% от комиссии совершенных сделок от своих приглашенных пользователей. Далее если реферер приглашал по своей ссылке еще пользователей, то от таких сделок реферал первого уровня получал еще 0,6%.

Повысили Retention до 63% за счет персонализации цепочек писем при помощи поведенческих факторов

Нативная реклама

Для привлечения пользователей в партнерскую программу мы также использовали крипто-специфические платформы, такие как CoinMarketCap, CoinGecko, CryptoCompare, а также посевы в тематических каналах в телеграме.

Итог: около 6% новых клиентов пришли с данных каналов трафика, заинтересовавшись в партнерской программе. Данный вид рекламы нам обошелся дешевле всего, но по нему мы привлекли довольно мало клиентов, поэтому пока нативную рекламу мы не используем.

Google Ads

В Google Ads мы вели рекламу на англоязычный портал, связанный с обучением по торговле криптовалютами. Здесь были как бесплатные, так и платные уроки, полезные статьи (которые, кстати, еще и продвигали портал при помощи SEO, так как были очень хорошо проработаны ключевые запросы) о том, как использовать нашу платформу, понимать криптовалюты и осуществлять торговлю на бирже. В статьях нативно указывались преимущества нашей биржи.

Мы разработали серию рекламных объявлений, которые фокусировались на образовательных материалах. Целью было привлечь внимание аудитории к полезному контенту и показать, что мы заинтересованы в их успехе на рынке криптовалют.

Расширили англоязычную базу в 3 раза за счет смены фокуса рекламных офферов на обучение

Таргет в Facebook*

Сделали следующее:

  1. Создали ряд рекламных объявлений, которые говорили о возможности получения обучающих материалов бесплатно. Эти объявления были нацелены на целевую аудиторию, заинтересованную в криптовалютах и торговле на бирже.
  2. Настроили детальный таргетинг аудитории, используя данные о возрасте, интересах, географическом местоположении и поведении пользователей, чтобы максимизировать показы объявлений потенциальным клиентам (данные по соцдему брали из результатов по другим рекламных площадкам).
  3. Интегрировали чат-бот в Facebook* для автоматического взаимодействия с пользователями, которые переходят по рекламным объявлениям. Чат-бот предоставляет обучающие материалы и лид-магнит (бесплатный гид по торговле на нашей бирже) в обмен на электронную почту пользователя.
  4. Оптимизировали рекламные кампании, анализируя показатели эффективности и вовлеченности пользователей.

В результате применения этой стратегии, мы смогли привлечь значительное количество новых клиентов. Увеличение трафика составило 40%, а конверсия выросла на 25% после внедрения чат-бота в самом фейсбуке*.

Благодаря чат-боту в Facebook*, мы смогли быстро и эффективно вовлекать пользователей в обучение и предоставление своих контактных данных, что способствовало увеличению базы потенциальных клиентов. Дальше в ход шел email-маркетинг, на основе поведенческих факторов и догревающие сообщения в боте.

YouTube

На данной площадке алгоритм был следующий:

  1. Создали серию образовательных и промо видео, которые демонстрируют преимущества нашей платформы, рассказывают об особенностях криптовалютного рынка и дают полезные советы для успешной торговли. Видео были разнообразными и ориентированы на различные сегменты целевой аудитории.
  2. Запустили рекламные кампании на YouTube, используя форматы TrueView и Bumper Ads. Это позволило нам донести наши сообщения до максимально широкой аудитории и увеличить видимость нашей криптовалютной биржи.
  3. Настроили таргетинг аудитории, сегментировали ее по возрасту, интересам, географическому местоположению и поведению пользователей, чтобы оптимизировать показы видео и привлечь наиболее подходящих клиентов.
  4. Добавили прямые ссылки на нашу платформу в описания видео и на экране видео с помощью аннотаций и карточек. Таким образом, пользователи могли легко перейти на наш сайт и начать пользоваться услугами биржи.
  5. Регулярно анализировали показатели производительности и вовлеченности пользователей, чтобы постоянно улучшать наши видео и рекламные кампании на YouTube.

В результате применения этой стратегии, мы смогли привлечь значительное количество новых клиентов. Трафик на наш сайт увеличился на 14%.

Реклама у блогеров

Рекламу у блогеров уже использовали ранее, но данные рекламные кампании провалились с треском, потому что были выбраны блогеры с плохой репутацией, которые рекламировали скам. В общем, было очень много негативных отзывов, да и посыл был такой: «регистрируйтесь, а я вам дам точные прогнозы», который приводил не очень платежеспособную аудиторию.

В этот раз мы отнеслись к подбору блогеров более тщательно, наняли менеджеров, которые специализируются на этом деле. Выбирали тех, кто имеет хорошую репутацию, обширный опыт в сфере криптовалют и заслуженное доверие своих подписчиков. Мы сфокусировались на блогерах, которые предоставляют качественный анализ рынка, образовательные материалы и объективные обзоры различных платформ.

Мы разработали новую рекламную стратегию вместе с блогерами, акцентируя внимание на преимуществах нашей криптовалютной биржи, без обещания мгновенной прибыли или «точных прогнозов». Благодаря этому подходу, рекламные кампании стали более прозрачными, и пользователи могли оценить все возможности платформы, не опасаясь обмана.

В ходе сотрудничества с блогерами, мы также предоставляли им возможность познакомиться с нашей платформой лично, чтобы они могли делиться своим опытом использования биржи с подписчиками. Это помогло усилить доверие к нашему продукту и показало, что мы ценим мнение экспертов в области криптовалют.

SEO

Ориентировались на поведенческие факторы. Использовали для отслеживания TopVisor. Ссылочный профиль поднимали с помощью размещения на релевантных (не убитых) инфопорталах. Также работа в данном направлении включала в себя следующие пункты:

  1. Оптимизация контента. Провели глубокий анализ существующего контента на наших сайтах и портале, улучшили его для поисковых систем. Мы оптимизировали мета-теги, заголовки и структуру страниц, чтобы повысить их релевантность и улучшить позиции в поисковых результатах. Не забыли и о атрибутах alt для изображений.
  2. Расширение семантического ядра. Обширное семантическое ядро у нас уже было готово при подготовке к запуску рекламных кампаний в Яндекс Директе. Оно помогло нам создать новые важные разделы на сайте и улучшить ранжирование по ключевым запросам.
  3. Создание качественного контента. Сосредоточились на создании информационных и образовательных материалов, которые полезны для нашей целевой аудитории. Это включало статьи, видео, инфографику и вебинары, которые помогли нашим клиентам лучше понимать криптовалютный рынок и принимать обоснованные решения.
  4. Техническая оптимизация. Мы уделили внимание улучшению производительности сайта, оптимизации загрузки страниц и устранению ошибок, которые могут замедлить индексацию и ранжирование нашего сайта в поисковых системах.

В результате реализации этой стратегии, мы смогли увеличить в 2 раза органический трафик на наш портал.

Полный ребрендинг

Посадочная страница выглядела очень устарело, поэтому мы начали именно с внешней упаковки сайта, так как это первое, что видит клиент.

Изначальный лендинг имел следующие проблемы:

  • низкая конверсия: лендинг имеет конверсию в регистрации всего 1,2%, что указывает на неэффективность его дизайна или предложения;
  • отток посетителей: 80% посетителей покидают лендинг на протяжении первых 10 секунд, что свидетельствует о недостаточной привлекательности контента или сложности навигации;
  • не проработан на уровне продающих смыслов: 60% посетителей не понимают, какие преимущества им предлагает биржа, что снижает мотивацию к регистрации и использованию платформы;
  • нет акцента на целевом действии;
  • отсутствие языковых версий: лендинг доступен только на английском языке, что ограничивает охват аудитории и привлечение пользователей из других стран;
  • недостаток социального доказательства: лендинг не содержит отзывов или кейсов пользователей, что делает его менее убедительным для посетителей.
Работа над прототипом

На основе проработки всех вышеуказанных проблем и прототипа высококонверсионного лендинга мы разработали новый дизайн.

Мобильное приложение

Что касается мобильного приложения, в данном векторе нам очень помог кастев, а именно интервью и UX-тестирование с нынешними пользователями приложения и с трейдерами, которые даже не слышали о нашей платформе.

Аудитория пользователей торговых приложений достаточно разносторонняя, но их главные интересы — финансы, трейдинг, инвестиции, спекуляции, накопление личного капитала. У нас получилось вывести 3 основных сегмента пользователей мобильного приложения:

  • «Пользователи-новички» или «интересующиеся». Это те пользователи, которые занимаются трейдингом и инвестициями меньше года или пока только изучают информацию о данной теме. Таких пользователей, помимо дополнительного источника заработка, мотивирует тяга к обучению чему-то новому. Как правило, боли касаются визуальной составляющей. Наличие большого количества непонятных иконок и функций делают сложнее процесс работы с приложением.
  • Второй вид пользователей — «опытные». Предпочитают заходить в данные приложения с компьютера, но иногда заходят и в мобильную версию. Им не нравится маленькие графики на мобильном телефоне, и меньший функционал по сравнению с десктопной версией.
  • И третий вид пользователей — это «занятые профессионалы», которые часто не могут отвлечься от дел, чтобы заниматься трейдингом с компьютера. Поэтому они предпочитают пользоваться мобильной версией приложения. Барьерами данных пользователей являются то, что не все функции хорошо работают в мобильной версии и то, что некоторые функции в мобильной версии вообще отсутствуют. Например, «неудобно применять метод Леонарды» или отсутствует функция совмещения 2-х графиков.

Вот некоторые гипотезы и выводы, которые мы вывели в результате и применили в доработке юзабилити приложения:

Гипотеза 1. Отсутствие онбординга снижает интерес к приложению у «новичков». Если мы добавим при первом входе в сервис экран, дающий возможность пройти краткий экскурс по сервису, то мы увеличим приток пользователей-новичков. Кроме того, мы внедрили функцию симулятора биржи с демосчетом, который доступен как на десктопной версии приложения, так и в мобильной, и в браузерной версиях. Симулятор позволяет опробовать все функции и совершить первые сделки без вкладывания реальных денег.

Гипотеза 2. Ввиду того, что функций в сервисе много, а места на мобильном экране много, необходимо добавить функционал «Добавить в избранное», для размещения на экране только важных для пользователя функций.

Гипотеза 3. Пользователю нужна возможность настраивать и сохранять свою рабочую среду для более эффективной работы с приложением. То есть нужна синхронизация с браузерной версией, особенно для тех, кто начал с браузерной версии и по какой-либо причине еще не скачал ранее приложение.

Гипотеза 4. Если появится функция «скрыть все дополнительные функции» в мобильной версии сервиса, то мы увеличим возможность работы с графиком на экране мобильного телефона. Данную гипотезу мы смогли окончательно подтвердить с помощью UX-тестирования. Респонденты смогли на практике посмотреть работу данной функции. В результате удалось закрыть одну из болей пользователей, а именно, работу с небольшим размером экрана мобильных устройств. Даже незначительное увеличение рабочей области положительно сказывалось на опыте работы с сервисом.

Гипотеза 5. Если мы добавим функцию «мультичартинг» в мобильном приложении, то мы увеличим приток пользователей к нашему сервису. В ходе опроса мы определили, что более половины пользователей используют функцию «мультичартинг».

Гипотеза 6. Если у пользователя появится возможность переключения темной и светлой темы при помощи одной кнопки, то мы увеличим комфорт пользования данным приложением в различных внешних условиях (в темноте, на улице при ярком солнце). Больше половины пользователей, по результатам опроса, предпочитают видеть переключение тем в подобных сервисах.

Google UAC

После внедрения данных гипотез мы запустили рекламу в мобильных приложениях, в рекламных объявлениях позиционировались как симулятор биржи. Таким образом, мы снова обошли проблемы ограничения рекламных кампаний, по сути рекламу мы вели на мобильную игру.

Мы замерили NPS и CSAT score нашего мобильного приложения: результаты впечатлили. NPS вырос до 36 (в феврале 2022 составлял -20), а CSAT score стал составлять 74% (ранее был 52%).

Дальнейшие планы

В планах продолжение развития в направлении EdTech, а именно организация настоящей академии для инвесторов и трейдеров. Хотим создать отдельное подразделение для данного направления: нанять больше преподавателей, кураторов, методологов. Хотим реализовать также платный закрытый клуб по подписке и развивать дальше свой YouTube канал, тоже с акцентом на образовании в сфере криптовалют и трейдинга.

Кроме того, биржа не планирует останавливаться и планирует выход на рынки других стран, в приоритете Азия.

Рабочие будни

Заключение

В заключение хотелось бы подчеркнуть важность инноваций и гибкости в маркетинговых стратегиях. Применение инструментов и методов из других отраслей может оказаться ключом к успеху и значительному росту вашего бизнеса.

На протяжении года мы адаптировали подходы из сферы EdTech (вебинары, мастер-классы, обучающие материалы и статьи, чат-боты и лид-магниты) для продвижения криптовалютной биржи и добились впечатляющих результатов – выручка увеличилась на 2900%. Это стало возможным благодаря комбинации глубокого анализа, тщательного планирования и открытости к новым идеям.

Смело экспериментируйте с различными подходами и техниками, ищите вдохновение в смежных областях и не бойтесь выходить за рамки привычных стратегий. Ведь именно такие подходы позволяют открывать новые горизонты и достигать невероятных успехов на пути к развитию вашего бизнеса.

*Meta, которой принадлежит Facebook, признана в России экстремистской организацией

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Andrei K

Очень интересно. У нас пока не получается внедрить на столько системный подход

Ответить
Развернуть ветку
Капитон Першин
Автор

Тоже к этому очень долго шли. У вас пока не получается на уровне команды или бизнес процессов?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Филимонов

Спасибо за статью! Очень интересно было почитать про ваш опыт. Хотел бы узнать ваше мнение, считаете ли вы, что EdTech сегодня — это универсальная стратегия, которую можно успешно применять и в других отраслях?

Ответить
Развернуть ветку
Капитон Першин
Автор

Сейчас тренд на онлайн образование, а обучение стало центральными аспектами многих бизнес-моделей.

EdTech может быть ценным инструментом в ряде отраслей, но это не значит, что он будет эффективным во всех ситуациях (под эффективным имею ввиду востребованным и рентабельным). Эффективное использование EdTech требует глубокого понимания аудитории и способности создать качественный образовательный контент. Кроме того, важно помнить, что EdTech — это всего лишь инструмент, и его успех зависит от того, насколько хорошо он интегрируется в более широкую бизнес-стратегию.

В целом, я бы сказал, что EdTech имеет ОГРОМНЫЙ потенциал быть эффективным в различных отраслях, но его применение должно быть продуманным и ориентированным на конкретные потребности и цели бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Журавлева

А как вы управляете такой большой командой, половина которой находится на удаленке, а половина в офисе?

Ответить
Развернуть ветку
Капитон Першин
Автор

Удаленка, офис — на самом деле, это не имеет значение, везде можно делать результат, особенно если есть мотивация. А команда очень замотивированная)

А также, конечно, помогает Trello и периодические планерки, мозговые штурмы и другие встречи для синхронизации текущех показателей, обсуждения и рефлексирования результатов

Ответить
Развернуть ветку
Андрей

В свое время пытался тоже вести рекламу в фейсбуке на тематику криптовалюты, ничего не получилось, забил на эту затею

Ответить
Развернуть ветку
Капитон Першин
Автор

Тоже с этим было много работы, но с определенными связками проблем с модерацией не возникает

Ответить
Развернуть ветку
sviridov

Расскажу историю сотрудничества наших бывших партнеров, владельцев образовательной школы с данным "специалистом". На дворе 2021 год, время еще ковидное, сама школа переживает сильнейший кризис, одна две группы в месяц на 12 человек. Это при вилке за курс 25-70 тыс. руб.

Не буду описывать саму историю знакомства, так как знаю ее лишь в сжатом виде - "нашли его в интернете". Капитон заступил не много не мало, на должность руководителя рекламы. Пообещав собрать отдел рекламы под ключ и фантастический рост, взял немалые деньги.

Спустя время был нанят лишь один сотрудник, который успешно исчез проработав несколько дней, не пройдя некий структурный тест пригодности. На вопросы о задержках, опытный менеджер в сфере EdTech, уклончиво ссылался на кризис на рынке труда. Мол некому работать, ковид, удаленки и т.д.

Позже, заподозрив неладное, собственник отправил на разведку общего знакомого под видом соискателя, с просьбой записать интервью. Саму запись по партнерски переслали нашему маркетологу. Вердикт неутешительный - тонны воды и субъективный личностный отбор.

Последней каплей стало предложение собственника подключить проверенное агентство, в котором уже были все необходимые исполнители. Далее спец. в рекламном деле объявил буквально следующее, мол все решения о продвижении принимает лично он, с "левым" отделом работать отказался. Разговор прошел в недружелюбном тоне.

Расставались на негативе. Итог: убыток на 1,2 млн. руб. Филлиал в минусе еще полтора года.

P.S. фото в статье из того же офиса, к бирже отношения не имеют, как думаю и остальные.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда