Привет, я Диана Алексеева, проджект-менеджер в kotelov.comРегулярно к нам попадают "шаблонные" запросы на разработку сайта, т.к. многие не знают как ведет себя ЦА в интернете и какая информация им нужна. Решили поделиться здесь конспектом с вебинара о том, как теория Ханта помогает проджекту поставить задачу от клиента. Вам полезно, а нам не жалко)О чем теория Ханта?По сути, теория Ханта - это простая модель, которая показывает путь потенциального клиента к покупке. "Лестница" помогает создать сайт, который охватит больший сегмент рынка и повысит лояльность ЦА. Продажи совершаются только на пятой ступени лестницы. Остальные этапы помогают побудить клиента к покупке.Аудитория не понимает и не осознает проблемы. Шаг 0Людей на 0 шаге сложнее всего привести на сайт. Для того, чтобы их привлечь надо приложить усилия в создании потребности в продукте - прогреть (если что, мы не инфоцыганим, но этот термит тут реально подходит).Заход к такой группе нужен через большие рекламные кампании, которые просветят потенциальных клиентов о наличии проблемы.К этой группе стоит возвращаться когда у вас крепкий бизнес, есть деньги и вы готовы их тратить чтобы открыть новый сегмент аудитории.Клиент знает о проблеме, но не знает решение.Ступень 1В 80% случаев человек, столкнувшийся с проблемой, пойдет искать решение в Google или Яндекс. На этом этапе, " поймать" ЦА на сайт, помогает контент, который соответствует их запросам.В сервисах Яндекс.Wordstat или Google Trends отображаются популярные запросы, которые помогут аудитории найти ваш сайт.Нужно оптимизировать страницы сайта под ключевые слова так, чтобы каждая страница начиналась с обсуждения проблемы. Тем самым, вы покажите свою экспертизу и подсветите проблему для потребителя. На 1 ступени эффективно работают бренды в сфере медицины. На любой запрос о болезни в поисковике будет много контента от клиник и мед сервисов.Как только мы убедили ЦА, что проблема существует, то потенциальные клиенты попадают на ступень 2.Клиент знает о некоторых решениях, но не о конкретном. Ступень 2Для группы на ступени 2 важно найти оптимальный вариант решения проблемы. Аудитория ищет именно варианты решения. Ориентируясь на популярные альтернативы они формируют запрос в поисковике. Такую аудиторию привлечет страница сайта, где описаны разные решения проблемы. Например, от самого дешевого метода к самому действенному - вашему продукту.Часто владельцы объединяют контент для аудитории на 1 и 2 ступенях, где в первой части статьи обозначают проблему, а в конце уже предлагают решения.Хороший пример для этих групп клиентов есть на этой странице: Что делать, если не можете долго уснутьНа начальных ступенях лучше не подключать активные продажи, т.к. мы только “знакомимся” с потенциальным клиентом. На этих этапах важно согласиться с наличием проблемы и показать свою экспертизу.Клиент знает о продукте, но не знает о его преимуществах. Ступень 3Для ЦА на 3 ступени важны факты и доказательства. Задача — убедить потенциальных покупателей в преимуществах вашего продукта над конкурентами.Не стоит идти в открытое сравнение с конкурентами, это чаще всего отталкивает покупателей.Важно иметь личную страницу продукта, где будут описаны не только базовые критерии - стоимость, сроки, объем продукта, количество и т.д., но дополнительные преимущества и эффективность. Больше рассказывайте о преимуществах, пишите о том, как и в каких условиях можно и нужно использовать ваш продукт. Аудитория может зайти на 3 ступень через другие страницы сайта и через поиск. Поэтому продолжаем “строить” текст исходя из популярных запросов в Google и Яндекс.Вот, например, как это делает NiveaКлиент знает о преимуществах, но не убежден.Ступень 4Лучшие способы подтвердить эффективность продукта - это положительный клиентский кейс, отзывы или ссылки на СМИ о вашем продукте. Например, отдельная страница на сайте с контентом о том, как продукт успешно решает проблемы клиентов. Так вы сможете больше рассказать о продукте, убрать естественные страхи и подсветить “болевые” места на опыте других покупателей. А через страницу с отзывами — убедить клиента, что у вашего продукта есть фанбаза, которая довольна результатом.Клиент хочет приобрести именно ваш продукт.Ступень 5Поздравляем! Добрались до последней и самой важной ступени. На этом этапе надо завершить сделку - провести продажу на сайте, либо помочь связаться с вами. Здесь уже работает заполнение форм для обратной связи или страницы с корзиной для оформления покупки. Самая главная задача — сделать покупку как можно проще.“Шпаргалка” для проджектовТеорию Ханта можно использовать как “шпаргалку” при общении с клиентом во время постановки ТЗ, объяснить ему поведение ЦА в интернете и подсветить нужные аспекты сайта. Невсегда нужно использовать все ступени для каждой ситуации, возможно для вас эффективно использовать лишь несколько шагов. Экспериментируйте и проверяйте гипотезы, так вы найдете оптимальное число страниц для вашего сайта. Наш сайт KOTELOV использует только 3 - 5 ступени. Мы ориентируемся на клиентов, которые уже ищут решение и им не нужно объяснять зачем нужна кастомная разработка. Свою компетентность и экспертизу мы укрепляем кейсами, отзывами и наградами. Кстати, заглядывай к нам, у нас много интересного в разделе медиа.И подписывайтесь на наш tg-канал, там размещаем анонсы на новые вебинары, подкасты и вакансии
Орнул с пиздеца, который лежит на заднем фоне, когда девочка поднимается по "лестнице Ханта"