[ Чё, дорого? За цену поясни! ]
Игорь из тех, кто верит в любовь. Он искренне и беззаветно любит. И частенько выкладывает за ответную любовь в среднем 500 рубчиков. Тогда ему через 35 минут привозят объект желаний — круглый, горячий, сочный.
Игорь любит пиццу.
Он знает все пиццерии города, все доставки. Иногда мне кажется, что сделав «кусь», он сможет определить изготовителя. Но это не точно) Верен он одной-единственной доставке.
Каждый месяц я хожу на реснички. В начале марта снова написала мастеру — она уехала из страны. Отдыхает. А я до сих пор без ресничек. Вроде мастеров дофига, чего я сижу и жалуюсь? Пошла к любому — готово.
Но я до сих пор сижу в коричневом офисном кресле. За коричневым офисным столом. С белым ноутбуком. Никуда не иду. Жалуюсь.
Скажешь, мы (ленивые жопы не можем ничего найти получше) адвокаты бренда? Возможно. Будет ли Игорь есть пиццу, а я делать реснички, если это станет дороже в полтора раза? Будем. Оба. Инфа соточка.
Почему? Да потому, что цена — не главное. Да. ЦЕНА — НЕ ГЛАВНОЕ.
Вот ты запустил проект. Поставил ценник. Вроде средненький такой ценник. Написал у себя на страничке, может даже конкурс замутил. Налил себе чаёк, сидишь, ждёшь.
И — бац — пишут люди!
Да, пишут такие, спрашивают чего-то. Что спрашивают? Да, бинго! «А сколько стоит?» «Цена?» «Во сколько встанут ваши услуги?» «По стоимости сориентируйте». Ты им в ответ — «1900=». И всё. Тишина.
Ты же не будешь им потом написывать. Ну, типа так чего, покупаем? Ну, неудобно как-то. Неприятно. Сидишь. Как сыч. Чаёк допивать неохота даже. Охота, чтоб вопросов глупых не задавали и денег переводили.
Ты же знаешь — цена адекватная. Продукт хороший. Чего им ещё не хватает? Почему вон у того покупают, блин. Только фотки знай выкладывает. Ах, да — он давно на рынке, спрос на него большой.
И тут приходит она.
Самая поганая и предательская мысль. Звучит как «А дай-ка я ещё дешевле сделаю! Тогда-то уж точно у меня покупать будут». Ага, будут. Серьёзно будут!
Вопрос в другом — точно ли ты хочешь этих покупателей? С ними у тебя не выйдет любви, как у Игоря с его доставкой. Как у меня с ресничных дел мастером.
И вот мы пришли к самому главному. Как заставить уговорить втюхатьпостроить любовь с покупателями. Как выстроить из них очередь.
[ Внимание, СПОЙЛЕР: придётся потрудиться и придумать, зачем они понесут тебе деньги, а потом рассказать об этом миру]
Знаешь, в каком случае люди выбирают вариант просто дешевле? Когда не видят различий. Вот тебе пример: две девочки, обе делают ресницы. Смотришь фотки. И правда — на всех фотках сделанные ресницы. У одной 800 рублей, у второй 1000. Идёшь к той, что за 800— вуаля. С ресницами и 200 рублями в кармане.
Почему тогда я всё ещё за этим белым ноутбуком и коричневым столом и без ресниц? Потому что знаю: приду к своей девочке — мне всё сделают за час, укроют пледиком, не нальют случайно клея в глаза, и держаться всё это добро будет минимум месяц.
Почему Игорь знает наизусть номер своей доставки? Потому что сыра много, соус острый и дизайн сайта и рекламы крутой. Да, Игорь дизайнер — у него свои приоритеты)
Все, кто ПРОДАЁТ, знают, почему у них покупают. Если они поднимут цены — покупателей не убавится. А если ты поднимешь цены?
Давай к делу, давай к практике. Сядь и подумай, почему ты крутой. Почему твой продукт нужно купить. Чем он лучше? Чем ты лучше?
Если читаешь сейчас и думаешь «ничем» — брось это дело. Ну ты чего, прикалываешься? Расскажи о своём продукте. Расскажи так, как рассказал бы другу. Даже если думаешь, что всё очевидно — расскажи. Не очевидно. Напиши пост, в нём подробно о продукте. Только подробно.
Вспомни, как впервые решил заниматься этим — напиши пост. Вспомни своё последнее обучение — напиши пост. Забавный случай, ТОП вопросов о продукте, свое рабочее место — ну, ты понял что с этим всем делать) Даже если тебе кажется, что получается криво — просто сядь и сделай.
Знаешь, в чём магия?
Когда люди прочтут это всё — они захотят купить. Конечно, не в первый же день. Может, даже не в первую, не во вторую неделю. Но ты сам сформируешь отложенный спрос. И самый кайф — цена здесь не при чём. Купят потому, что ты эксперт. А не потому, что у тебя дешевле.
Так что не дури и не понижай цены — повышай экспертность. И главное — рассказывай о ней. Напиши план постов, в конце концов, список там. Не стесняйся, вспоминай, говори. Покажи ценность — это правда важнее цены.
Смешали в кучу общепит и сферу услуг. А на сколько платежеспособна ваша ЦА? Почему у условного Васи не купят в полтора раза дешевле, чем у вас? Не всегда работает схема дороже — лучше.
Почему Игорь знает наизусть номер своей доставки? Потому что сыра много, соус острый и дизайн сайта и рекламы крутой. Да, Игорь дизайнер — у него свои приоритеты)Как вообще может быть связано то, что клиент знает наизусть номер доставки с дизайном сайта? Вбухайте кучу денег в свой сайт и рекламу, но если по телефону долго не берут трубку или пиццу слишком долго везут, то Игорю вы будете не интересны. Даже если он дизайнер XD
Потому что знаю: приду к своей девочке — мне всё сделают за час, укроют пледиком, не нальют случайно клея в глаза, и держаться всё это добро будет минимум месяц.Для нового клиента это не очевидное преимущество. Не имея "первого опыта" клиент выберет цену дешевле.
А имея опыт с попаданием клея в глаза, клиент вообще долгое время не будет пользоваться данной услугой, ни у вас, ни у кого бы то ни было. Поэтому иллюзия безопасности тут мнимая. Увеличение цены на 200р. никакой безопасности не дает.
То есть вы за то, чтобы ронять цену, демпинговать, если не идут продажи?
Ронять цену это не панацея, но и аргументы, который привел автор в пользу отказа от снижения цены, могут оказаться крайне не эффективны.
Всегда нужно понимать:
1) Кто ваша ЦА и готова ли она платить больше
2) Кто ваши конкуренты
3) Какие преимущества вашей продукции/услуг позволят увеличить цену без сокращения объема продаж
4) Если п.3 не применим, то на сколько вы готовы ронять цену, чтобы обойти конкурентов не только качеством продукции, но и ценой на товар/услугу
Как пример в пользу снижения цен могу привести сезонные продажи однолетних цветов (петунии) на рынке в небольшом городе 60 тыс. человек. Микробизнес, так сказать.
Четыре точки. Одна продает по 35, остальные по 45.
ЦА в основном малообеспеченная. Пенсионеры, семьи преклонного возраста, которые высаживают однолетники каждый год у себя на даче или в частном доме. Бюджетные учреждения (школы, детские сады), облагораживающие территорию берут микрооптом ~ 80 - 100 шт.
И для тех и для других разница в 10р. за шт. является ощутимой. Потому продажи идут более эффективно и точка, которая продает по 35 полностью закрывает продажи за один месяц май, который является самым продуктивным для реализации данного вида товара и насыщает своим товаром маленький город. Конкуренты, продающие по 45 часть товара все же реализовывают, а часть отправляют в компост, т.к. рынок на данный сезон уже насытился.
Но может ли первая точка демпинговать? Может, т.к. ей удается сэкономить на закупке семян, грунте и еще части расходов, а также она выращивает больший объем продукции, относительно трех других, следовательно в данной ситуации будет вполне оправданным ронять цену и снимать сливки.
Но повторюсь. Нельзя подобные кейсы воспринимать как панацею в любой ситуации
Понятно. Считаю, что временное понижение цены - это акция, а не демпинг. Грань не всегда явная.
Александр. автор текста передал смысл, но не руководство к действию, это пища для размышления, не принимайте все буквально. Вам в конце написали повышайте ЭКСПЕРТНОСТЬ. Бренд это то, что позволяет продать услугу дороже при прочих равных. Бренд появится при наличии определенного уровня экспертности, при условии что вы её донесете до вашего потребителя
Комментарий недоступен