Как привести очередь из клиентов в b2b? Список рабочих рекомендаций

В статье речь идет именно о платных каналах трафика. Подходит тем, кто решает задачу поднять количество обращений от клиентов в b2b.

Выводы на основе кейса 2023 года: Оборудование для бизнеса, средний чек 3 - 5 млн. руб. Целевая аудитория: владельцы АЗС, автомоек, детейлинга по всей России Было: до 300 заявок в месяц. от 1100 рублей Стало: от 1000 заявок в месяц. до 500 рублей

Яндекс.Директ

Что пробовал?

— Сайты-квизы. Сайты, где один за другим задают 3-4 вопроса, а потом просят номер телефона взамен супер полезной инфы.

— Мастер-кампаний. Новый вид кампаний в Яндекс.Директ, где Яндекс обещает все сделать за вас.

— Коммерческая семантика. Когда реклама настроена на эти слова: "название товара + купить, цена".

— Общая семантика. Указаны эти ключевые слова: "название товара".

— Семантика похожего решения: название похожего решения, но, например, менее технологичного и более дешевого.

— Поиск и РСЯ, автостратегия за клики. Ваша реклама под строкой поиска в Яндексе и в баннерах на разных сайтах.

— Ретаргетинг и look-a-like. Реклама на тех, кто уже был на вашем сайте, но не выразил желания пообщаться. И аудитория людей, похожих на тех, кто оставлял заявки. Похожесть определяют алгоритмы Яндекса.

— Базы из CRM. Телефоны или емейлы клиентов, которые уже обращались, но ничего не купили или купили мало.

— Аудитория покупных баз емейлов и номеров. Можно загрузить эти данные в Яндекс, он найдет этих людей в интернете и покажет рекламу.

Что сработало?

Лучше всего отработала коммерческая и общая семантика, автостратегии в поиске и РСЯ. Все остальные гипотезы работали в несколько раз хуже. Итого в среднем 400 обращений от клиентов в месяц до 800₽ штука.

Вывод

Нет смысла тратить в контекстной рекламе на что-то кроме коммерческой и общей семантики. Ставьте “название вашего товара + купить, цена” и просто “название товара” и этого достаточно.

Конечно, если вы не заливаете деньгами весь рынок и не добиваетесь медийного эффекта.

– Квизы принесли дорогие заявки. Думаю, тут дело в том, что аудитория серьезная, а решения взвешенные, не эмоциональные. – Мастер кампаний не принес результатов. Думаю, не смог оптимизироваться и составить конкуренцию рабочей кампании. Да и что может Яндекс придумать лучше своих же горячих запросов? – Семантика похожего решения дала дорогие заявки. Тут понятно – решение было дешевым, люди просто не рассчитывают на прайс х10. – Похожая аудитория дала дорогие заявки, ретаргетинга и баз мало для существенного трафика. Значит не такая и похожая. Скорее всего аудитория дешевого аналога тут подмешалась.

Авито

Что пробовал?

— Автозагрузка на все города

В авито есть возможность загружать объявления не по одному, а сразу пачкой с помощью эксель табличек. Называется автозагрузка, стоит около 3 000 в месяц, при этом можно грузить сотни объявлений.

Тариф, который использовал.
Тариф, который использовал.

Дальше грузил эти объявления каждый день, чтобы всегда быть как можно выше в выдаче, когда потенциальный клиент начинает забивать в поиске “купить твой товар”

Важный нюанс: Авито нужна уникальность объявлений – у меня для этого было несколько моделей товара. Дополнительно я менял мелочи в каждом объявлении, чтобы избежать вопросов со стороны Авито.

Загружать список городов тоже можно сразу в Экселе. Я выбрал крупные города, заморочился с картинками – если в городе есть наше оборудование – я ставил его на обложку. Узнавание повышает кликабельность.

Для больших городов с высокой конкуренцией использовал несколько объявлений в день.

Пример файла автозагрузки 
Пример файла автозагрузки 

— Автоответы

Когда были проблемы с обработкой в чате подготовил скрипт автоответа. Чтобы настроить автоответ можно использовать разные сервисы. Я использовал Wazzup.

Но, конечно, нет ничего лучше ручной обработки. В авито скорость ответа крайне важна, так как авито вечно шлет дурацкие пуши и многие отключают уведомления, поэтому они заходят в авито и договариваются с тем продавцом, кто с ними сразу же в моменте пообщался.

Это сообщение отлично себя показало. Здесь есть ограничение времени – почему нужно воспользоваться, ориентир по ценам – чтобы человек минимально получил то, зачем пришел.
Это сообщение отлично себя показало. Здесь есть ограничение времени – почему нужно воспользоваться, ориентир по ценам – чтобы человек минимально получил то, зачем пришел.

Что сработало?

Автозагрузка по крупным городам работает отлично в среднем 150 лидов в месяц до 300 рублей штука. Автоответы работают хуже, телефон дает в среднем каждый четвертый. При ручной обработке каждый третий. Так как целевых лидов в авито очень много, думаю конверсию на этом этапе можно существенно повышать за счет работы над продажами в переписке. Так как человек хочет покупать именно в переписке и грустит когда его насильно тянуть на звонок.

Но даже так цена телефона была 900 - 1200 рублей, что в пределах разумного.

Вывод

Очень многие используют авито не только для покупки “товаров для дачи”. Здесь продают b2b товары за несколько миллионов.

Дополнительный плюс авито: так как это крупнейший маркетплейс, из органической поисковой выдачи горячий трафик тоже попадает в Авито.

Есть смысл выкупать Авито, насколько это возможно, потому что спрос на б2б-товары ограничен.

Звонобот (телемаркетинг)

Те же холодные продажи, но технологичней. Вместо человека звонит робот. Этот метод подойдет если в вашей нише можно достать номера лиц, принимающих решения.

Что пробовал?

— Холодная база

Берем базы компаний, где есть целевая аудитория, которой может быть интересен наш продукт.

— Теплая база

Берем телефоны из CRM тех, кто интересовался продуктом, но не купил.

— Сбор базы из ВК. ТаргетХантером собрал телефоны потенциальных клиентов: мобильные телефоны стоящих в контактах сообществ + городские телефоны из самих сообществ.

Пишем несколько скриптов и запускаем на разные базы

Пример скрипта на базу из CRM
Пример скрипта на базу из CRM

Что сработало?

Как ни странно, лучшие результаты дали именно холодные базы. Цена лида была рекордной: до 130 рублей. Базы с ВК были шире — в них были шиномонтажки и не всегда номера руководителей. Поэтому отработали хуже, но все равно в пределах разумного. До 200 рублей.

Вывод

Да, лиды с обзвонов это более холодные лиды, чем яндекс.директ, но каждый 4-й лид был на нужном уровне теплоты и в итоге это отличный квал. лид за 520 рублей.

Пишите в комментариях что у вас работало в B2B.

Про поиск работы и маркетинг пишу в ТГ-канале, подписывайтесь:

Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории..

Еще почитать:

3838
26 комментариев

"Сайты-квизы. Сайты, где один за другим задают 3-4 вопроса, а потом просят номер телефона взамен супер полезной инфы."- такое я не люблю

4
Ответить

Всегда, когда попадаю на квиз, из принципа прохожу его до конца, а потом оставляю рандомный номер телефона. Пусть уроды, отнявшие у меня пару минут жизни, и не давшие ничего взамен, а лишь требующие от меня телефон, сами их потратят вникуда.

5
Ответить

У меня квизы нигде так и не сработали, но периодически кто-то расскажет про супер результат с квизов и опять их пробуешь, думаю пора остановиться)

2
Ответить

Спасибо. Было интересно. Как раз готовлю b2b чисто под заработок. Может чего из предложенного внедрю

1
Ответить

Павел, спасибо за коммент!)

1
Ответить

Ок, спасибо

1
Ответить

Сколько у вас всего объявлений получилось на авито?

Ответить