10 законов, эффектов и парадоксов, которые помогают увеличивать продажи

Привет, это PR-CY! Мы делаем сервисы для анализа сайта и проверки позиций, а еще много маленьких, но очень полезных инструментов, которые облегчат работу сеошника.

Иногда совершенно нерациональное поведение людей легко объяснить с точки зрения социологии и психологии. Рассказываем о законах и эффектах, которые помогут повлиять на покупателей, чтобы увеличить продажи.

Чем больше вариантов, тем сложнее принять решение о выборе.

Чем больше товаров или услуг видит пользователь, тем сложнее ему выбрать. Это не значит, что нужно сокращать ассортимент. Достаточно просто не показывать сразу много. Например, в каталоге лучше показывать группы товаров, а не все сразу.

Пусть карточки товаров будут крупными настолько, чтобы на экран помещалось 3-4. Тогда у пользователя не возникнет ощущения хаоса и того, что называют «глаза разбегаются».

Самый выгодный для продавца вариант выглядит самым привлекательным для покупателя.

Например, при трех размерах порции попкорна в кинотеатре намеренно завышают цену на среднюю порцию, чтобы цена на большую казалась покупателям более привлекательной. Таким же образом можно продавать наборы из товаров — тот, который нужно сбыть, и что-то недорогое в придачу. Покупатель думает, что сильно сэкономит, а в итоге купит то, что нужно магазину.

При выборе между аналогичными вариантами люди выбирают тот, который повышает их статус.

Когда покупатель выбирает товар, он заботится не только о его функциональности, но и о том, что о нем подумают окружающие. Часто не осознавая этого. Поэтому люди готовы переплачивать за вещи, которые показывают их статус и возможности, даже если функционально они ничем не отличаются от менее дорогих. Показывайте не только набор свойств товара, но и атрибуты образа жизни, тех, кто уже его выбрал.

Кратковременная память человека может удерживать от пяти до девяти элементов.

Ученый Джордж Миллер показывал испытуемым последовательности цифр, букв или слов, а потом просил назвать то, что запомнили. Оказалось, что запоминают немного. В случае с интернет-магазином покупатель не только почувствует напряжение из-за большого выбора, но и забудет, что уже смотрел. Не стоит показывать сразу много вариантов. Также будет полезна возможность отмечать понравившиеся товары, чтобы покупатель мог позже вернуться к тому, что уже отфильтровал, и выбрал из нескольких потенциально подходящих ему позиций.

Когда человеку оказали какую-то услугу просто так, он чувствует, что должен что-то сделать в ответ.

Например, когда ресторан приносит небольшой десерт в качестве комплимента, посетители оставляют больше чаевых. В интернет-торговле чаевые не оставляют, но можно подтолкнуть клиента к следующей покупке, добавив подарок к заказу или «персональную» скидку.

Страх потерять что-то сильнее, чем желание получить выгоду.

Чтобы что-то продать, можно не только описывать выгоду предложения, но и то, что человек потеряет, если не приобретет товар. Способ давления зависит от продукта и аудитории, но обычно люди беспокоятся о безопасности, здоровье, внешности, финансовой стабильности, мнении окружающих. Еще один вариант — сыграть на страхе переплатить. Так работают объявления вроде «только сегодня самая выгодная цена» и отсчет часов до окончания скидки.

Когда человек контролирует ситуацию или думает, что контролирует, он чувствует себя увереннее.

При оформлении заказа показывайте следующие этапы покупки: корзина > адрес доставки > способ оплаты. Еще стоит указывать среднее время доставки прямо в карточке товара и отправлять покупателю письмо о том, что его заказ уже выехал.

Когда человек не знает, как поступить, он ищет авторитетные мнения.

Люди склонны доверять тем, кто, по их мнению, компетентен в каком-то вопросе. Поэтому в рекламе зубной пасты говорят «рекомендовано стоматологами», хотя при этом никто не начинает выяснять, какими именно стоматологами что именно рекомендовано. Для более внимательной аудитории будут работать отзывы от экспертов в вашей области — добавьте текст или видео, где эксперт рассказывает о преимуществах вашего товара и своем опыте использования. Также можно заказывать рекламу у тех, кому доверяет ваша аудитория.

Чем больше похожи два варианта, тем сложнее выбрать один из них.

Например, у вас пиццерия и в каталоге рядом две пиццы с ветчиной, но в одной дополнительно есть грибы, а в другой перец. Выбор будет простым только для тех, кто не ест грибы или перец, остальным будет сложно. В случае, если прибыль от продажи разных вариантов одинаковая, не показывайте сразу два похожих товара, потому что велика вероятность, что покупатель не выберет ничего.

Люди лучше запоминают незаконченные задачи, чем те, которые они завершили.

Ощущение незавершенности неприятно, незакрытую задачу хочется завершить или отменить, иначе мысль о ней будет давить на человека. В продажах это можно использовать за счет вовлечения покупателя в процесс заказа. Показывайте этапы оформления, чтобы было понятно, что до завершения есть еще какое-то количество шагов, и напоминайте о брошенной корзине.

Оцените пост, если было интересно, и подписыватесь на канал!