Маркетинг Nataliya Mikhalyova
265

Эмоции в В2В продажах

Принято считать, что В2В – рынок для разумных, рациональных, логичных людей, которые всегда смотрят на цифры и характеристики, считают деньги, мониторят конкурентов и делают разумный выбор. Именно так и строится вся аргументация для В2В при создании контента, написании слоганов, подготовке коммерческих предложений. Но это лишь часть правды, все эти инструменты работают при условии, что продажа обезличена, в ней не участвует человек, переговорщик, продавец.

В закладки

Также принято считать, что В2В не продается инструментами ecommerce, автоворонками и прочими smm, работающим на В2С рынке. И это тоже только часть правды. Есть в В2В категории товаров, которые чудесно продаются по В2С сценариям, на голом ecommerce, без участия продавца. Даже оператор из call-центра не звонит.

Но постойте. Если автоворонки работают не всегда, как же быть со всем остальным бизнесом, где продажа – это все еще искусство переговоров? Возвращаемся к эмоциям. Общение человека с человеком уже не может быть обезличено, не может быть лишено эмоций.

По опыту негативно отразиться на успехе переговоров могут два фактора – личная неприязнь и эго. Причем работают они одинаково и со стороны продавца, и со стороны потенциального покупателя. В итоге любая продажа становится компромиссом, взаимовыгодным сотрудничеством. Или конфликтом.

Слово конфликт применительно к переговорам не совсем корректно. Переговорщики называют это тупиком в переговорах, т.е. мы не поссорились, мы не можем договориться, не можем найти точку пересечения интересов, в которой обе стороны будут удовлетворены.

Причины тупиков в переговорах

Причин тупиков в переговорах 2 и они банальны:

1. Одна сторона претендует на большее, вторую сторону это не устраивает. Именно в этой ситуации тупики переходят в конфликты, выходить из них не просто. Подробно этот пункт разбирать сейчас не буду, тема очень обширна.

2. Вам нечего делить. Казалось бы, если делить нечего, то и говорить не о чем. Нет. В бизнесе, когда сторонам нечего делить, на первый план выходит ЭГО. Привет, эмоции. Сложность в том, что мы не всегда видим в переговорном процессе эмоции, особенно в В2В, не можем реагировать на них соответственно.

Как преодолеть тупики в переговорах?

1. Сменить тему.

Перестать обсуждать бизнес и увести разговор на личные темы – детей, животных, погоду и хобби. это очень сложно сделать, если вы впервые видите собеседника лично и ничего о нем не знаете, поэтому ВСЕГДА готовимся к встречам, изучаем того человека, с которым предстоит общаться, в современном мире для этого есть масса инструментов. Даже если случилось так, что вы ничего не смогли узнать о собеседнике, не отчаивайтесь, посмотрите на человека внимательнее, с огромной долей вероятности что-то в его облике или окружении натолкнет вас на мысль и разговор удастся увести в сторону. Когда эмоции улягутся, можно возвращаться к предмету обсуждения и продолжить уже более конструктивный диалог.

2. Сменить переговорщиков

Можно сменить у себя, а можно и найти другую точку входа у клиента. Ситуация, знакомая многим РОПам: у сотрудников есть некоторое количество непробиваемых клиентов, с которыми никак не получается договориться. На деле может оказаться, что клиенту просто не нравится, как сотрудник говорит или пишет. Замена менеджера клиента может решить проблему.

Также можно поискать другой контакт у клиента. Не договорились со специалистом – сходите к руководителю. Или наоборот (но может быть чревато): не договорились с директором – договорились с менеджером.

3. Расширить зону переговоров.

Не получается договориться по цене – предложите дополнительные плюшки (удобство сервиса, персональную поддержку, совместное участие в мероприятии, какое-нибудь обучение для сотрудников клиента). Скидку не дадите, а лояльности приобретете в 3 раза больше. Потому что дать скидку может каждый.

4. Сменить место переговоров.

Тоже фактор не очевидный, но часто работает на ура. Например, вы пригласили клиента к себе в офис, а он может себя чувствовать униженным, «чего это я должен к ним ехать, пусть сами приезжают». И не важно, что у вас в офисе огромный шоурум, где можно все-все показать и потрогать, негатив останется и это снова неконструктивные эмоции.

Иногда полезно встречаться на нейтральной территории, где все будут ощущать себя свободно и не бояться говорить о вещах, о которых промолчали бы в офисе. Личные интересы участников переговоров только так и обсуждают.

Эмоции и личные интересы человека, который сидит перед вами часто будут решающим фактором в принятии решения о покупке, когда, казалось бы, с точки зрения рациональной аргументации все выглядит очень гладко. Не списывайте их со счетов, готовьтесь к переговорам и будьте гибкими.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Nataliya Mikhalyova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 2, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 71588, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 14 Jun 2019 12:49:57 +0300" }
Cквозная аналитика
от сына маминой подруги
Будь лучшим в своем деле
Попробовать бесплатно
{ "id": 71588, "author_id": 311767, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71588\/get","add":"\/comments\/71588\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71588"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
1 комментарий

Популярные

По порядку

0

Модернизировать бизнес можно также за счет использования ЦРМ систем. Три месяца назад приобрели продукт у польской фирмы Firmao. Теперь, пребывая в отпуске, могу контролировать весь процес. Советую все более подробно узнать о ЦРМ системах, если кто-то заинтересовался Firmao, оставлю ссылку. Насколько я помню демо-версия у них бесплатная(!советую попробовать сначала): firmao.ru/info

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }