Как привлекать гостей в ресторан с помощью барной карты

Ресторан — сфера развлечений: люди приходят сюда отдохнуть и развеяться. Поэтому широкий спектр аттракционов, в том числе алкогольных, привлекает гостей и будет способствовать их возвращению. Успешный пример заведений, которые используют этот принцип — сеть ресторанов «FRANK by БАСТА». С 2019 года команда открыла 23 ресторана по всей России, а в планах на этот год — открыть еще четыре.

В этой статье команда FRANK by БАСТА рассказывает про их принципы работы с барной картой.

FRANK by БАСТА — ресторан про мясо и рёбра, мексиканский и американский стритфуд. Поэтому в барной карте мы придерживаемся международных трендов с поправкой на американскую кухню. А основные коктейли должны хорошо сочетаться с едой.

Наша концепция — это интересные авторские сочетания, отзывчивость к пожеланию гостя и бессмертная мировая классика. Мы несем культуру пития: вкусно, красиво, атмосферно. Наша цель — удивить гостя и поддержать отличное настроение, а не просто дать напиться.

У нас разнообразная барная карта. В соответствии с концептом — это пиво, бурбоны и другие крепкие напитки. К мясу, конечно, есть вино. В коктейльном разнообразии мы придерживаемся стандартного количества, которое принято в современных коктейльных барах: 12-16 позиций. Плюс у нас есть 4 шот-сета и ассорти из шотов, чтобы гость мог попробовать разные напитки.

Нам важно давать гостю выбор и знакомить его с эксклюзивными напитками, которые не найти в специализированных бутиках. Чтобы попробовать что-то необычное нашему гостю не придется пробираться через стафф-зону и спускаться в сомнительные подвалы. У нас в ресторанах можно попробовать редкий алкоголь, дополнить его необычными тониками — и это привлекает.

Разнообразие — выигрышная стратегия, чтобы гости оставались с нами. При этом мы не лишаем их возможности воспользоваться любимым массмаркетом.

Недостаточно создать разнообразие однажды, обновления должны происходить регулярно. Стоит немного задержаться, и вы уже не в моде. Особенно это заметно по пиву.

Пивной рынок очень живой и динамичный, особенно крафтовый. Кроме того, это сезонный продукт: ближе к зиме гости предпочитают темные сорта плотного пива; к лету — что-то легкое, освежающее; осенью гостей привлекают гастро-вкусы: специи, глинтвейны.

С обновлениями надо уметь работать: будет мало пользы, если просто привезти бутылку и красиво поставить. Надо рассказать о ней сотрудникам, научить их продавать ее гостю.

Также есть плановые обновления барной карты, к которым мы готовимся заранее. Анализируем отзывы из всех ресторанов. Изучаем тренды и международные практики. Связываемся с поставщиками, ищем новые продукты, считаем себестоимость. Всё это время и серьезный труд.

Каждый сезон мы разрабатываем пять напитков для промо. Это не значит, что раз в три месяца мы садимся и придумываем что-то новое. Мы делаем это постоянно: появляется идея, мы прорабатываем детали и кладем ее в копилку рецептов. Такой подход можно сравнить со стендапом: комик не садится специально писать шутки, потому что не получится их из себя выдавить за один раз.

Вдохновить на новый рецепт может что угодно: смесь ароматов из бензина и духов, сочетание кофе с сэндвичем в выходной, картина или книга. А также тематическая литература, ресурсы и сайты, идеи из прошлого.

Мы тестируем и согласовываем каждый новый вкус. Для этого собираем тестовые группы, которые состоят из разных людей: разного пола, возраста и с разными вкусами. Стараемся сделать выборку, отражающую генеральную совокупность. Это важно, чтобы получить хорошую обратную связь и на ее основе доработать продукт. В итоге мы уверены в своих продуктах: они протестированы в несколько стадий — и мы знаем, что они классно работают. В них всегда есть парфюмерная составляющая, запоминающийся вкус и трендовый визуал.

Посуда должна приятно лежать в руке, классно выглядеть на фотографиях в соцсетях и быть достаточно прочной. Но главное, чтобы конечный продукт вызывал положительную эмоцию и радовал гостя.

При выборе мы учитываем много нюансов: нашу общую концепцию, проходимость ресторана, экономику, современные тенденции и даже время года. Например, летом больше внимание уделяем сприцам и хайболам, а роксы будем чаще использовать зимой.

Чтобы понять, что сейчас актуально, обращаем внимание на посуду в популярных коктейльных барах мира и России, а также на сайтах, связанных с барной индустрией. Смотрим, какое стекло используют, какая форма. Если на всех ресурсах находится что-то одинаковое — значит надо двигаться в этом направлении.

Проблема, с которой мы регулярно сталкиваемся, как крупная сеть ресторанов — это достаточное количество выбранных позиций. Со временем мы поняли, что сильно зависим от местного поставщика, и теперь составляем перечень посуды по регионам. Также мы не упираемся в определенный бокал под коктейль, а всегда ищем альтернативу на разные случаи жизни.

Когда мы изучаем аналитику и отзывы по всем ресторанам в разных регионах, то наблюдаем разные предпочтения гостей. Например, в столице в тренде минимализм — что-то понятное и прямое. В Санкт-Петербурге, наоборот, любят яркий насыщенный вкус, и когда есть огромный выбор. На юге гости любят напитки из локальных ингредиентов, например вино. А в Екатеринбурге предпочитают покрепче.

Мы даем региональным менеджерам большую свободу в принятии решений: они держат руку на пульсе, знают своего гостя и рынок в целом. Такой же подход принят в международной практике. У Икеи есть кейс, где видна связь между продажами и пониманием клиента. Когда Икея заходила в Соединенные Штаты, то пару лет терпела убытки. Их мебель была в шведском стиле, компактная и небольшая, а американцы любят всё огромное. После исследования аудитории компания дала больше самостоятельности сотрудникам на местах, и ситуация выровнялась.

Сейчас мы пришли к пониманию, как разделить наши рестораны по регионам. Изучаем мнение гостей в каждом из них и дорабатываем ассортимент бара по их предпочтениям.

Мы индивидуально подходим к каждому гостю: если гость хочет изменить что-то во вкусе, мы можем сделать это на месте. Все пожелания гостей мы берем на заметку. Если запросы будут повторяться, то внесем изменения в барную карту.

Например, у нас есть флагманский коктейль «Сицилийские каникулы», он нравится большинству наших гостей. Но если будут приходить отзывы: «Сделать его более горьким», то в обновленной барной карте появится коктейль, похожий на Сицилийские каникулы, но более горький.

Из-за единичных отзывов мы не станем менять рецепт, потому что опираемся на тесты и статистику. Также мы понимаем, что люди на местах могут уставать и допускать ошибки. А бывает, что сам клиент был в плохом настроении. Но если в ресторане 10 отзывов на одну и ту же позицию за две недели, то стоит разобраться в ситуации.

Еще в нашей барной карте есть позиция «Коктейль от бармена». Гость может попросить приготовить то, что отсутствует в карте, и мы не скажем: «Нет, у нас этого нет». Если есть возможность и есть ингредиенты, то сделаем. Бывает другая ситуация: гость всё перепробовал и хочет новое. Обычно это звучит как запрос: «А можно мне сделать что-нибудь на этом алкоголе и чтобы было вот так».

Мы стараемся удовлетворять желания гостя, чтобы клиент оставался доволен и возвращался к нам снова.

У нас очень классные ребята на местах: творческие и подкованные. Нам важен их уровень, поэтому мы проводим внутренние обучения. А также даем барменам всё для практики и развития, предоставляем возможность пользоваться всеми методиками, которые есть в современном мире приготовления напитков: настаивание, выпаривание, замачивание, обесцвечивание.

Люди работают с нами годами, а это важный показатель стабильности.

Для развития сети и выхода за рамки ресторанного бизнеса мы участвуем в коллаборациях с другими творческими и интересными компаниями.

Сейчас мы разработали рецептуру джина с крупным заводом «Ладога» под брендом «Барристер». Концепция заключается в том, что мы выбираем район, берем локальные ингредиенты и на этой основе делаем рецепт джина. Начали с Северо-Запада, с ягод и трав, которые там можно найти. Если такой продукт будет успешно продаваться, то пойдем дальше по интересным регионам России.

Разработали несколько сортов пива, будем запускать их не только в сеть ресторанов, но и в ретейл. Сейчас с пивоварней «4brewers» разрабатываем новый сорт пива с фирменным томатным вкусом Blady Frank. Коктейля «Blady Frank» — это тоже наш флагман, и его рецепт мы бережно храним еще с основания ресторана.

Барная карта — важный элемент стиля FRANK by БАСТА. Но тенденции меняются, а любой визуал приедается и уже не вызывает «вау эффекта». Поэтому, когда появилась идея обновить дизайн, мы обратилась в дизайн-студию «Бюро Горбунова» и договорились о коллаборации.

Бюро предложило сделать коллаборацию в формате открытого дипломного проекта Школы Бюро Горбунова. Уникальным продуктом коллаборации будет новая барная карта, серия шотов, а также подробный рассказ о проекте в телеграм-канале https://t.me/bureau_frankbybasta. Всё это поможет обменяться аудиторией и привлечь новую.

Школа бюро готовит дизайнеров, редакторов и руководителей проектов, а выпускникам даёт билет в профессию. Учебный план состоит из трёх ступеней, каждая из которых сложнее и интереснее предыдущей. Идея трех ступеней школы стала основой для серии шотов, посвященной коллаборации: каждый следующий шот крепче и необычнее.

Коллаборация со Школой Бюро Горбунова позволила нам выйти на концептуально новый уровень восприятии барной карты и новый уровень качества проработки ее дизайна.

У нас получилось 10 основных принципов работы с барной картой, которые помогут привлечь и заинтересовать гостей. Придерживаться выбранной концепции, но давать гостям разнообразие и развлечение в виде необычных напитков. Следить за обновлениями, придумывать новые вкусы и тестировать их. Понимать гостя и внимательно относиться к его запросам. Работать с профессионалами: поднимать уровень персонала, придумывать коллаборации и развиваться.
Рассказывали шеф-бармен FRANK by БАСТА Сергей Барышников и бар-менеджер FRANK by БАСТА по Москве Егор Сергеев.

Тематические ресурсы и сайты:

Международный журнал imbibe

Международная платформа для барменов

Лучшая барная онлайн-школа в РФ и СНГ

Школа барменов Bartenders FAQtory — от самой титулованной барной команды Европы

Лучшая офлайн-школа для барменов

Тематическая литература:

«Как смешивать напитки, или Спутник бонвивана», Джерри Томас

«Гид продвинутого бартендера», Федор Евсевский

«Хмельной ботаник. Путеводитель по алкогольной флоре планеты», Эми Стюарт

«Код коктейля. Основы, формулы, эволюция», Алекс Дей, Дэвид Каплан, Ник Фошальд

«Гид по ферментации от Noma», Редзепи, Зильбер

«Увлекай, убеждай, вдохновляй», Мастер историй

«Крепкие спиртные напитки», Эркин Тузмухамедов