Наверное, никто не сможет поспорить с утверждением, что все люди разные. Для кого-то приоритет — семейное гнездышко с детьми, а кто-то жизни не представляет без вызовов, достижений, признания. И разные не только люди в целом, но и клиенты в общем.
Согласно маркетинговой теории, которая известна как «Лестница Ханта» клиенты находятся на одной из ступеней:
- Отсутствие проблемы или безразличие. Здесь человек не только не ищет решения проблемы, но еще и не знает о ее наличии.
- Осведомленность. Клиент знакомится с проблемой, понимает, что ее нужно решать.
- Сравнение методов решения проблемы. Клиент начинает сравнивать методы решения проблемы, ищет подходящий для себя.
- Выбор компании/поставщика. Клиент знает чего хочет. Ищет конкретного специалиста или компанию, которая в этом поможет.
- Заключение сделки. Техническая продажа.
Давайте проследим цикл «проблемы».
Света заводит магазин в инстаграме. Хочет с его помощью продавать белье ручной работы. Света выставляет готовые комплекты белья, подписчики реагируют лайками, продаж нет.
↓
Света наткнулась в инстаграме на другой блог с бельем. Там много лайков, восторженные комментарии, отзывы клиентов. Аккаунт живой, судя по всему, неплохо работает. Света замечает, что кроме фотографий готовых изделий в карусели, есть белье на моделях, описание, цена.
↓
Света берется заполнять карточки товаров интересным контентом, делает много фотографий в разных ракурсах. Она понимает, что ей нравится фотографировать, а вот писать и не получается, и сил много отнимает. На этом этапе Света узнает, что есть профессия — копирайтер.
↓
Света начинает искать копирайтера сначала среди знакомых, потом на биржах, затем в инстаграме и, наконец, собирает для себя список из интересных исполнителей. Просит их выполнить тестовое задание. Оценивает результаты.
↓
Свете понравилось, как одна девочка описала белье. Не приторно, не скучно. И цена не кусается. Договорились об условиях, оплате, начали работать.
Примерно так выглядит прохождение клиента по лестнице Ханта.
Главное — помните, что если у вас сейчас не покупают, это не значит, что вы или продукт плохие. Может, прямо сейчас ваш потенциальный клиент просто не ощущает для себя такой потребности.
А зачем вы Ханта вплели в своё затейливое повествование?
Я думал-думал, но так и не понял.
ну я показала, как примерно ведут себя клиенты на каждой из ступеней)
Вот не увидел я этого. У него про разные типы аудитории и контенте для них.
Если бы Света придумала, кому и под каким соусом можно эту ручную работу втюхивать - было бы понятно. Ну там веганам ("при производстве нашего белья не пострадала ни одна скотина"), или каким-нибудь ведическим женщинам ("в этом белье можно дышать самыми нетрадиционными способами и в ладу с планетой") или что-то такое ещё.
Комментарий удален модератором