Анализируем конкурентов в Яндекс Директе по 5 критериям: пошаговое руководство

Ответ на вопрос «Зачем анализировать конкурентов?» на старте ясен. Время разобраться, как это выполнить на практике.

Открываем Яндекс, вводим запрос «ваш продукт + купить/заказать/цена» и смотрим выдачу. Первые топ-4 объявления наверняка ваши основные конкуренты (выдача зависит от времени, пола, возраста и автоматических алгоритмов Яндекса). Чтобы посмотреть больше рекламных объявлений, выбираем город и нажимаем «Показать только коммерческие объявления». Вот так:

<p>Главный совет – ориентируйтесь на сильных игроков рынка. Если в вашем городе нет сильных конкурентов, смотрите крупные города поблизости или Москву и СПб. </p>

После того, как определились с тем, на кого равняться, составляем список критериев, на что будем равняться - на этом этапе нам нужно оценить сайты конкурентов. «Почему не рекламные объявления?», спросите вы (и будете правы), а вот почему:

Часто пользователи переходят сразу по нескольким рекламным объявлениям, чтобы сравнить предложения. И тогда позиция рекламодателя в топ-4 становится не так важна, как его сайт, ведь в конечном счете клиент оставит заявку не тому рекламодателю, кто был «выше всех», а тому, у которого самое выгодное предложение на сайте.

Для сомневающихся – кейс клиента, в котором заявки с 3й рекламной строчки приходили чаще и дешевле, чем с 1й. А теперь переходим к анализу конкурентов:

1. Сравниваем главный экран

Интернет-маркетологи и вебвизор Яндекс Метрики не дадут соврать, что 85% пользователей не листают сайт дальше главного экрана. И у вас есть примерно 15 секунд, чтобы впечатлить клиента предложением. Вот как это сделать:

Заголовок должен подробно отвечать на вопрос, какой продукт вы предлагаете. «Бетон в Москве» - не подробно, «Бетон от производителя с доставкой по Москве и области по низким ценам в розницу и оптом» - слишком подробно, а вот «Бетон от производителя с доставкой по Москве» - отлично. В формировании заголовка придерживаемся не только золотой середины, но и выдачи Wordstat. Чем чаще ищут эту ключевую фразу, тем лучше для сайта и будущей рекламы.

Оффер – это коммерческое предложение, в котором четко обозначены выгоды для клиента. Почему он должен заказать продукт именно у Вас. Оффер – один из ключевых пунктов, который мы анализируем у конкурентов. Кто-то предлагает скидки, кто-то – конкурентные цены, кто-то акции.

Призыв – это «большая красная кнопка». Видите такую на экране конкурентов? Она подталкивает к следующему шагу, и шаг этот может быть тяжелым и сомнительным (Купить), а может легким и ни к чему не обязывающим (Получить консультацию, Скачать прайс-лист, Забронировать скидку). Смотрим, какие призывы используют конкуренты и оцениваем удачные варианты.

2. Изучаем выгоды

У любого продукта есть главные критерии выбора. Для каких-то сфер это цена, скорость доставки и способы оплаты. В каких-то сферах бизнеса, например, в медицине – это квалификация врачей, срочный прием. Задача - сравнить свои главные выгоды с теми пунктами, которые указывают конкуренты. Как узнать, что это главные выгоды? Очень просто. Их помещают на главный экран и оформляют маркированным списком.

Дальше будет больно. «Индивидуальный подход», «Система скидок», «Низкие цены» — это НЕ выгоды. До тех пор, пока каждую из них можно подставить в любой сайт любой сферы бизнеса – это просто набор слов.

«Система скидок» - плохо.

«Скидка 30% на 2й товар в корзине – хорошо.

«Индивидуальный подход» - плохо.

«Первичную консультацию в нашей клинике проводит главный хирург» - хорошо.

«Низкие цены» - плохо.

«Цена 3000р за продукт» - хорошо, потому что есть конкретика.

3. Как работают с возражениями

Если после описания выгод клиент не оставляет заявку, то у клиента еще есть сомнения. На этом этапе подключаются дополнительные критерии, которые призваны закрывать сомнения и возражения клиентов. Отличить второстепенные от главных просто - они также оформляются маркированным списком, но располагаются после главного экрана. Смотрим, какие аргументы используют конкуренты, чтобы убедить клиента, и выписываем себе.

<p>Вот так выглядит сбор информации по конкурентам</p>

4. Описание продукта

Сравниваем, о каких характеристиках продукта рассказываете вы, и что пишут конкуренты. Часто это цена, комплектация, порядок оказания услуги. У каждой сферы бизнеса свои особенности. И помните, если все конкуренты указывают цену продукта, то и вам стоит это сделать (А если все пойдут с крыши прыгать, ты тоже пойдешь?).

5. Способы связи

Правило №1 – у клиента должно быть минимум три способа связаться с вами – почта, телефон и форма. Если бизнес ориентирован на пользователей мобильных телефонов, то еще и мессенджеры. Какой из способов основной - решаете вы, исходя из особенности ниши и того, что используют конкуренты. (А если все пойдут с крыши прыгать, ты тоже пойдешь? Ответ вы уже знаете).

Правило №2 – способы связи должны быть рабочими. Почта и телефон кликабельными, форма без требований ввести капчу, номер карты и рассказать, откуда на Беларусь готовилось нападение.

Чтобы оцифровать данные, даю вам ссылку на таблицу. Заполняете, анализируете и принимаете решения, готов ли продукт выйти на рынок или нужно внести правки перед стартом.

Чтобы закрепить материал, смотрите видео реального конкурентного анализа для бетонного завода в Москве. После него, кстати, мы изменили сайт и увеличили конверсию в заявку с 1,24% до 5,35%

«Хорошие художники копируют, великие художники воруют» (с). Может быть Пабло Пикассо и был прав, но не забывайте адаптировать интересные решения конкурентов под свой продукт и условия ведения бизнеса. Вдохновляйтесь, но выбирайте свой путь. И высоких вам продаж ♥