Зачем РОПу нельзя слушать звонки

Всем привет, меня зовут Роман и я ненавижу слушать звонки. Ненавижу до такой степени, что разрабатываю нейронку, которая делает это за меня. Она не только слушает, но и скорит лида, оценивает качество работы менеджера по продажам и заполняет CRM данными из звонков.

Если вы РОП, то вы скорее всего, должны слушать звонки сами. Сочувствую, но такая у вас судьба. И врядли вам это нравится, но от вас этого ждут. Если вы крутой РОП, то звонки слушает за вас кто-то другой.

Но что вы можете извлечь из звоноков, даже если заполните этот адский чек-лист?

Ну заполните вы эти чек-листы, ну 100, ну даже 1000 чек-листов через год, а дальше что?

А вот такие данные РОП, контролер или даже отдел контроля качества врядли сможет извлечь вручную:

Около 55% встреч, проведенных в промежутке между 15 и 17 ч, закончилось переходом на следующий этап или теми действиями, которые были запланированы на этой встрече. То есть, конвертировались в следующий шаг.

Часовые звонки имеют меньшую конверсию по двум причинам:

На часовые звонки ЛПР приходят реже. Либо они уходят до момента обсуждения следующих шагов. Это сильно снижает конверсию и затягивает сделку, потому что остальной команде необходимо возвращаться к боссу за решением, это дает сильную задержку в цикле сделки.
Короткая встреча проходит более структурировано и организованно. Все участники прекрасно понимают, зачем они собрались и что нет времени на флуд.

Если вы проводите 1,5 часовое демо, кликая по всем функциям своего сложного продукта - вы проигрываете. Сделайте так, чтобы вы смогли объяснить и показать ценность своего продукта за 15 минут и дальше у вас оставалось 10 минут на вопросы и ответы.

Цифры показывают, что наиболее эффективные менеджеры используют в своем арсенале два крутых приема:

Они оставляют вопрос цены на конец встречи. Инициатива по обсуждению цены должна исходить от клиента. Он должен первым задать этот вопрос. 70% встреч, в которых вопрос о цене был задан в последних 10 минутах, перешли на следующий этап. Очевидно, что первые 20 минут демо или другой встречи, вы должны посвятить ценности, которую принесет ваш продукт клиенту. Чем больше ценности, тем меньше возражений по цене и тем больше времени останется на следующий этап:
Обсуждение следующих шагов по сделке должно занимать не меньше 5 минут. Всегда оставляйте последние 5 минут на обсуждение и фиксацию следующих шагов клиента. Цифры показывают, что чем больше обсуждения следующих шагов, тем выше конверсия сделки. В среднем, вероятность успеха выше на 12,5%.

Среди всех успешно закрывшихся сделок были дополнительные общие черты:

80% из них на этапе SQL имели ответы на вопросы:

Какую проблему клиента мы решаем?

Какой ущерб несет клиент от этой проблемы?

Что будет, если не починить эту проблему?

70% из них имели ответы на такие вопросы:

Какой четкий план сделки по шагам?

Как долго можно не решать эту проблему?

50% имели ответы на эти вопросы:

Кто еще влияет на принятие решения о покупке?

Как обычно выделяется бюджет?

Как выглядит процесс увеличения бюджета?