Обсуждаем тренды e-commerce, судьбу маркетплейсов и непредсказуемость покупательского поведения в онлайне.
Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков, СЕО компании Rookee.
С нами сегодня долгожданный гость ー Тимофей Горшков, СЕО и основатель компании InSales, который нашёл время в своем плотном графике и любезно согласился присутствовать в нашем подкасте. Тимофей, привет!
Тимофей: Привет, Алексей! Приветствую слушателей! Уверен, будет интересно.
Алексей: Давай начнём верхнеуровнево. Если говорить о e-commerce сегодня и о новых бизнесах, приходящих в е-ком: что-то ещё есть на повестке дня кроме маркетплейсов? Или все сошли с ума и кругом только маркетплейсы?
Тимофей: Однозначно все сошли с ума, но пока большинство сходит с ума, дальновидные люди изучают и другие способы и каналы. Не всё сводится к маркетплейсам. Я думаю, что рынок сильно поменяется через какое-то время, но пока он устроен так, как он устроен.
Кроме маркетплейсов всё-таки есть и другие инструменты, например, доски объявлений, тот же самый Авито ー интересный канал, но не каждому он подходит. Несколько лет назад мы совершенно не могли представить, что некоторые товары можно купить на Авито, а теперь точно можно. Так же, как маркетплейсы изменили ожидания, что можно купить там, например, еду. Не всё сводится к маркетплейсам, и уверен, что они точно не превратятся в 100% рынка.
Алексей: Я этому очень рад. И понимаю, что все немножко «опьянены» маркетплейсами. Новое явление, которому лет пять, активно растёт и развивается. Раньше так увлекались контекстом: любая домохозяйка могла создать рекламную кампанию. В начале это действительно было возможно, но со временем всё настолько усложнилось, добавилось столько инструментов, что простому пользователю трудно самостоятельно разобраться. Будто с маркетплейсами мы проходим тот же этап: сначала всё было дёшево и доступно, а теперь с каждым годом становится дороже и дороже.
Тимофей: Это тенденция развития любых новых форматов. Они сначала особенно быстро набирают свою популярность, доходят до хайпа, потом спускаются. А после, по кривой Гартнера, превращаются в нормальный профессиональный инструмент с большими объёмами.
Поэтому контекст и маркетплейсы ー всего лишь каналы, которые в какой-то момент начинают расти. Здесь важен еще темп роста: в какой-то момент интернет-трафик прирастал сотнями процентов. Просто раньше это был поиск в Яндексе или Гугле, а сейчас поиск на Wildberries или Ozon. Если трафик растет такими масштабами, то на платформы, конечно, приходят продавцы. Когда их становится слишком много, они начинают конкурировать, запускается аукционная модель. Если бы на неё никто не переходил, может быть, крупные проекты зарабатывали бы мало, зато было бы хорошо селлерам. Но работает аукцион и делает своё дело.
В какой-то момент произойдет вымывание всех неэффективных и тех, кто не специализируется, не разбирается и не уделяет этому достаточно времени и внимания.
Алексей: Это, видимо, сообщающиеся сосуды. Я имею в виду, что там, где перегревается, происходит отток, снова перегрев — снова отток.
Скажи, пожалуйста, ты упомянул, что трафик растёт, е-ком растет. Но в целом ведь количество населения не увеличивается, новых интернет-пользователей или интернет-покупателей не рождается, а скорее даже наоборот. И доходы тоже не растут. И тем не менее e-com сегмент растёт. Это просто перераспределение? Люди поняли, что в онлайне удобно сравнивать, выбирать и пришли из офлайна в онлайн?
Тимофей: Рассматривать e-commerce как самостоятельный рынок не совсем правильно. Потому что e-com ーэто набор каналов, через которые потребитель покупает товар. И если смотреть на рынок в целом, в нём тоже есть свои колебания. Какие-то товарные ниши растут, появляются свои тренды, что-то наоборот идёт на спад. Можно сказать, что рост e-com как рынка происходит за счёт перетекания покупателей из офлайна в онлайн.
Самое главное, что произошло с рынком за несколько лет ー тотальная доступность товара рядом с домом через онлайн-каналы.
Рост идёт не за счёт курьерской доставки, а за счёт того, что стали доступны пункты выдачи заказов. Зачастую пункт выдачи заказов находится к покупателю ближе, чем любой магазин, даже чем магазин у дома. С учётом того, насколько разнится интернет-ассортимент с тем, что доступно в магазине у дома, то вот он и выбор. Это не обязательно маркетплейсы: пункты выдачи курьерских постаматов либо служб доставок зачастую доступнее, чем торговый центр, куда надо ехать и где будет представлен не весь ассортимент.
Расскажу про момент, который меня удивил. Я был у родственников в практически глухой деревне и заметил, насколько сильно изменилось потребление: у них появился пункт Wildberries, т.е. меняется уровень жизни в плане доступности товаров.
Понятно, что у нас население сосредоточено не в селах, но население, совершающее покупки в интернете, действительно эти годы активно прирастало. И коронавирус сыграл свою роль, но тотальная доступность товаров рядом с домом ー самый главный драйвер этих изменений.
Алексей: Я тоже подтвержу твоё наблюдение. Я, хоть и нахожусь в Москве, при заказе вижу, что курьер будет через день, а поступить товар в пункт выдачи может завтра. Соответственно, я выбираю опцию, которая позволяет мне получить товар быстрее. Пункт ПВЗ недалеко, в соседнем доме, поэтому не страшно, пройдусь. Кроме того, иногда не удобно с курьером связываться, под него нужно подстраиваться, ведь в какой-то момент времени я должен быть дома. Проще, чтобы доставили в ПВЗ, это своего рода буфер, и дальше в удобное для тебя время забираешь заказ.
У меня вопрос. На сегодняшний день маркетплейсы очень популярны, и все стремятся туда. Нужен ли в таком случае начинающему бизнесу собственный магазин, сайт? Или маркетплейс решает все вопросы?
Тимофей: Надо смотреть, что за бизнес и что за предприниматель. Есть разные сценарии.
Кто-то создаёт бизнес на уровне: «Я вижу возможность оказаться с товаром здесь и сейчас, сделать наценку и какое-то время существовать, пока не прибежали конкуренты». Это относится к любому каналу. Главное, что у этого канала есть трафик, который можно купить дешевле, чем наценка на товары.
Другой сценарий — когда предприниматель создаёт свой уникальный товар, бренд, ассортимент. И тогда ситуация другая. Тогда он не сам выходит на маркетплейсы, а уже поставляет товары другим продавцам.Таким производителям нужно создать точку экспертизы о своем товаре.
На маркетплейсе, например, ты никогда не прочитаешь досконально все характеристики. Более того, можно даже на одну и ту же модель увидеть разные данные в соседних карточках, и в одной написана мощность 100 Вт, в другой 200 Вт. И чему из этого верить? То есть контент получается непроверенный, и он не от производителя. Эти свойства приходится смотреть в отзывах, задавать вопросы. К тому же сама структура маркетплейса предлагает ограниченный формат того, что и как можно вписать.
Поэтому экспертная точка про товар – это всё равно некое веб-представительство. Мы же не ПДФки будем рассылать по почте о товарах. Нужна некая веб-страница. Если ассортимент не из одного товара состоит, то это, конечно, сайт. И этот сайт может быть в разных сценариях использования, и это необязательно точка совершения покупки.
Сайт нужен, чтобы как минимум посмотреть официальную информацию, даже если при этом покупка потом осуществится на маркетплейсе или в другом канале, где Яндекс посоветует более низкую цену. Сценарии могут быть разные, но точка экспертизы и информации о товаре нужна.
Если товар высокой ценовой категории или покупатель к нему предъявляет особенные требования по качеству, то есть риск покупать такой товар на маркетплейсе.
Например, специализированное оборудование человек не пойдет туда покупать.
Алексей: Здорово, что ты об этом сказал. Мы в прошлых подкастах с другими гостями тоже касались темы экспертного мнения и консультации. Есть товары повседневного спроса: если ты покупаешь, например, молоко, то предпочитаешь определенную марку. Тебя интересует цена, скорость доставки и свежесть продукта. Всё здесь уже понятно.
А если брать специальный товар — тогда в качестве примера у нас звучал Кант, магазин для любителей экстремального спорта и туризма — чтобы выбрать лыжи или палатки, тебе нужно говорить с консультантами, интересоваться материалами, производителем, технологиями. Подобного рода сложные товары, которые требуют экспертизы и экспертного мнения, не очень годятся для маркетплейсов. Они, наверное, могут присутствовать, но человек, скорее всего, примет окончательное решение, когда поговорит с консультантом. И зачастую на маркетплейсе этого сделать невозможно, а в своём магазине такая возможность есть.
Тимофей: Таких ситуаций на самом деле много. У меня есть личный пример: не так давно приходилось покупать Wi-Fi-акустику, которую нужно подключить. Как я её куплю на маркетплейсе? Я даже Яндекс.Маркету не буду доверять. Мне нужно поговорить с консультантом о том, что можно подключить, как это сделать, да и просто попробовать продукт.
Это связка офлайна и онлайна: тот офлайн, куда я пришёл и послушал консультацию ушами, я нашел через онлайн. Заказ в итоге был через интернет.
На маркетплейсе ассортимент очень фрагментирован. Ты не можешь посмотреть понятную линейку. Есть страница бренда, продавца, но все равно она недостаточно структурирована. Ты не можешь по потребительским свойствам пройтись с разными опциями. Например, отследить, как следующая модель пофиксила ошибки предыдущей.
Алексей: Я вдруг вспомнил, как мы выбирали укулеле для дочки. Пошли искать в интернете, оказалось, что они есть разных размеров и тональностей. Самостоятельно было сложно разобраться, поэтому нашли в интернете специализированный музыкальный магазин. Позвонили им, чтобы получить консультацию. Это история про очень клиентоориентированную службу поддержки. На наш вопрос: «Выбираем укулеле для девочки двенадцати лет, какую предпочесть?», он говорит: «Возьмите розовую». (смеются) Мы с женой тоже смеялись.
Мне кажется интересным, как меняется характер или паттерн поведения бизнеса, выходящего в онлайн-продажи. Видимо, раньше, когда офлайн-магазины открыли для себя интернет, они начали заводить сайты. Сайт позволил осуществлять заказы. Затем появились маркетплейсы, на которые бизнес тоже может выходить.
А сейчас, ты упомянул, что бизнес может не иметь офлайн-точки, когда ты рассматриваешь для себя вариант начать предпринимательскую деятельность. И, допустим, ты предполагаешь спрос на определенный товар, хочешь проверить эту гипотезу на маркетплейсе. Закупившись у поставщика, ты выходишь на маркетплейс. Если спрос окупился, то ты можешь подключить еще один маркетплейс, а затем создать и сайт для консультации, коммуникации с аудиторией и дальнейших повторных продаж.
Тимофей: Мне кажется, это не так линейно. Если мы говорим про предпринимателя, который что-то создаёт и собирается продавать, то товар нужно разместить в каких-то каналах продаж.
Например, фабрика отшила комплекты постельного белья. У них есть фирменная точка в Иваново, менеджеры ищут контракты с розничными магазинами, куда они будут поставлять товар, на каких площадках будут размещаться. Точка у дома ー это не всегда сам предприниматель, а скорее торговый представитель, то есть это совсем другой бизнес. А можно посмотреть какую-то специализированную точку, которая одна в городе, те же самые музыкальные инструменты или единственный хозмагазин в большом районе (когда нужно ведро здесь и сейчас). Это всё три разных истории.
В одном случае предпринимательство или бизнес заключается именно в создании товара и дистрибуции. В другом случае ー это спрос у дома. Тестирует ли киоск в маленьком городке товарные ниши? Не тестирует: какой товар привезли, тот привезли.
Возвращаясь в наш любимый онлайн: можно протестировать спрос на товар через маркетплейс на низком чеке, со специализированным товаром сложнее. Но мне кажется, что сейчас большинство селлеров приходят с дешевым товаром, им маржа позволяет этим заняться.
Получается такой серфер на гребне волны между ценой привлечения, спросом и ценой продажи; он выбирает новые товарные ниши, заходит куда-то ещё.
В таком случае работа с несколькими каналами более чем оправдана, потому что уже закуплен товар, можно ещё разместить параллельно на других маркетплейсах. Вполне нормальная история, чтобы попробовать внешний трафик.
Если на маркетплейсе маржа постепенно сошла на нет, можно попробовать платный трафик гнать, например, не на карточку на маркетплейсе, а на собственную карточку, которая уже выгружена в ваш интернет-магазин. Это тоже может работать. Поэтому тестить разные каналы – это нормальный вариант для такого типа бизнеса. Но этот товар будет кратковременен. Например, попробовать ассортимент и сменить нишу.
Алексей: Мне очень понравилось, как ты выразился в своем интервью, что inSales — это центр управления бизнесом в e-commerce. Вы эволюционировали вместе с рынком. По твоим словам, вы начинали как специализированная платформа, облачная CMS для создания магазинов. Мы сейчас говорим про измерение эффективности разных каналов. Возможно, в одном канале ты продаёшь меньше, но с большей маржой, а в другом ты продашь больше, но с нулевой маржой, но тебе все равно нужно держать этот канал, чтобы иметь хорошие условия от поставщика. И сейчас таким дашбордом стал inSales.
Тимофей: Да, мы именно сюда бежали. С 2018-2019 года мы стали заявлять, что мы омниканальный инструмент торговли. Но в то время маркетплейсы ещё не были так развиты, как сегодня. Многоканальность сводилась к социальным сетям, куда можно было выгружать товары. Начали появляться площадки — Яндекс.Маркет в формате CPC. Такая модель была не постоянной, нельзя было положиться на то, что ты разобрался, как работать в Яндекс.Директ. Имеешь страничку, продаёшь товары три года, ничего не меняя, но спрос уходит, клик растёт, аудитория переходит в запрещенную социальную сеть. Поэтому работать нужно с разными каналами.
В начале подкаста я упомянул Авито. Мне кажется, новые каналы, которые будут появляться, тоже будут больше касаться коммуникационной истории, переписки с покупателем. Аудитория сейчас ушла в мессенджеры или на площадки, где всё равно происходит переписка между магазином и покупателем. Кстати, в Инстаграм* в своё время покупка зачастую осуществлялась в директе по поводу поста про нужный товар.
Я имею в виду, что коммуникационная продажа усложняет эту историю. Как одновременно вести эти заказы? По какой цене продали и что, не на листочке же записывать. Нужно эту информацию где-то сводить, и если, повторюсь, товаров много или заказов становится больше пяти или десяти в день, то без автоматизации процесса в единой системе будет очень тяжело за всем уследить.
Алексей: У вас огромный накопленный массив данных. Очень интересно твоё наблюдение: аудитория маркетплейсов отличается от площадки к площадке?
Объясню, почему спрашиваю: мы с женой пробовали делать онлайн-продажи. Скорее не как бизнес, а просто попробовать эти инструменты, понять, как они работают. Удивительным образом, но одни и те же товарные позиции на Wildberries, Ozon и Lamodа приобрели разные целевые аудитории. Кажется, что покупательская способность отличается, и то, как люди выбирают и принимают решения, отличается.
Тимофей: Мы социально-демографические и поведенческие факторы не видим, мы видим заказы. Но могу сказать, что
средний чек наших клиентов именно через их сайты раза в 4 выше, чем по заказам с маркетплейсов.
Во-первых, на маркетплейсах чаще покупают более дешёвые товары. Интернет-магазин зачастую имеет доставку, но не повезет мелочь за 150 рублей. Есть определенный порог, и порой человек и на 900 рублей не набирает. В интернет-магазинах покупают более дорогие товары, требующие экспертизы, дополнительной информации и т.д. Поэтому мы это видим на чеках, на разном сплите в разных категориях.
Возвращаясь к вопросу аудитории: мы собирали статистику для конференции, которая проходила весной. Смотрели по магазинам разницу в обороте у предпринимателей, которые работают с одним каналом или с несколькими. Смотрели по ассортименту, насколько сильно влияет широта ассортимента на оборот. Когда мы эту информацию обрабатывали, получился следующий вывод.
Многие каналы стали очень универсальными: еду спокойно можно заказать на Wildberries, когда изначально этот маркетплейс был про одежду. Последний свой ноутбук я купил на Авито. Год назад мне скажи, что я куплю себе технику на Авито… Не б/у, а новую технику, нашел на онлайн-площадке, а проверил гарантию и приобрел в офлайн-точке.
Покупательское поведение сейчас непредсказуемо. У аудитории есть привычка искать товар на том или ином маркетплейсе, и это уже не привязано к категориям товаров, а просто зависит от того, какой у них сложился паттерн.
Покупатель вполне может заказать ситуативно: если он зашел на Ozon, то там и закажет. Или ему пришло уведомление о бонусах на СберМегаМаркете, то он их использует и что-то приобретет на этой площадке. Такое поведение не завязано на категорию.
Есть ещё один интересный момент. При неспонтанной покупке человек может параллельно сравнивать несколько маркетплейсов. Сложно определить точку принятия решения. Например, человек может пойти на отзовик, не поверить в отзывы, а ему в подсказках выдаст интернет-магазин, у которого оказалась цена не хуже. Этот путь теперь очень странный, не сильно предсказуемый. Много точек касания, которые проходит покупатель, а не так, что он зашел на одну площадку и исключительно там выбирает товар.
Алексей: Хочу добавить про Авито своё наблюдение для наших слушателей. Я как обычный пользователь смотрю Озон, Яндекс.Маркет, но получив информацию оттуда, еще лишний раз всегда пробью на Авито. Видимо, есть комиссии и правила у маркетплейсов, которые у Авито отсутствуют. Порой цена может быть ниже, чем на маркетплейсах. Вот такой лайфхак.
Нашему многострадальному е-кому всё время чего-то не хватало для следующего рекорда. Когда-то карточки в стране были не так распространены, с платежами были проблемы. Этот фактор сдерживал развитие покупок в онлайне. Потом проходили этап с логистикой: открытия ПВЗ, доставка товара на следующий день или в течение дня. Мне кажется, что мы это прошли. Сейчас и с платежами всё хорошо, и с доставками всё великолепно. Что ещё сейчас нужно для очередного рывка?
Тимофей: Я предположу, что самый мощный рывок мы уже прошли. E-com хоть и рынок, но не самостоятельный. Это часть товарного рынка, который просто каннибализирует онлайн и офлайн. Когда была проблема платежей, это был всё-таки больше интерес платёжных инструментов.
Покупателей вполне устраивало оплачивать заказ наличными при доставке. Это скорее для магазина важно иметь платёжную систему, чтобы товар был предоплачен, особенно с доставкой в регионы.
Если говорить о логистике, то мне кажется, e-com не хватало ковида и доступной везде сети ПВЗ. Коронавирус стал случайным драйвером, который заставил покупателей пойти в е-ком, которые раньше не хотели в него идти, не видели смысла. Создался новый опыт покупки товаров.
Пока я не вижу столь же мощного драйвера, который мог бы произойти. Но е-кому всегда чего-то не хватает. Сейчас сегменту не хватает управляемых площадок с платным трафиком. Количество как раз используемых каналов, откуда можно привлечь аудиторию, стало меньше. И они перестали быть так легко покупаемыми и управляемыми. Тот трафик, который сейчас есть, и новые каналы, такие как Телеграм, не настолько измеряемые, управляемые, они неудобны для работы e-com сегмента. Они требуют особых форматов.
Алексей: Я помню, что какое-то время назад проблемой e-commerce было, что в мобайле плохо заказывают. Могут смотреть товары, но заказывают с декстопа, потому что экран больше. Но тем не менее это связывали с проблемами user experience, user usability ー удобство интерфейсов. Я не скажу, за какой период эти данные, может быть, 10 лет назад. Но мы понимаем сейчас, что у многих сайтов 70-80% трафика ー это мобильный трафик. С точки зрения мобайла в e-com всё хорошо? Или это может быть следующим драйвером?
Тимофей: Мы ощущали эту проблему лет 5-6 назад, если не больше. Потому что InSales – всё-таки конструктор интернет-магазина, движок. И тогда стоял выбор: то ли все пойдут в мобильные приложения, то ли необходимы адаптивные сайты. Для нас стоял выбор ухода в мобильные приложения или разработки формата для мобильной версии сайта любого магазина. Мы пошли по второму пути.
Нам показалось, что покупатель не будет иметь 100 приложений разных магазинов. Какую бы ты PVA или другую технологию ни использовал, все равно покупатель не будет сохранять большое количество магазинов. Поэтому мы туда не пошли, и об этом не жалеем. Если говорить про данные, мы пофиксили эту проблему с плохой конверсией из-за технологических моментов: насколько удобен или неудобен чекаут, корзина, каталог. У нас последние года четыре с этим точно все хорошо. Поэтому, может быть, на рынке и есть такая проблема, я её просто не вижу и не ощущаю. Нам клиенты не сигнализируют.
Алексей: Ты говорил в интервью Боре Преображенскому пару лет назад про операционную эффективность, которой вы в тот момент занимались, из-за чего тяжелые большие разработки немножко откладывали, копился технологический долг. Вот интересно: вы этот «долг» отдали? Те вещи, которые планировали – реализовали? Что взлетело?
Тимофей: Долг — это скорее не про тестирование новых гипотез, это именно долг. И, наверное, из крупных моментов на тот момент вхождения в сделку со Сбером — это наш функционал по работе с маркетплейсами. Мы хотели, мы говорили про многоканальность, но реально он не был подключен в тот момент. Правда, потом он еще заметное время не работал, как мы знаем, не только у нас, а у всех. Тем не менее,
самым дорогостоящим и сложным моментом была эта интеграция основных маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.
Все остальные через фид, но вот эти достаточно плотно проинтегрированы. Вот это был большой кусок, который мы откровенно без вхождения в Сбер сами бы не потянули с точки зрения разработки. Или потянули бы, но медленно.
Второй момент: у нас есть клиенты, которые с нами больше 10 лет и приходили как раз в тот самый е-ком, когда это был еще самостоятельный вид бизнеса: ты вышел, сделал свой интернет-магазин, они на этом развивались, пошли в опт, потом дошли даже до собственных марок. А потом появились маркетплейсы, они пошли торговать туда. Таких историй достаточно много. И мы увидели, как они выросли, условно говоря, с одного-двух человек до умеренно крупных компаний. Вот сейчас мы вытягиваем решения для таких, как они: для работы с множеством складов, чтобы остатки подтягивать.
Плюс у нас был эстетический момент. Любой продукт с годами становится все олдскульнее и олдскульнее и обрастает функционалом. Поэтому мы тоже себе позволили за последний год не полностью, но переработать интерфейс, просто сделать его свежим, удобным, в том числе адаптивным. Как раз говоря про мобильные устройства: проблему магазина с точки зрения их покупателей мы решили давно, а с точки зрения интерфейса для самого предпринимателя или менеджеров только добираемся. Большинство работают с десктопа, но все равно ситуативно пришел заказ или нужно что-то срочно поменять — это непростой момент, и мы в процессе. Продукт становится симпатичнее.
Алексей: Я обратил внимание, что в относительно недавних выступлениях ты говорил о новинках, что вы выпустили. И ты демонстрируешь скриншоты, а на них телефончик. И там какие-то графики, то есть, с точки зрения контроля, где-то на бегу предприниматель в целом уже может понимать, растет он или падает.
Тимофей: У нас некоторые клиенты звонят: «Я от вас пуш о заказе получил раньше, чем из Озона».
Алексей: Это очень важно. У меня был опыт, что заказ пришел в 23.30. И я подумал, наверное, не буду человека беспокоить, позвоню утром. Т.е. заказ я видел, я не спал, я мог позвонить. Но не стал. Утром я перезваниваю около 10. И девушка мне говорит, что всё уже заказала. Я к тому, что кажется, что это ночь, неактивное время, и ничего не произойдет. Еще как произойдет. Поэтому
то, как быстро ты получишь пуш о заказе, может быть ключевым моментом с точки зрения продажи.
Тимофей: Возвращаясь снова к коммуникациям: мы просто считаем, что у нас основные каналы, которые мы хотим поддерживать, это классическая первая часть в виде сайта интернет-магазина. Вторая большая часть — это сейчас как раз маркетплейсы. Третья часть, связанная с месседжингом, когда после оформления заказа покупатель может получить сообщение о заказе в Телеграме, увидеть его статус в WhatsApp, задать вопрос менеджеру. Получается, канал коммуникации: звонить в час ночи не каждый станет, но если покупателю «горит», и он задаст этот вопрос в мессенджере — почему бы нет? То есть мы эти сообщения уводим и в мобильное приложение, получается единый центр переписки с покупателями.
Алексей: Скажи, пожалуйста, вы уже раскатились как платформа внутри экосистемы Сбера? То, что предлагается для бизнеса внутри сервисов. Или это не самоцель, и вы там достаточно автономно существуете? Кому надо, тот найдет и придет.
Тимофей: Пока эта интеграция не очень плотная. Сбер нас в некоторых случаях продает, если это клиентам актуально, менеджеры знают. Именно как функциональное предложение оно есть. Но чтобы сказать, что мы встали под капот, слились в едином оффере — пока еще нет. Ждите в будущем.
Алексей: Еще такой вопрос по поводу запуска успешного интернет-магазина. С чего начинать? Курица или яйцо? То есть ассортимент или трафик и спрос? Как это все простроить?
Тимофей: Я бы снова вернулся к некой систематизации того, по какому сценарию вообще мыслит предприниматель, что он хочет вообще.
Первый — серфинг, умелое управление каналом, то есть я найду какой-то трафик или спрос в канале, например, на маркетплейсе, увижу, что там есть зазор маржи и попытаюсь его снять, пока он есть.
Второй сценарий — я собираюсь создавать свой бренд. Условно говоря, западные бренды ушли, у меня есть суперидея, я как предприниматель буду ее развивать. И это совершенно другая история: ты в одном случае ищешь нишу, где есть зазор по марже, и там практически неважно, какая ниша, а в другом случае ты ищешь идею.
Алексей: И она прям твоя, ты её за собой столбишь.
Тимофей: Да, да. И при этом выходишь уже в разные каналы, смотришь, какой тебе канал подойдет лучше.
Третий вариант — это та самая экспертиза: по сути это не свой товар, но это точка сборки ассортимента, интересного твоему пользователю, в тех тематиках, где как раз эта экспертиза нужна.
И, наверное, еще вариант, когда есть комьюнити либо это известная личность, и человек может продавать собственные книги, технологию похудения и пр. Это можно сделать, когда есть комьюнити.
И вот четыре сценария, они совершенно разные, поэтому ответ на вопрос, куда пойти и какой сделать первый шаг, в этих четырех сценариях будет совершенно разный. Без понимания, из какой роли действуют предприниматели, отвечать на этот вопрос бессмысленно.
Либо мы сразу подразумеваем, что я ищу, как бы и где сорвать куш, и тогда да: системы аналитики, посчитать юнит-экономику, ворваться на маркетплейсы, выбрать победную стратегию, залить деньги во внутреннюю рекламу, вылететь в топ, срубить продажи. А если ниша стала замыливаться и ставка уже невозможная, не удержался в топе, то пошел с этим товаром в другой маркет. Но если ты строишь свой бренд, там совсем другой будет сценарий.
Алексей: Да, это правда. Ты же видишь весь наш разговор: мы не про то, какую кнопку нажать, а про то, как вообще подойти к снаряду, с какой стороны, подумать об этом, задать себе правильные вопросы, поисследовать тему, и уже дальше только действовать.
Я видел анонсы твоих выступлений, и уже касались сегодня, что в 2023 году с трафиком тяжело: ряд систем ушли из страны, все перебежали в отечественные, от этого аукционы выросли, в отдельных нишах что-то со спросом происходит — то падает, то растет. Какие твои рекомендации по нестандартным каналам привлечения?
Сегодня Авито упоминали: там много хорошего трафика. Ты упоминал про отзывы, что в общем тоже достаточно важно с точки зрения репутации в момент принятия решения в пользу того или иного бренда или продавца. Ты говорил про мессенджеры: люди — это про поговорить, это про коммуникацию. Поэтому если ты коммуникабельный, ты продаешь. Если ты закрытый и необщительный, то скорее всего ты не продаешь. Что еще?
Тимофей: Сложно сказать. К вопросу об исследованиях: у нас будет вебинар, для которого наши ребята-аналитики собирают как раз нестандартные каналы трафика, и как только будут результаты, я обязательно поделюсь.
Алексей: Мы оставим ссылку в нашем телеграм-канале.
Тимофей: Я думаю, что там будут интересные инсайты. Ты перечислил то, что я уже упоминал, но, наверно, в некоторых случаях я упоминал видеоформат без конкретизации — что-то через YouTube, что-то чуть ли не через Дзен. Я к тому, что форматы на связке с видео, они то ли от безысходности, то ли от экспертизы начинают тоже использоваться. Трафик есть, но не такой существенный. И хоть социальные сети ушли, трафик-то не сильно ушел. Произошло некоторое перераспределение, но сообщества живут, трафик работает.
Алексей: Классно. Хорошо. Тимофей, тогда мы на этом заканчиваем. Я попрошу у тебя только напутствий человека опытного в e-com, рекомендаций нашим слушателям. Если еще не начали, то стоит ли вообще начинать?
Тимофей: Я бы сказал так. Не так много в современном мире ниш и рынков, которые выдают годовой темп роста под 40%, а если в заказах смотреть, то и под 100%.
Е-ком как канал, как сфера дистрибуции товара – это очень классное направление, куда стоит посмотреть предпринимателю. Мне кажется, когда есть динамика на рынке, это всегда интересно, особенно молодым и горячим точно стоит идти. Но в любом случае,
если сердце зовет что-то попробовать, то e-com — это достаточно удобный динамичный рынок, где можно начать свой путь в качестве предпринимателя.
Если это предпринимательство связано с новым товаром, то точно е-ком — это один из каналов, где можно быстро это протестировать и попробовать, получить какую-то отдачу от этого товара. Даже если с маржой будет плохо в канале маркетплейсов, можно потом, понимая, что ты уже через маркетплейс качаешь товар и спрос есть, отстраивать каналы, где уже будет эта маржа.
В целом предприниматели – это здорово. Это заряженные люди, которые делают наш мир лучше. Особенно если это не только десятая кофейня в одном бизнес-центре, но и возможность создать что-то новое, чтобы смотреть шире на этот мир, особенно с учетом ухода западных брендов. Сейчас очень подходящий момент для того, чтобы создавать и дистрибутировать, в том числе через онлайн-каналы.
Алексей: Классно, спасибо огромное! Тогда на этом прощаемся. И я думаю, что через какое-то время стоит повторить. Пройдет полгода, посмотрим, что изменилось. Тогда поговорим еще раз.
Тимофей: Спасибо, Алексей!
* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ
Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.
Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.
Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee