Как стартапу привлечь первых 100 клиентов и не разориться

Нет лучшего времени для запуска стартапа B2B SaaS, чем 2023 г - сейчас B2B SaaS компании переживают фантастический успех у клиентов, и в РФ и вне РФ. Это с одной стороны. С другой - у инвесторов уже рвутся карманы от скопившегося dry powder. Но тем не менее, они не спешат вкладываться и капризно выбирают самые перспективные проекты с самой низкой ценой.

Привет, меня зовут Роман, я демоголик и стартапер, кое-что понимаю в росте стартапов на начальной стадии на своих синяках.

В России традиционно сильна технологическая составляющая. До сих пор встречаются проекты, которые не касдевили, не продавали, а сразу что-то пилили.

Но инвесторы тоже не остают: если посмотреть на портфели фондов, то 80% решений - это простая технология, быстрый начальный рост и... больше мы про него ничего не слышим. Редкое исключение становится единорогом.

В любом случае, любому стартапу нужны продажи. Либо чтобы жить на свои, либо чтобы привлечь чужие.

На начальном этапе любого SaaS стартапа обычно очень мало или вообще нет клиентов. Трудно завоевать доверие клиентов без каких-либо данных, кейсов и отзывов, чтобы превратить их в потенциальных пользователей. Приобретение первых клиентов со схожими характеристиками зачастую является более сложной задачей по сравнению с теми, кто уже набрал обороты. Также может быть сложно определить идеального клиента и определить, какие клиенты перейдут на долгосрочный контракт и выгодные отношения после пилота.

SaaS-стартапы обычно проводят бета-тестирование с популярными инфлюэнсерами, если речь идет о B2C-решении. А ранние пилотные проекты B2B обычно привлекаются из существующей сети контактов основателей. Минимально жизнеспособный продукт (он же MVP) является отправной точкой для начала пилота и реализации процесса обучения-совершенствования-выпуска. Отзывы клиентов могут значительно улучшить SaaS-продукт на этом этапе.

Как их избежать и масштабировать компанию быстрее.

Вместо того, чтобы сразу прибегать к платному трафику, используйте эти способы генерации "бесплатного" трафика:

Стартап - это чистый холст, на котором рост и привлечение клиентов пишут историю его успеха (трекшен). Ниже мы рассмотрим некоторые способы генерации лидов и приобретения первых идеальных клиентов для B2B SaaS стартапа.

Потенциальные клиенты часто используют социальные сети как средство оценки надежности SaaS-стартапа или компании. Присутствие в социальных сетях обязательно и должно быть создано на всех основных платформах, таких как запрещенка, Tenchat, Telegram, LinkedIn, Twitter и т.д., в зависимости от вашего региона, чтобы приобрести подписчиков и греть их новостями.

SMM может служить и другим целям. Вы можете использовать платформы социальных сетей для проведения маркетинговых исследований клиентов. Кроме того, вы можете использовать их для проведения маркетинговых исследований других продуктов и компаний SaaS. Можно провести тщательное исследование типа оригинальных постов и контента, которым они делятся и который привлекает их целевую аудиторию. Ключевым моментом является четкое изложение, которое ясно позиционирует продукт для решения проблем клиента.

Вы можете создать базу данных клиентов с помощью разных инструментов, даже с помощью формы на лендинге всеми любимой Тильды. Они позволяют собрать важные данные, такие как название компании и e-mail, с помощью простого опроса. Опрос может включать вопросы, направленные на выявление проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, и как ваш SaaS-продукт может стать их решением. Если вы найдете оптимальный вариант, клиенты, скорее всего, будут открыты и без колебаний поделятся своими ответами. CRM - это гигиена, даже если она в виде Google Cheet.

Лучший способ увеличить масштаб и завоевать доверие целевой аудитории - это сотрудничество с другими маркетологами. Многие технические журналы, блоги и подкасты рекламируют товары и услуги, связанные с технологиями. Вы можете охватить огромную аудиторию через эти платформы, используя блоггеров. За мгновенный доступ к новой аудитории, некоторые инфлюенсеры- маркетологи берут процент от суммы конверсии, но большая часть фиксу.

Отметьтесь в комментариях ребята подкастеры и блоггеры, которые пишут про стартапы?

‍Еще одна эффективная стратегия входящего маркетинга для стартапов и растущих компаний - это контент-маркетинг. Убедитесь, что ваши статьи и посты соответствуют вашей нише, и ищите другие сайты для публикации гостевых постов. Охват, создаваемый этими сайтами, может привести к повышению узнаваемости и привлечению потенциальных клиентов. Используйте все доступные UGC площадки: vc.ru, ADPASS, spark, может даже habr и тд.

‍Одним из наиболее важных шагов после контент-маркетинга является поисковая оптимизация (SEO). Если вы ищете органический рост, выберите и правильно используйте соответствующие ключевые слова в вашей нише, чтобы увеличить органический трафик. Другой способ увеличить рост - генерировать трафик с помощью платных рекламных акций, например, контекст. Эффективная целевая страница должна иметь CTA (призыв к действию), который направлен на немедленную конвертацию посетителей. Это один из самых распространенных и эффективных способов привлечь больше посетителей на ваш сайт. Наш блог появился еще задолго до появления продукта, тк он является частью нашей маркетинговой стратегии и мы много ресурсов вкладываем в него сейчас и еще больше планируем вкладывать в будущем.

‍Со стороны кажется, что некоторые стартапы находятся на волне успеха, с тысячами платящих клиентов, значительным бюджетом и самыми блестящими талантами, желающими присоединиться к их команде. Несмотря на это, 30% SaaS-компаний плачут, что за последний год уровень оттока (черн) клиентов вырос. Однако, с каждым пройденным этапом вы будете получать все больше знаний, данных, опыта и понимания, которые помогут вам перейти на следующую ступень роста вашего стартапа.