Проработка целевой аудитории перед запуском рекламы. Кейс: заявки для фулфилмента по 781 руб

Клиент – фулфилмент для маркетплейсов, офис и склад расположены в Москве. Запрос – настроить рекламу на РФ, чтобы получать заявки как с Московской области, так и с регионов. Стартовый бюджет – 30 000 руб.

Особенности:

По запросу «фулфилмент Москва» на Яндекс Картах высвечивается 50 организаций, а поисковая выдача показывает, что «нашлось более 5 млн результатов». Ниша конкурентная, но с высоким LTV – долгосрочное сотрудничество с клиентами окупает вложения.

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, нужно проработать сегменты целевой аудитории и подготовить для каждого из них уникальное торговое предложение.

Что сделали:

Провели конкурентный анализ: выделили топ-5 игроков рынка, проанализировали их сайты, выделили сильные и слабые стороны и составили план по корректировке собственного сайта:

Поменяли заголовок - прописали маркетплейсы, с которыми работаем. Это помогло отсечь нецелевые обращения и повысить прогнозируемый CTR %
Указали способ оплаты FBS – для владельцев товаров это один из важнейших критериев
Добавили на главный экран прайс-лист. Это пригодится при настройке ретаргетинга – покажем рекламу тем, кто скачал прайс-лист, но не оставил заявку.

для клиента - видео с конкурентным анализом и планом корректировки сайта

Разделили целевую аудиторию на две группы

Первая – клиенты, которые находятся в Москве и городах, от которых менее 1 дня езды до склада. Для этой аудитории географическая близость к складам Wildberries не важна. Они выбирают фулфилмент по критериям: цена, способы оплаты, качество упаковки, работа с разными категориями товаров.

Вторая – клиенты из регионов. Для этой аудитории важным критерием является то, что от склада фулфимента до склада Wildberries меньше 2х часов езды. Значит товар быстро придет на Wildberries и с высокой долей вероятности будет куплен. Никто ведь не любит ждать, правда? :)

Собрали семантическое ядро, исключили минус-фразы и под каждую целевую аудиторию написали тексты объявлений. Получили четыре рекламных кампании: Поиск и РСЯ на центральную часть России, и Поиск и РСЯ на регионы.

Разделение ЦА - один из ключевых моментов перед запуском. Дело даже не в том, что с Москвы и регионов будут приходить лиды разной цены (хотя это понятно), а в том, что у этих аудиторий разные критерии принятия решения => разные УТП и тексты объявлений.

Что получили:

За первый месяц работы суммарно получили 41 конверсию по цене 781 руб

Ежемесячное сопровождение рекламы, удержание позиций на поиске, тестирование креативов и корректировка ставок дают закономерно высокий результат. Цена заявки не превышает 800 руб.

Во время сотрудничества подстраивались под текущие реалии, тестировали гипотезы и иногда чуть ослабляли рекламу, когда менеджеры не справлялись с потоком заявок.

Конкурентный анализ, подготовка сайта к приему заявок и изучение целевой аудитории – это шаги перед запуском рекламы, которые позволят не тратить бюджет в пустую. Если вы хотите понять, кто ваша целевая аудитория, и как ей о вас рассказать, пишите – обсудим ваш проект.