Эффективна ли ваша реклама в Директе?

«Оль, ну это просто. Есть заявки – реклама эффективна, нет заявок – реклама не работает». На этом можно было бы и закончить статью, но я не буду :)

А что, если заявки есть, но мало? Или много, но они «какие-то не такие» (с)? Или нидайбох они очень дорогие? Так вот, реклама работает эффективно, когда и число заявок, и их качество и цена соответствуют вашим ожиданиям.

Число заявок, которые вы можете получить с рекламы, зависит от общего спроса и вашего предложения. Если спрос существует, и ваш продукт выдерживает конкуренцию, сайт готов к приему заявок, бюджета достаточно для запуска рекламы, то вероятность получить много заявок есть.

Пример 1. Сайт по установке откосов на окна и сайт по поиску протечек в квартирах. И та и другая услуги нацелены на конечного пользователя, это b2c. Вот только спрос разный, и поэтому «откосы на окна» будут получать больше заявок, чем «поиск протечек».

Пример 2. Сайт по снабжению металлопрокатом и сайт по производству масляных трансформаторов. И то и другое направление – b2b. Но! Металлопрокат нужен клиентам постоянно, они купили металл – изготовили продукт – продали – снова купили металл… А трансформатор один раз купили – установили – стоит. Как думаете, какой из сайтов будет получать заявки в большом количестве, а какой – нет?..

В первую очередь качество заявок зависит от того, с какой ступеньки лестницы Ханта пришли ваши клиенты. Они были готовы к покупке и пришли с поисковой выдачи, или только присматриваются и тут как раз увидели вашу рекламу в РСЯ?

С рекламы на Поиске приходят более качественные заявки, но их мало, и они дороже. С РСЯ приходят менее качественные заявки, зато их много, и они дешевле.

Считаем на примере:

Казалось бы – оставляем только рекламу РСЯ, ведь такие заявки гораздо дешевле. Но если мы *посмотрим за горизонт*, сколько заявок закрыто в продажу с Поиска и РСЯ, то увидим, что заявки с РСЯ сложнее закрываются в продажу, и в итоге такие сделки обходятся бизнесу дороже.

Цена заявки – это та сумма, выше которой клиент не готов платить за каждую заявку с рекламы. Это понятно, но как это рассчитать? Смотрим на примере установки межкомнатных дверей (все совпадения случайны, схема упрощена, а цифры округлены для понимания).

По итогам работы владелец бизнеса получает на руки (15 000 - 10 000 - 1000 - 500) = 3 500 руб и понимает, что эта сумма – и есть его ЗП. А мы, как специалисты по рекламе, понимаем, что финальная цена клиента не должна превышать 3500 руб. Обратите внимание, не заявки, а клиента!

Возвращаемся к шагу 2 и смотрим, сколько заявок клиент закрывает в продажу. Например, из 7 заявок только 1 человек заказывает установку двери: 3500 / 7 = 500 руб. Да, чтобы бизнес клиента работал в ноль, цена заявки не должна быть выше 500 руб.

Итак, чтобы реклама работала эффективно и соответствовала ожиданиям, считайте, считайте и еще раз считайте! И качественных вам заявок ♥