Переверните воронку продаж. Измените свой подход к бизнесу

Термин “воронка продаж” — концепция, которая объясняет как потенциальные клиенты проходят несколько этапов и становятся покупателями? Сегодня я бы хотел взглянуть на воронку с другой стороны — то есть в прямом смысле перевернуть ее и вместе с этим изменить отношение к продажам, клиентам, бизнесу. Эта статья будет полезна продавцам, маркетологам, руководителям и владельцам бизнеса.

Вводная часть и немного теории

Современные “конверсионные воронки продаж”, которые сейчас так популярны и создаются в разных вариантах под разные бизнес-запросы пришли к нам из классического понимания маркетинга и термина AIDA(S - которая часто теряется, но является ключевым моментом на который важно сосредоточить внимание):
A — Attention (внимание);
I — Interest (интерес);
D — Desire (желание);
A — Action (действие);
S — Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение)

Изображение из книги Артура Шелдона «Искусство продаж» 1911 год <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fbabel.hathitrust.org%2Fcgi%2Fpt%3Fid%3Dhvd.32044082096421%26amp%3Bview%3D1up%26amp%3Bseq%3D32&postId=75344" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">ссылка на источник</a>
Изображение из книги Артура Шелдона «Искусство продаж» 1911 год ссылка на источник

За более чем сто лет ничего не изменилось и сейчас в продажах эта концепция всё ещё работает. Используют воронки все, даже те, кто этого не осознаёт.

Есть в них некоторые отличия, в каких-то есть предложения с дополнительными товарами, в каких-то нет, но чаще всего теряется важная часть “воронки” которая должна отвечать за “Удовлетворение” S — Permanent Satisfaction

Картинки из поиска Гугла по запросу “воронка продаж”
Картинки из поиска Гугла по запросу “воронка продаж”

Продвинутый вариант воронки используют например для SAAS приложений, который называют воронкой с “пиратскими” метриками выглядит обычно так, но тоже бывает с вариантами, этот называется AAARRR.
Этот вариант уже ближе к правде, но всё еще не отражает правильного подхода.

<p>Картинка из видео приглашения <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.growthacademy.ru&postId=75344" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">growthacademy</a> Юрия Дрогана</p>

Картинка из видео приглашения growthacademy Юрия Дрогана

Проблема в нашем подходе

Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят.
Это и есть та проблема, на которую я хочу обратить внимание и в этом причина почему я предлагаю перевернуть воронку и сделать из неё “гору” или если хотите “пирамиду” продаж.

Решение — изменить фокус внимания

Перевернем воронку продаж. Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды. Именно им и стоит уделять большую часть времени и сил. Именно поэтому стоит смотреть на воронку с другой стороны. Попытайтесь переосмыслить это и почувствовать разницу.

Рисовал пирамиду в <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.beautiful.ai%2F&postId=75344" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">beautiful.ai</a> (рекомендую для создания презентаций)
Рисовал пирамиду в beautiful.ai (рекомендую для создания презентаций)

Еще раз: сосредоточьтесь над удержанием и лояльностью, а не на привлечении и продажах. Постоянные и лояльные пользователи —залог успеха вашего бизнеса и продаж.

Как только вы сделаете несколько клиентов лояльными и полностью удовлетворенными - это удивительным образом окажет влияние на этапы привлечения и продажи. Почему? Нет, дело здесь не только в связи с рекомендациями, так называемым “сарафаном”.
Главное в том, что вы, ваши продавцы, программисты, маркетологи, служащие и работники склада — все в компании будут уверены в собственных силах и том, что делает компания.
Именно здесь появляется магия, которая передается и транслируется потенциальным клиентам. Так бизнес начинает расти сам. И неважно что именно вы делаете и кому продаете, важно это правильное отношение и следование этому принципу.

Способы повышения лояльности и удержания клиентов:

  • Делать качественный продукт или сервис;
  • Обслуживание клиента "теплое", на уровне “как для своей мамы”;
  • Взаимное доверие с клиентом;
  • Прозрачность во всём, что вы делаете и собираетесь делать.

Только прошу, не стоит делать стандартные программы лояльности со скидками, бонусы и кэшбеки. Это работает, даёт какой-то результат, но это не то о чем я говорю. Посмотрите еще раз на список выше, там ничего нет про бонусы и скидки.
Если хотите и считаете нужным, то вместо скидок поднимите цену, цените себя выше и увидите, что вас начнут ценить выше ваши клиенты.

Преимущества пирамиды (переворота воронки продаж):

  • правильный фокус на удержании и лояльности клиентов;
  • повышение качества услуг и обслуживания;
  • рост доходов;
  • снижение затрат на привлечение;
  • стабильность и спокойствие за будущее бизнеса;
  • удовольствие от того что делаешь.

Возможно вам показалось, что я немного утрирую. Не спорю. Естественно вам нужно продолжать инвестировать в маркетинг, привлечение и продажи. Конечно нельзя полностью отказаться от рекламы, хотя я лично видел несколько примеров разного масштаба, так что бывает и такое.

Вместо итога

Изменения фокуса мышления отнюдь не волшебная палочка — но мне хочется верить, что вам мои мысли помогут начать изменения в продажах и в отношении к тому, что вы делаете. От этого выиграем все мы, потребители, да и рынок в целом.

Если сказать совсем кратко, то суть всей статьи можно выразить одной фразой: “Лучше быть, а не казаться”.

Прокомментируйте - заранее благодарен за ваши отзывы и мнения.

Автор статьи: Внук-Карпов Анатолий - маркетолог компании “Родные программисты”

77
25 комментариев

перевернули воронку, фокусируемся на лояльности, ок.
что делать с остальной воронкой? продавать до того как появился интерес?

какая же хуйня, ощущение что побывал на семинаре орифлейма, маркетолог компании “Родные программисты” совершил революцию в мире продаж, без его советов все конечно же клали хуй на клиентов после продажи, никто же блядь не слышал про лояльность и не работал с ней.

Завтра соберу митинг с отделом продаж и скажу чтобы весь фокус теперь был на лояльности, хотя это и не их работа вообще, но хуй с ним, "Родные Программисты" сказали перевернуть воронку значит сейлзы теперь лояльностью заниматься будут. А кастомер скасесс и сапорт отправим продавать тем кто про наш продукт ещё ничего не слышал, не зря же воронку переворачивали.

3

С продажами всё ок, ничего не меняется: "Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды."

Проблематика статьи, с которой сталкивался лично и о чем пишут чаще всего на сайтах про маркетинг и продажи указал в статье:
"Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят."

Эту проблему и решаем, с помощью перемещения фокуса на этапы удержания и лояльности...

Комментарий недоступен

1

Привет, а есть ссылка (книга) на подробное описание подхода?

Полностью поддерживаю подход. Меньше и лучше. И в продажах тоже

Хорошая попытка beautiful.ai

... да это просто к слову пришлось.. мне они нравятся. Вообще-то работаю я совсем в другой компании, в самом конце статьи есть на это указание.