Переверните воронку продаж. Измените свой подход к бизнесу

Термин “воронка продаж” — концепция, которая объясняет как потенциальные клиенты проходят несколько этапов и становятся покупателями? Сегодня я бы хотел взглянуть на воронку с другой стороны — то есть в прямом смысле перевернуть ее и вместе с этим изменить отношение к продажам, клиентам, бизнесу. Эта статья будет полезна продавцам, маркетологам, руководителям и владельцам бизнеса.

В закладки

Вводная часть и немного теории

Современные “конверсионные воронки продаж”, которые сейчас так популярны и создаются в разных вариантах под разные бизнес-запросы пришли к нам из классического понимания маркетинга и термина AIDA(S - которая часто теряется, но является ключевым моментом на который важно сосредоточить внимание):
A — Attention (внимание);
I — Interest (интерес);
D — Desire (желание);
A — Action (действие);
S — Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение)

Изображение из книги Артура Шелдона «Искусство продаж» 1911 год ссылка на источник

За более чем сто лет ничего не изменилось и сейчас в продажах эта концепция всё ещё работает. Используют воронки все, даже те, кто этого не осознаёт.

Есть в них некоторые отличия, в каких-то есть предложения с дополнительными товарами, в каких-то нет, но чаще всего теряется важная часть “воронки” которая должна отвечать за “Удовлетворение” S — Permanent Satisfaction

Картинки из поиска Гугла по запросу “воронка продаж”

Продвинутый вариант воронки используют например для SAAS приложений, который называют воронкой с “пиратскими” метриками выглядит обычно так, но тоже бывает с вариантами, этот называется AAARRR.
Этот вариант уже ближе к правде, но всё еще не отражает правильного подхода.

Картинка из видео приглашения growthacademy Юрия Дрогана

Проблема в нашем подходе

Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят.
Это и есть та проблема, на которую я хочу обратить внимание и в этом причина почему я предлагаю перевернуть воронку и сделать из неё “гору” или если хотите “пирамиду” продаж.

Решение — изменить фокус внимания

Перевернем воронку продаж. Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды. Именно им и стоит уделять большую часть времени и сил. Именно поэтому стоит смотреть на воронку с другой стороны. Попытайтесь переосмыслить это и почувствовать разницу.

Рисовал пирамиду в beautiful.ai (рекомендую для создания презентаций)

Еще раз: сосредоточьтесь над удержанием и лояльностью, а не на привлечении и продажах. Постоянные и лояльные пользователи —залог успеха вашего бизнеса и продаж.

Как только вы сделаете несколько клиентов лояльными и полностью удовлетворенными - это удивительным образом окажет влияние на этапы привлечения и продажи. Почему? Нет, дело здесь не только в связи с рекомендациями, так называемым “сарафаном”.
Главное в том, что вы, ваши продавцы, программисты, маркетологи, служащие и работники склада — все в компании будут уверены в собственных силах и том, что делает компания.
Именно здесь появляется магия, которая передается и транслируется потенциальным клиентам. Так бизнес начинает расти сам. И неважно что именно вы делаете и кому продаете, важно это правильное отношение и следование этому принципу.

Способы повышения лояльности и удержания клиентов:

  • Делать качественный продукт или сервис;
  • Обслуживание клиента "теплое", на уровне “как для своей мамы”;
  • Взаимное доверие с клиентом;
  • Прозрачность во всём, что вы делаете и собираетесь делать.

Только прошу, не стоит делать стандартные программы лояльности со скидками, бонусы и кэшбеки. Это работает, даёт какой-то результат, но это не то о чем я говорю. Посмотрите еще раз на список выше, там ничего нет про бонусы и скидки.
Если хотите и считаете нужным, то вместо скидок поднимите цену, цените себя выше и увидите, что вас начнут ценить выше ваши клиенты.

Преимущества пирамиды (переворота воронки продаж):

  • правильный фокус на удержании и лояльности клиентов;
  • повышение качества услуг и обслуживания;
  • рост доходов;
  • снижение затрат на привлечение;
  • стабильность и спокойствие за будущее бизнеса;
  • удовольствие от того что делаешь.

Возможно вам показалось, что я немного утрирую. Не спорю. Естественно вам нужно продолжать инвестировать в маркетинг, привлечение и продажи. Конечно нельзя полностью отказаться от рекламы, хотя я лично видел несколько примеров разного масштаба, так что бывает и такое.

Вместо итога

Изменения фокуса мышления отнюдь не волшебная палочка — но мне хочется верить, что вам мои мысли помогут начать изменения в продажах и в отношении к тому, что вы делаете. От этого выиграем все мы, потребители, да и рынок в целом.

Если сказать совсем кратко, то суть всей статьи можно выразить одной фразой: “Лучше быть, а не казаться”.

Прокомментируйте - заранее благодарен за ваши отзывы и мнения.

Автор статьи: Внук-Карпов Анатолий - маркетолог компании “Родные программисты”

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анатолий Внук-Карпов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 24, "likes": 10, "favorites": 105, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 75344, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 15 Jul 2019 15:17:21 +0300" }
{ "id": 75344, "author_id": 197965, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75344\/get","add":"\/comments\/75344\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75344"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
24 комментария

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

перевернули воронку, фокусируемся на лояльности, ок.
что делать с остальной воронкой? продавать до того как появился интерес?

какая же хуйня, ощущение что побывал на семинаре орифлейма, маркетолог компании “Родные программисты” совершил революцию в мире продаж, без его советов все конечно же клали хуй на клиентов после продажи, никто же блядь не слышал про лояльность и не работал с ней.

Завтра соберу митинг с отделом продаж и скажу чтобы весь фокус теперь был на лояльности, хотя это и не их работа вообще, но хуй с ним, "Родные Программисты" сказали перевернуть воронку значит сейлзы теперь лояльностью заниматься будут. А кастомер скасесс и сапорт отправим продавать тем кто про наш продукт ещё ничего не слышал, не зря же воронку переворачивали.

Ответить
0

С продажами всё ок, ничего не меняется: "Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды."

Проблематика статьи, с которой сталкивался лично и о чем пишут чаще всего на сайтах про маркетинг и продажи указал в статье:
"Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят."

Эту проблему и решаем, с помощью перемещения фокуса на этапы удержания и лояльности...

Ответить
0

может быть потому что после продажи с клиентом работают не маркетологи и продажники?

Ответить
0

в том то и проблема, что про это часто забывают... продали и "пока", ну может карту "лояльности" выдадут... особенно в малом бизнесе заметно.

Ответить
0

обычно этим занимается служба поддержки (скасесс команда). какой смылс продажнику работать с лояльностью клиента если есть люди которые этим должны заниматься, пока продажник работает с новой сделкой. специалист должен заниматься тем, в чём он специалист.

Ответить
0

Да, хорошо, когда есть возможность содержать отдельного специалиста, согласен. А если нет то и продажник может "вести" клиента как личный менеджер - это конечно всё по специфике нужно смотреть и конкретный пример.
Просто владельцу (руководителю) не нужно забывать нанять спецов или трясти тех кто есть за это, в маркетинг не только деньги на привлечение давать, но и спрашивать про то как удерживать клиента, в том числе и своего маркетолога.
У нас же пока что не все даже ведут клиентскую базу, а не то, что напомнить и сделать допродажу или вернуть клиента через пару месяцев.

Ответить
1

Подкину ещё одну воронку — воронка фильтров.
Это когда цель не привлечь, а отсеять.

Иногда отсеять легче, чем привлечь и в этом подходе уже заложено определённое требование к клиентам, что может существенно снизить затраты на работу с ними.
Имхо, это более честный способ работы с клиентами, а не когда ты обещаешь всем всё, а на этапе оплаты узнаёшь о "подводных камнях"

Ответить
0

Привет, а есть ссылка (книга) на подробное описание подхода?

Ответить
1

у Дмитрия Сатина есть немного, а в целом не скажу, не занимаюсь сео и раскруткой.
возможно типа примера https://youtu.be/qxqZXx7Ccy8?t=266

Ответить
0

Если вы о перевороте воронки, то это моя мысль, поэтому книги нет...
Про отсеивание клиентов и уменьшение их количества рекомендую посмотреть на простое сегментирование для начала abc xyz по клиентам.

Ответить
0

Сегментирование это все не то. Интересно в сочетании с воронкой (замер конверсии) посмотреть

Ответить
0

Если хотите отказаться от низкодоходных клиентов, то сегментировать придется.
Чтобы с воронкой сочетать можно смотреть как именно сегменты идут через неё, ну и конечно источники смотреть, только там рисуется проблема с атрибуцией...
Вот поэтому и предлагаю - упрощайте, смотрите на проблему с другой стороны, будет качество и правильно отношение - будут доходы..))

Ответить
0

Полностью поддерживаю подход. Меньше и лучше. И в продажах тоже

Ответить
0

Это явно отвлекающий маневр

Ответить
0

Хорошая попытка beautiful.ai

Ответить
0

... да это просто к слову пришлось.. мне они нравятся. Вообще-то работаю я совсем в другой компании, в самом конце статьи есть на это указание.

Ответить
0

А вы гуглили "Обратная воронка'? Балахнин уже не первый год берет продуктовые методы и заносит их в маркетинг, что в целом хорошо для развития и обогащения всей экосистемы)

Ответить
0

Но вообще вы молодец! Упомянули aaarrr, Дрогана, growthacademy.ru - там тоже в перевернутую воронку в контексте growth teams, тестировании гипотез..

Ответить
0

Спасибо, спасибо

Ответить
0

Обязательно посмотрю, не встречал пока что...

Ответить
0

Я думаю, что это прекрасно.

Ответить
0

Проблема таких постов в том, что тот кто пишет плохо понимает предмет. Посмотреть в воронку ? :-))) Это называется в продажах, разработать стратегию продаж и применять соответствующую тактику. От таких статей нет пользы.

Ответить
0

Согласен, статья так себе...эта ещё дурацкая метафора с переворотом.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }