{"id":13830,"url":"\/distributions\/13830\/click?bit=1&hash=4878b89b224bb086575c116ea9b6933b6e694a2c5e92428b4e5a61e6cb77066c","title":"\u0422\u0435\u0440\u044f\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0447\u044c\u0435\u0433\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0435\u043e\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0432\u0438\u0442\u0430? \u0414\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442\u0435 \u0430\u0447\u0438\u0432\u043a\u0443","buttonText":"\u0417\u0430\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d39d5c7e-92a7-5f71-b18c-a43719ac9a4e","isPaidAndBannersEnabled":false}

Переверните воронку продаж. Измените свой подход к бизнесу

Термин “воронка продаж” — концепция, которая объясняет как потенциальные клиенты проходят несколько этапов и становятся покупателями? Сегодня я бы хотел взглянуть на воронку с другой стороны — то есть в прямом смысле перевернуть ее и вместе с этим изменить отношение к продажам, клиентам, бизнесу. Эта статья будет полезна продавцам, маркетологам, руководителям и владельцам бизнеса.

Вводная часть и немного теории

Современные “конверсионные воронки продаж”, которые сейчас так популярны и создаются в разных вариантах под разные бизнес-запросы пришли к нам из классического понимания маркетинга и термина AIDA(S - которая часто теряется, но является ключевым моментом на который важно сосредоточить внимание):
A — Attention (внимание);
I — Interest (интерес);
D — Desire (желание);
A — Action (действие);
S — Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение)

Изображение из книги Артура Шелдона «Искусство продаж» 1911 год ссылка на источник

За более чем сто лет ничего не изменилось и сейчас в продажах эта концепция всё ещё работает. Используют воронки все, даже те, кто этого не осознаёт.

Есть в них некоторые отличия, в каких-то есть предложения с дополнительными товарами, в каких-то нет, но чаще всего теряется важная часть “воронки” которая должна отвечать за “Удовлетворение” S — Permanent Satisfaction

Картинки из поиска Гугла по запросу “воронка продаж”

Продвинутый вариант воронки используют например для SAAS приложений, который называют воронкой с “пиратскими” метриками выглядит обычно так, но тоже бывает с вариантами, этот называется AAARRR.
Этот вариант уже ближе к правде, но всё еще не отражает правильного подхода.

Картинка из видео приглашения growthacademy Юрия Дрогана

Проблема в нашем подходе

Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят.
Это и есть та проблема, на которую я хочу обратить внимание и в этом причина почему я предлагаю перевернуть воронку и сделать из неё “гору” или если хотите “пирамиду” продаж.

Решение — изменить фокус внимания

Перевернем воронку продаж. Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды. Именно им и стоит уделять большую часть времени и сил. Именно поэтому стоит смотреть на воронку с другой стороны. Попытайтесь переосмыслить это и почувствовать разницу.

Рисовал пирамиду в beautiful.ai (рекомендую для создания презентаций)

Еще раз: сосредоточьтесь над удержанием и лояльностью, а не на привлечении и продажах. Постоянные и лояльные пользователи —залог успеха вашего бизнеса и продаж.

Как только вы сделаете несколько клиентов лояльными и полностью удовлетворенными - это удивительным образом окажет влияние на этапы привлечения и продажи. Почему? Нет, дело здесь не только в связи с рекомендациями, так называемым “сарафаном”.
Главное в том, что вы, ваши продавцы, программисты, маркетологи, служащие и работники склада — все в компании будут уверены в собственных силах и том, что делает компания.
Именно здесь появляется магия, которая передается и транслируется потенциальным клиентам. Так бизнес начинает расти сам. И неважно что именно вы делаете и кому продаете, важно это правильное отношение и следование этому принципу.

Способы повышения лояльности и удержания клиентов:

  • Делать качественный продукт или сервис;
  • Обслуживание клиента "теплое", на уровне “как для своей мамы”;
  • Взаимное доверие с клиентом;
  • Прозрачность во всём, что вы делаете и собираетесь делать.

Только прошу, не стоит делать стандартные программы лояльности со скидками, бонусы и кэшбеки. Это работает, даёт какой-то результат, но это не то о чем я говорю. Посмотрите еще раз на список выше, там ничего нет про бонусы и скидки.
Если хотите и считаете нужным, то вместо скидок поднимите цену, цените себя выше и увидите, что вас начнут ценить выше ваши клиенты.

Преимущества пирамиды (переворота воронки продаж):

  • правильный фокус на удержании и лояльности клиентов;
  • повышение качества услуг и обслуживания;
  • рост доходов;
  • снижение затрат на привлечение;
  • стабильность и спокойствие за будущее бизнеса;
  • удовольствие от того что делаешь.

Возможно вам показалось, что я немного утрирую. Не спорю. Естественно вам нужно продолжать инвестировать в маркетинг, привлечение и продажи. Конечно нельзя полностью отказаться от рекламы, хотя я лично видел несколько примеров разного масштаба, так что бывает и такое.

Вместо итога

Изменения фокуса мышления отнюдь не волшебная палочка — но мне хочется верить, что вам мои мысли помогут начать изменения в продажах и в отношении к тому, что вы делаете. От этого выиграем все мы, потребители, да и рынок в целом.

Если сказать совсем кратко, то суть всей статьи можно выразить одной фразой: “Лучше быть, а не казаться”.

Прокомментируйте - заранее благодарен за ваши отзывы и мнения.

Автор статьи: Внук-Карпов Анатолий - маркетолог компании “Родные программисты”

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Раися Вперде

перевернули воронку, фокусируемся на лояльности, ок.
что делать с остальной воронкой? продавать до того как появился интерес?

какая же хуйня, ощущение что побывал на семинаре орифлейма, маркетолог компании “Родные программисты” совершил революцию в мире продаж, без его советов все конечно же клали хуй на клиентов после продажи, никто же блядь не слышал про лояльность и не работал с ней.

Завтра соберу митинг с отделом продаж и скажу чтобы весь фокус теперь был на лояльности, хотя это и не их работа вообще, но хуй с ним, "Родные Программисты" сказали перевернуть воронку значит сейлзы теперь лояльностью заниматься будут. А кастомер скасесс и сапорт отправим продавать тем кто про наш продукт ещё ничего не слышал, не зря же воронку переворачивали.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

С продажами всё ок, ничего не меняется: "Этапы и смысл остаются, но вот главное — фокус нашего внимания теперь на тех, кто добрался до вершины построенной нами пирамиды."

Проблематика статьи, с которой сталкивался лично и о чем пишут чаще всего на сайтах про маркетинг и продажи указал в статье:
"Мы уделяем основное внимание этапам сверху вниз по воронке продаж и на проценты конверсии между ними. Маркетологи и продажники только об этом и говорят."

Эту проблему и решаем, с помощью перемещения фокуса на этапы удержания и лояльности...

Ответить
Развернуть ветку
Раися Вперде

может быть потому что после продажи с клиентом работают не маркетологи и продажники?

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

в том то и проблема, что про это часто забывают... продали и "пока", ну может карту "лояльности" выдадут... особенно в малом бизнесе заметно.

Ответить
Развернуть ветку
Раися Вперде

обычно этим занимается служба поддержки (скасесс команда). какой смылс продажнику работать с лояльностью клиента если есть люди которые этим должны заниматься, пока продажник работает с новой сделкой. специалист должен заниматься тем, в чём он специалист.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Да, хорошо, когда есть возможность содержать отдельного специалиста, согласен. А если нет то и продажник может "вести" клиента как личный менеджер - это конечно всё по специфике нужно смотреть и конкретный пример.
Просто владельцу (руководителю) не нужно забывать нанять спецов или трясти тех кто есть за это, в маркетинг не только деньги на привлечение давать, но и спрашивать про то как удерживать клиента, в том числе и своего маркетолога.
У нас же пока что не все даже ведут клиентскую базу, а не то, что напомнить и сделать допродажу или вернуть клиента через пару месяцев.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Привет, а есть ссылка (книга) на подробное описание подхода?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Если вы о перевороте воронки, то это моя мысль, поэтому книги нет...
Про отсеивание клиентов и уменьшение их количества рекомендую посмотреть на простое сегментирование для начала abc xyz по клиентам.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Сегментирование это все не то. Интересно в сочетании с воронкой (замер конверсии) посмотреть

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Если хотите отказаться от низкодоходных клиентов, то сегментировать придется.
Чтобы с воронкой сочетать можно смотреть как именно сегменты идут через неё, ну и конечно источники смотреть, только там рисуется проблема с атрибуцией...
Вот поэтому и предлагаю - упрощайте, смотрите на проблему с другой стороны, будет качество и правильно отношение - будут доходы..))

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Полностью поддерживаю подход. Меньше и лучше. И в продажах тоже

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Это явно отвлекающий маневр

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Хорошая попытка beautiful.ai

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

... да это просто к слову пришлось.. мне они нравятся. Вообще-то работаю я совсем в другой компании, в самом конце статьи есть на это указание.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Ответить
Развернуть ветку
RosTehno Com

А вы гуглили "Обратная воронка'? Балахнин уже не первый год берет продуктовые методы и заносит их в маркетинг, что в целом хорошо для развития и обогащения всей экосистемы)

Ответить
Развернуть ветку
RosTehno Com

Но вообще вы молодец! Упомянули aaarrr, Дрогана, growthacademy.ru - там тоже в перевернутую воронку в контексте growth teams, тестировании гипотез..

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Спасибо, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Обязательно посмотрю, не встречал пока что...

Ответить
Развернуть ветку
Максим Пономарёв

Я думаю, что это прекрасно.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Бойцов

Проблема таких постов в том, что тот кто пишет плохо понимает предмет. Посмотреть в воронку ? :-))) Это называется в продажах, разработать стратегию продаж и применять соответствующую тактику. От таких статей нет пользы.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

Согласен, статья так себе...эта ещё дурацкая метафора с переворотом.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Внук-Карпов
Автор

В очередной раз встречаю подтверждение своих мыслей.. Опять вот случайно статья про "переворот"
https://lpgenerator.ru/blog/2013/11/14/pereverni-svoj-marketing-vverh-nogami/

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 25 комментариев
null