Как разработать эффективную матрицу скоринга лидов

Путь от первого контакта с лидом до принятия окончательного решения о покупке и даже дальше - превращения разового клиента в партнера - не может быть охвачен одним правилом. Все лиды уникальны, и каждый из них требует специализированного подхода. Конечно, может просто не хватать сотрудников отдела продаж, чтобы уделять все время каждому отдельному лиду. Это приводит к необходимости создания некой схемы или системы, позволяющей как-то расставить приоритеты лидов, чтобы правильно распределить ресурсы вашей команды. Вот тут-то и приходит на помощь Lead Scoring. По сути, это способ присвоения ценности каждому лиду и последующего взаимодействия с ним или с ней на основе рейтинга приоритетов.

Ценность основана на том, кто такие лиды и как они взаимодействуют с компанией. Скоринг лидов использует систему баллов, где баллы присваиваются определенным критериям, характеристикам и действиям, таким как посещение сайта, переходы по электронной почте, посещение вебинаров, скачивание контента и т. д. Сумма этих баллов и есть оценка лида. Это, собственно, и позволяет сосредоточить внимание отдела продаж на наиболее важных лидах и распределить их усилия и время между лидами с разной ценностью.

По сути, это графическая интерпретация определения, создания, визуализации и объяснения процесса скоринга лидов. Вы также можете рассматривать ее как таблицу, которая всегда под рукой и позволяет вам правильно начислять баллы (и собирать сумму Lead Score) для каждого лида. И это приводит к вопросу "Что я должен включить в свою матрицу скоринга лидов?". Хотя критерии могут варьироваться в зависимости от сферы специализации и местоположения компании, мы соберем здесь наиболее универсальные и важные критерии, которые следует принимать во внимание.

Качество лида (обычно объединяемое как "демография") - это информация, которая предоставляется человеком намеренно (например, через регистрационную форму или опрос) и принимается за чистую монету, а не анализируется или интерпретируется для дальнейшего смысла.

Качество лида включает в себя:

Напротив, Lead Activity используется для оценки действий, которые совершил лид и которые имеют отношение к вашему бизнесу. По сути, это то, как лиды взаимодействуют с вашим бизнесом и насколько они заинтересованы в предлагаемых вами продуктах.

Активность лида включает в себя:

Итак начисление баллов "плюс" – хороший способ повысить приоритет лидов. Но что если лид, например, отпишется от вашей рассылки? Если не начислять ему никаких баллов, то он просто сохранит свое текущее значение и не получит должного Lead Score. В этом случае необходимо присвоить отрицательные баллы.

К отрицательным критериям относятся:

Так являются ли критерии «Качество лидов» и «Активность лидов» конечным результатом, который вы получаете? На самом деле, это лишь шаг на пути к приоритету лидов, классическим примером может служить матрица A1 - D4. Это, в конечном счете, то, что вы ищете – ранжирование ваших лидов, позволяющее сфокусировать усилия отдела продаж на наиболее перспективных из них.

Более того, чтобы получить наилучшие результаты от скоринга лидов, вам необходимо определить пороговые значения для ваших сегментов, т.е. те показатели, которые служат разделительными линиями для отделения готовых к продажам лидов от тех, которые нуждаются в более тщательном развитии. Наличие пороговых значений позволит вам определить, готов ли лид к контакту с вами, чтобы предложить, например, новые продукты или услуги.

Очевидно, что заставляя кого-то заполнять Lead Score вручную, вы просто заведете себя в тупик, когда объем работы займет больше времени, чем, собственно, продажи. Платформа, которая предоставляет вам настраиваемую матрицу скоринга лидов и автоматизированный процесс оценки, позволит вам просто взять необходимую информацию и начать работать с лидами. Время вашего отдела продаж имеет свою цену, и лучше потратить его на работу с лидами, а не на написание формул.

По всем вопросам пишите в Telegram