Игорь Мелех, Ozon — что такое агентства-галеры и почему их разработчики хотят сбежать в продуктовую компанию

Head of Product Ozon и автор канала «MVP из палок» рассказывает, почему выгодно покупать ресурсы у конвейерных агентств только для небольших проектов. А вот чтобы продать услуги крупному бренду, разработчики должны иметь не только больше экспертизы, но и больше самоуважения.

Можно сказать, что продактом я стал ещё до того, как появилась эта профессия. За последние лет восемь успел поделать различные CRM и ERP-системы, поработал в различных стартапах и в Циане.

В Ozon сейчас руковожу продактами-аналитиками в логистике.

Если объяснять подольше, то автоматизирую перечень логистических бизнес-процессов, оптимизирую цепочки поставок и делаю так, чтобы логистика была быстрой и дешёвой.

И всегда было и есть какое-то количество проектов, которые я веду как выделенный продакт, эксперт-консультант для предпринимателей.

Почти везде был тот или иной опыт с агентствами. Чаще всего сталкиваюсь с ними в стартапах, когда нужно что-то быстро запустить. Это удобнее всего делать с помощью «галер» — я это так называю :).

То есть, можно в одном месте за определённое количество часов и денег получить результат, который требуется на текущем этапе. При этом не надо содержать собственную команду разработки.

Здесь точек соприкосновения особо не будет. Совершенно другая культура и парадигма.

В Ozon всё самописное. Это нужно в первую очередь для гибкости, чтобы быстро реагировать на изменения.

Второй момент — уровень контроля. На таких масштабах — это возможность быть готовым к любым изменениям, при этом делать поворот на 180° с помощью собственной разработки.

Если сегментировать по типу продукта, то это, в основном, мобильные приложения и внутренние самописные CRM- и ERP-системы под какие-то определённые сферы бизнеса, где не подходят решения из коробки. То есть, не получится поставить только стандартную AmoCRM или люди не хотят работать с 1С, но при этом хотят что-то своё.

Запрос на выбор и найм кого-то появляется тогда, когда ко мне приходят люди с условным «хочу». Но при детальном рассмотрении их первичный запрос оказывается не тем, что им на самом деле нужно. И тут есть два пути:

Пока я, в основном, работаю с теми разработчиками, с которыми работают мои знакомые, или с которыми ранее работал я. Это непубличные ребята, которые сфокусированы на B2B-сегменте и выполняют те или иные проекты в условном Яндексе и других крупных кампаниях. У них есть понятная экспертиза, опыт, современный стек технологий.

Да.

Я понимал размер рынка и количество игроков, но был сильно удивлён, как сильно поменялась парадигма — и игроков стало очень много, и сильно развилась сеть дистрибуции и продаж.

Написали многие ребята, которые очень нацелены на результат: готовы сделать дизайн бесплатно, готовы написать ТЗ. Это очень круто. В перспективе планирую с кем-то из них точно посотрудничать.

Отсмотрел, наверное, больше половины. Созвонился всего с 3–4 компаниями. Рассматривал несколько критериев:

Я работаю в продуктовой разработке давно.

Бывают компании, которые работают только в формате технического задания. Если что-то идёт не так, то начинается формат итальянской забастовки: «Не, ну, вы же сказали — мы так и сделали».

И есть компании больше с человеческим лицом, которые интересуются моей задачей и предлагают какие-то соответствующие варианты. А не просто стараются продать побольше часов или дословно выполнить ТЗ, даже если оно, например, неактуально в изменившейся ситуации.

Для больших брендов «количество денег в час» менее важно, нежели надёжность подрядчика — что он сделает всё точно в срок, и в том виде, в котором нужно; и при этом он будет гибким, адаптивным, умеет договариваться и находить компромиссные решения.

В разработке есть куча ситуаций, когда приходится подстраиваться под сроки и быстро меняться.

Обычно в несколько этапов:

Да. При этом сначала слушаю агентство, а потом сравниваю их подачу с обратной связью из неофициальных источников.

Всё зависит от их цели и целевой аудитории в первую очередь. К примеру, я, наверное, с небольшой долей вероятности в рамках своих проектов пойду к публичным ребятам. Они обычно дороже в два раза.

Для моих задач с частными предпринимателями и небольшими компаниями разница между 10 млн и 20 млн за услуги ощутима.

Обычно хорошие публичные истории успеха всё-таки в каком-то смысле отражают надёжность и стабильность таких подрядчиков. Так или иначе, к ним как будто больше доверия.

По моему опыту, это имеет какое-то значение, но не главное. Хорошо, когда шильдики есть. Но и без них можно нанимать.

Плюс-минус. Чаще всего подрядчик нанимается под конкретную задачу. А рейтинги — это более широкая история и nice to have.

Да, какой-то срез относительно рейтингов был бы точно полезен. Тогда более целевая аудитория приходила бы к конкретным компаниям: вы делаете лучшие CRM-системы, давайте мы придём к вам.

Самое неудобное на первых этапах — все хотят созвониться. Меня это сильно напрягает.

Когда пришло 100+ заявок, если я буду со всеми знакомиться, то потрачу огромное количество времени. Мне проще первично поговорить с ними в переписке, в формате: есть вот такой проект, хочу то-то и то-то, сколько у вас стоит час, какие есть опции?

Это основная вводная информация, которую хочется узнать «на берегу». Всё равно с более подходящими людьми придётся созваниваться, но одно дело — продуктивно поговорить 30 минут, уже имея конкретику на руках, и другое — отвлекающие «встречи-знакомства».

Отчасти отношусь скептически. Они очень проактивны с точки зрения «мы вам посчитаем», но кажется, что их погружённость и насмотренность минимальные. Наверное, всё зависит от подхода и клиента, с которым они взаимодействуют.

Мне чаще комфортно взаимодействовать с теми, кто больше в контексте, нежели продавцы. Не обязательно сразу с разработчиками общаться, но как минимум с менеджерами, проджектами и прочими ребятами, кто не один проект сделал сам.

Очень близок формат компаний, когда условные проджекты вырастают в директоров или владельцев. С ними просто иметь дело: они понимают, как устроен весь цикл разработки продукта, понимают все нюансы и не удивляются, что 10 раз на дню могут пересматриваться требования.

Всегда подкупает история с бесплатным дизайном, ТЗ и прочим — считаю, что это всегда нужно продавать в первую очередь. Это тот крючочек, с которым клиент, скорее всего, у тебя останется.

А даже если не останется — будет говорить, что «ребята классные, сделали раз-два-три, меня удовлетворили, но по деньгам, например, не договорились». В такой ситуации останется хороший NPS.

Очень мало, процентов десять. Но это сильно привлекает.

— это классный подход, который экономит время всем.

В основном, сразу денежку хотят.

Вообще не мешает. Со стороны бренда самый главный вопрос: «Сможет ли подрядчик справиться с нашим объёмом?». Под это подстраивается огромное количество процессов.

Если в какой-то момент подрядчик подведёт, у него не хватит ресурсов, и он скажет: «Извините, тут надо добавить полгода для реализации», то ошибка (последствия, распространяющиеся на другие юниты компании) будет стоить намного дороже, чем стоимость услуги, которую бренд заказывает у этого подрядчика. Если выдернуть одну доминошку, то вся башня может посыпаться.

Здесь совершенно другой уровень риска.

Для меня это не так важно, потому что в «галерах», которые не идут в публичное поле, огромное количество сменяемости. Я это закладываю как риск-фактор: люди приходят и уходят — может быть какая-то просадка.

Меньшая текучка, скорее всего, будет у около-продуктовых компаний, которые идут в сторону построения узнаваемости и создания собственного бренда.

Ну да. Потому что, кажется, в случае с «галерами» всё наоборот и ребята там не от хорошей жизни работают.

В целом мне кажется, что это классный бизнес. Знаю многих коллег, которые стали предпринимателями.

Это очень распространённый тренд, что в какой-то момент люди из IT — продакты, проджекты и тимлиды — уходят делать свои «галеры» :)

Бизнес есть бизнес. Для специалистов это определённая ступенька. Нормальная и важная часть нашего рынка. Многие вещи выросли из подобных компаний.

У меня нет статистики, но было бы интересно сравнить количество ресурсов, которые эти компании просто продают, с количеством проектов, которые они делают как условные агентства.

Интересно посмотреть на такие цифры. Потому что сейчас студии превращаются в некий HR-прокси между брендами и командой разработки.

Классный вопрос. Смотря с какой стороны. Для компаний и B2B — хорошо. Для сотрудников — не знаю.

Никогда не работал в агентствах, но по тому опыту насмотренности, который есть — кажется, что это всегда срочные договора, минимальный набор плюшек. Все смузи-менеджеры пойдут скорее в бигтех или продуктовые компании.

По опыту Ozon и Яндекс могу сказать, что огромное количество ребят переходят из «галер» либо в компании, которые с «галерами» сотрудничали, либо приходят в продуктовые компании с запросом: «"галеры" для нас некомфортные, там нет продуктового подхода, нет продуктовой разработки, постоянно надо куда-то бежать, укладываться в срок, и при этом стараться втиснуться в бюджет».

С точки зрения профессионального сообщества «галеры» сильно проигрывают продуктовым компаниям.

Очень хорошо к этому отношусь. Я за то, чтобы люди росли и развивались. Если вижу, что в рамках конкретного случая у нас отличный мэтч с человеком, он может принести здесь больше пользы и это будет полезно для нас обоих, то почему бы нет?

Я бы здесь ответил так: всё зависит от того, с чьей стороны инициатива. Если ко мне пришёл человек с «я хочу», кажется логичным, чтобы он сам дальше приложил усилия. Если будет надо, я помогу. Если инициатива моя, логичнее самому идти к его руководителю и с ним этот момент обсуждать.

От меня подрядчики могут унести выстраивание процессов, как в целом в больших продуктовых компаниях. Это структурированность, системность, система отчётности — начиная с отчётности планирования и заканчивая тем, что у нас всегда есть Гант. Он всегда актуален: мы всегда понимаем последовательности, какие есть зависимости и взаимосвязи, всегда понятно, какой следующий шаг. Это абсолютно прозрачная история для всех.

Есть регулярные статусы, на которых те или иные изменения озвучиваются, и есть большая степень прозрачности и контроля.

При правильной работе по этим процессам, можно унести потом их с собой.

Будьте результативными, с человеческим лицом, при этом конкурентными в деньгах, и любите своих клиентов. И да прибудет с вами Сила.

Мы продолжаем серию интервью с ЛПРами компаний разного профиля.

А все интервью с клиентами за 2022 и 2023 годы — с Hoff, МТС, Детским миром, Burger King, Кофеманией, Пятёрочкой, Перекрёстком, Петровичем, Самокатом, СДЭК-ом, ЮMoney, Модульбанком, Дикси, Мегапланом, СберАвто, Simple, Космобьюти, Timepad и другими компаниями мы положили в подборку с удобным рубрикатором.