Консультативные продажи

О фишках, бутербродах и прямых продажах.Читаем-внедряем. Актуально для бизнеса

Первое правило консультативных продаж — не упоминать о консультативных продажах.
Шутка конечно)). Самое главное правило этого метода - стать другом и помощником вашего клиента: выявить его боли и предложить решение. При этом методе продавец переходит на доверительное, человеческое общение, стремится не «впарить», а помочь с решением проблемы. На данный момент в России этот метод пользуется наибольшей популярностью.

На первом этапе необходимо представиться и назвать компанию которую вы представляете.Цель первого этапа — добиться расположения. Общие правила: улыбка, четкая дикция, ненавязчивость, приятное первое впечатление. Для того, чтобы расположить к себе собеседника можно использовать отдельные уловки — допустим, язык жестов (если продажа осуществляется при личной встрече): примите открытую позу, похожую на ту, в которой находится ваш потенциальный клиент, улыбнитесь.

На этом этапе наша цель — выявить боли и проблемы нашего клиента путем задавания ему вопросов.

Вопросы:
«Ищете что-то для себя или в подарок?»
«Вас интересует какой-то конкретный товар, или мне подсказать варианты?»
«Можете подсказать, что для вас наиболее важно — … или …?»
Здесь лучше не ограничиваться одной фразой, а задать главный вопрос + 2-3 уточняющих.

Как только вы выявили потребность, можно приступать к презентации товара.

На самом деле в консультативных продажах как таковой работы с возражениями нет, но я считаю нужным все-таки их сюда включить. Это обширная тема, углубляться не буду — из 100 дам 10% информации.

Повторюсь — тут 10% информации. Если вам интересно, как отрабатывать сомнения клиентов - напишите в комментариях к посту «интересны возражения», выпущу отдельный пост.

Фишка метода в том, что:

А) Человеческий мозг устроен таким образом, что наибольшее значение придает тому, что сказано в начале и в конце предложения, а не в середине. Фокус будет на словах, а не на цене.

Б) Гарантии могут предоставляться как в первом, так и во втором случае. Просто во 2м случае о них сказали, а в первом нет. Угадайте, кого выберет клиент?)

Здесь только один момент — если у вас продажа осуществляется в несколько этапов, то в конце важно резюмировать встречу, определить следующее целевое действие.

Дополнительно — мои наблюдения:

*в консультативных продажах важно не «цепляться» за клиента и уметь его отпускать, если вы не можете предложить подходящие ему условия.

*метод эффективен если менеджер умеет расположить к себе и хорошо знает продаваемый продукт;

*чаще всего используется в В2С, активно применятся в прямых продажах в торговом зале;

*хорошо работает тогда, когда у клиента есть проблема, но нет готового решения;

*сложна в применении при холодном исходящем обзвоне (когда мы сами звоним клиенту по базе и он не знаком с нашей компанией);

*При использовании этой техники на холодных лидах основной процент сливов приходится на этап выявления потребности, так как клиент неохотно идет на контакт с незнакомым лицом.

1 Установление контакта

— Здравствуйте, меня зовут Марина, я — администратор Студии «Седьмой лепесток». Как могу к вам обращаться?

_____________

2 Сбор данных

— Как зовут вашего ребенка? …— Ой, правда? Моего сына тоже зовут Сергей!

— Вас интересуют занятия в нашей театральной школе, или летний интенсив?— Чем увлекается Ваш малыш? Он общительный или скорее застенчивый?— Какие качества хотели бы развить в своем ребенке?— Вам нас кто-то порекомендовал или узнали о нас через группу ВК?

_______________

3 Презентация товара

— ИМЯ, а знаете, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, согласны?Приглашаю вас к нам на прослушивание!— ИМЯ, я вам не рекомендую отдавать ребенка в место, которое вы сами не видели и не общались с преподавателем. Я сама мама и знаю как важно окружение, в которое ребенок попадет. Поэтому предлагаю вам посетить одно бесплатное занятие вместе с малышом! Как вам идея?__________________

4 Работа с возражениями и разговор о цене

— Цена — это единственное, что вас останавливает? Знаете, у нас в позапрошлом месяце проводилась акция — на абонемент давалась скидка 30% и МК в подарок. Она закончилась к сожалению, но для вас могу уточнить у руководителя — возможно разрешат записать ИМЯ РЕБЕНКА по акции)

— стоимость составит N рублей, плюс я вам вручу магнитик в подарок)

__________________

5 Заключение сделки

— Супер! Тогда если все устраивает жду вас … числа в ..часов дня на пробное занятие. Рекомендую с собой взять яблочко или банан на перекус — после занятий у детишек обычно разыгрывается аппетит :)

Ну вот и все! Ставьте лайк, кому было полезно, пишите свою нишу в комментариях, если хотите получить мини-скрипт для своего бизнеса бесплатно.

О каком методе продаж написать следующую статью?