Маркетинг Yuri Belkanov
473

Запуск новых услуг и продуктов: от нуля к единице

Как смотреть на идею «глазами клиента», какие вопросы задавать себе, чтобы встать на его сторону и [через боль и страдание] трансформировать свой прекрасный замысел в то, что будет продаваться.

В закладки

Как рождаются и умирают идеи

Итак, у вас возникла идея новой услуги, продукта или какого-то направления в компании. Скорее всего, в этот момент вас «накрывает» — гормоны хлещут через край, уснуть не получается, а воображение уже рисует единорогов и радужное будущее: «вот же он, Святой Грааль, наконец-то я увидел золотую жилу, Госпади Божечки!!!» Не знаю, как у вас, но у меня идеи порождают примерно такие эмоции :)

Затем, после двух-трех контактов с потенциальными клиентами, идея перестает казаться такой уж радужной — что-то не бегут её хватать, да и конкуренты, оказывается, есть. И в этот момент очень важно не потерять мотивацию двигаться дальше.

Есть такой эффект «плато проектов», когда энтузиазм неминуемо падает в ходе работы (и хочется переключиться на что-то новое, более соблазнительное):

Плато проектов — концепция Скотта Бельски, создателя Behance

Так что, всё нормально — все чувствуют некоторое разочарование после запуска. Нужно не сдаваться, двигаться дальше и искать подходящую «упаковку» для вашей идеи.

Есть несколько принципов, которым я рекомендую следовать, чтобы быстрее достичь нужной «формы», позиционирования продукта (или свернуть проект, что тоже не плохо — идеи будут еще, а ресурсы стоит поберечь).

От нуля к единице

Как ни странно, ваша первая и главная задача в процессе запуска нового продукта — как можно быстрее понять, что вы ошиблись в своих представлениях о потребностях пользователей, и что услуга в том виде, в котором вы её придумали, рынку не нужна. То есть, как можно быстрее провалить запуск. Идеально — если вам пришла идея и вы попробовали её продать уже на следующий день, в каком-то виде. Через неделю — тоже можно. Но не через три года. Вам нужно как можно быстрее получить обратную связь от рынка, потенциальных клиентов.

Что бы вы ни придумали, какой бы интересной вам ни казалась ваша идея — вы с вероятностью примерно 100% ошибаетесь. И важно как можно скорее понять, в чем именно — что нужно повернуть, заменить, переформулировать в упаковке продукта, чтобы «щелкнуло»

Ребята из Weebly (в 2006 году были первопроходцами в теме конструкторов сайтов, еще задолго до Тильды) опросили своих коллег в Силиконовой Долине и прикинули — в среднем, стартапу нужно пройти 27 (!) точек «поворота» концепции и позиционирования продукта до достижения product/market fit — когда продукт попадает под потребность определенного сегмента на рынке, понятен ему, «откликается», люди готовы платить.

Product/market fit означает найти хороший рынок и удовлетворить его потребности своим продуктом

Получать обратную связь довольно просто — не держите идею в себе. Рассказывайте о ней как можно больше, всем подряд: коллегам, клиентам, конкурентам, жене, коту — просто проговаривайте вслух и следите за двумя вещами: собственными ощущениями (где удачно слова встают, в нужном порядке, а где есть шероховатости) и глазами вашего собеседника — по ним вообще все понятно: есть ли интерес, откликается ли идея как-то в его опыте, картинке мира.

Это даже не продажа — просто «мысли вслух» и они либо вызывают отклик у собеседника, либо нет — это видно. И это тоже пища для размышлений, прокручивания идеи — после разговора можно будет выписать мысли, эмоции: за что, в какой момент тормозились, где чувствовали «скрип», на что откликался собеседник и как ему представляется ваша услуга.

Начинайте упаковку продукта с разговоров с людьми и эскизов на бумажке, а не лендинга и копирайта

Еще, можно проводить такой мысленный эксперимент — задавать себе вопросы со стороны клиента. Сядьте на место условного Михал Иваныча, к которому пришел добрый молодец (или красна девица) с новым предложением и спросите себя:

  • За что я плачу? В какой ситуации мне будет полезна эта услуга?
  • Где границы этой услуги? Что будет после того, как закончится проект / контракт с этим подрядчиком — куда девать артефакты, продукты, которые появятся в ходе работы?
  • Какие у меня варианты? Как еще я могу решить эту проблему? Могу я обойтись без этой услуги и сделать все сам или оставить все как есть?

Поверьте, ответы на эти вопросы не так очевидны, как если вы их задаете сами себе — вам-то все понятно, у вас есть гениальная идея и желание заработать денег. А вот потребности второй стороны могут сильно отличаться. Попробуйте — это полезное упражнение.

Продукт должен строиться вокруг потребности клиента, а не вашей идеи и видения. Говорите и думайте в первую очередь о потребности клиента, а не о своей услуге и предложении

Резюмируем

  • Пришла идея — как можно скорее постарайтесь её продать, хоть в каком-то виде. Три года полировать продукт в вакууме — плохая стратегия;
  • Рассказывайте всем о своей идее — смотрите людям в глаза, обращайте внимание на то, как они понимают ваш замысел;
  • Ставьте себя на место клиента и задавайте себе вопросы от его имени.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Yuri Belkanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 11, "favorites": 46, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 77698, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Aug 2019 08:46:01 +0300" }
{ "id": 77698, "author_id": 117180, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/77698\/get","add":"\/comments\/77698\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/77698"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
1 комментарий

Популярные

По порядку

1

Что-то в этом тексте есть полезное :)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }