Общие тенденции развития российского рынка программного обеспечения
В общем объёме российского IT-рынка сегмент разработки программного обеспечения для решения коммерческих задач в компаниях и учреждениях традиционно занимает немалую долю.
Под программным обеспечением подразумеваются:
- Мобильные приложения — программное обеспечение, работающее на смартфонах и планшетах. Сюда относятся все скачиваемые через App Store и Google Play приложения, облегчающие доступ к конкретному сервису или бизнес-продукту.
- Сайты — web-приложения с определённым функционалом, помогающие решать бизнес-задачи онлайн.
- Декстопные приложения — программы, устанавливаемые пользователем непосредственно на компьютер или на ноутбук. Сегодня под декстоп разрабатывается не так много продуктов, поскольку это не самый удобный вариант взаимодействия бизнеса с клиентом.
Анализируя эту сферу, можно отметить, что пик продаж (в частном и общегосударственном секторе) пришёлся на 2013 год, когда общая выручка составила рекордные пять миллиардов долларов. С 2014 года в связи с резким падением цен на нефть и обострением отношений между Россий и Западом наблюдается резкое падение прибыли (по подсчётам аналитиков, в совокупности рынок продаж коммерческого ПО просел на 40% в долларовом выражении).
И только с 2017 года наблюдается тенденция постепенного восстановления позиций — доходы российских производителей лицензионного программного обеспечения подрастают на 11% ежегодно (с учётом заключения контрактов с западными партнёрами). Последние данные за 2018 год показывают: сегодня объём рынка продаж приближается к двум миллиардам долларов в год, без учёта теневой сферы.
Эти цифры демонстрируют: российский рынок качественного, «белого» ПО после нескольких лет провала не просто стабилизируется, но и находится в стадии уверенного роста. И, скорее всего, в ближайшие годы перегонит по капитализации существовавшие объёмы до кризиса.
Сходный оптимизм в прогнозах наблюдается при оценке отечественного ПО-сегмента в анализе экспертов международной консалтингово-исследовательской компании IDC.
Кто выводит на рынок новое ПО и как на этом заработать
Как показывает практика, к наиболее актуальным способам создания ПО относится:
1. Разработка и вывод на рынок программного обеспечения в качестве отдельного, уникального продукта в рамках стартапа.
2. Создание специализированного программного обеспечения в виде индивидуального корпоративного продукта с дальнейшим расширением функционала для вывода на широкий рынок.
Первый способ при всей своей прогрессивности, на самом деле, подходит далеко не всем. Поскольку успешный запуск стартапа зависит от множества совершенно разных, порой даже внерыночных факторов, то вывести какую-либо универсальную формулу такого запуска невозможно.
Жизненный цикл разработки программного обеспечения состоит из нескольких этапов: планирования проекта, разработки технической документации, реализации, тестирования и внедрения (в том числе с качественной, гарантийной техподдержкой). На всё это уходит, как правило, от нескольких месяцев до нескольких лет, в течение которых без привлечения инвестиций стартапу приходится буквально выживать в условиях жёсткой конкуренции.
Внутрикорпоративная разработка и вывод нового продукта на рынок в наших реалиях более актуальна хотя бы потому, что у работающей компании помимо финансовой подушки есть наработанная команда IT-специалистов, проверенные способы маркетинга, да и лояльные к бренду клиенты/партнёры.
Из вышесказанного становится очевидным, что в любом случае выживаемость и прибыльность того или иного программного продукта во многом зависит от способов его монетизации. Это имеет большее значение для IT-стартапов, но и корпоративные проекты всегда ищут дополнительные возможности для заработка.
Актуальные способы монетизация для ПО
Прежде чем говорить о способах заработка на программном продукте, следует отметить, что разработчики ориентируются на три основные платформы:
— Web;
— Mobile;
— Desktop.
Как правило, крупные, ведущие игроки сегодня прорабатывают свои продукты в соответствии с гибридной моделью — с оглядкой одновременно и на вэб, и на мобильные приложения. Преимущество такого подхода в том, что это позволяет охватить максимально широкую аудиторию пользователей.
Различаются и варианты монетизации для вэба и мобайла.
Так, для web-продуктов характерны следующие типы монетизации:
1. Подписка с возможностью ежемесячной оплаты выбранного тарифа.
Сюда можно включить все типы пакетных предложений в разряде от урезанной демоверсии до активации прокачанного во всех смыслах профессионального аккаунта.
2. Разовая покупка услуг.
Менее выгодный способ монетизации по сравнению с периодическими платежами. Некоторые компании тем не менее практикуют такую модель, компенсируя упущенную прибыль супер-лояльностью постоянных, статусных клиентов и используя партнёрство с ними в своей маркетинговой стратегии.
3. Продажа виртуальных товаров.
Различные варианты такого вэба позволяют неплохо монетизировать любое ПО, связанное с использованием виртуальных «товаров» и услуг.
4. Получение комиссии с продаж.
Ещё один относительно прибыльный вариант монетизации, который наиболее эффективен в случае с брендированным, уже раскрученным продуктом.
5. Медийная и контекстная реклама.
Различные варианты рекламной раскрутки ПО бывают успешными в случае, когда рекламная кампания проводится в рамках тонко настроенных, полноформатных инструментов. Сюда можно отнести, к примеру, нативную рекламу, общеполезные блоговые посты в крупных профильных медиа и т. д.
6. Партнерские программы.
Это вариант непрямой, стратегически выгодной монетизации, повышающей к тому же узнаваемость бренда на рынке.
Для мобайла характерны следующие модели монетизации:
1. Платное скачивание.
Это простой, хорошо зарекомендовавший себя инструмент.
2. Встроенные покупки.
Эффективен для программного обеспечения, функционал которого позволяет зарабатывать на вспомогательных услугах, дополнениях, значимых модах и т. д.
3. Платная подписка.
Это тоже хорошо знакомый и понятный всем вариант монетизации, который желательно всё же подкреплять ударными, реально выгодными потребителю офферами.
4. Реклама в приложении.
Популярная, всем хорошо известная модель монетизации на деле может быть оказаться не очень эффективной, поскольку пользователи давно привыкли к такой рекламе и часто просто её «не замечают» (эффект так называемой «баннерной слепоты»).
Анализируя все возможности монетизации для программного обеспечения, можно с уверенностью сказать, что заработать даже на свежем, только выходящем на рынок продукте можно. Сам продукт при этом должен быть качественным, востребованным, решающим реальные потребности пользователей. Хорошее, уникальное ПО само по себе позволяет подобрать такие варианты монетизации, которые будут максимально гармонировать с функционалом самой программы, с её маркетинговыми возможностями и ожиданиями целевой аудитории. Ведь в конечном итоге не реклама определяет успех, а продукт — плохой и сырой пользоваться спросом точно не будет.
Бизнес-стратегия на практике выстраивается по следующему алгоритму:
— Проведение первичного маркетингового анализа рынка, в ходе которого необходимо выяснить — есть ли в той или иной нише спрос на ПО, которое поможет решить определённую проблему, есть ли продуктовые конкуренты и насколько они популярны, а также — какая потенциальная аудитория у программного обеспечения вообще.
— Тестирование идеи на привлечённой фокус-группе или на широком срезе онлайн-аудитории. Тестирование помогает устранить ошибки маркетингового анализа и лучше проработать концепт продукта.
— Процесс создания самого цифрового продукта с учётом выявленных потребностей аудитории, полученных возражений и факторов конкретного пользовательского опыта.
— Релиз ПО на рынке, который сопровождается активной рекламной кампанией. Для этого этапа лучше прорабатывать отдельную маркетинговую стратегию, учитывающую широкое медиа-освещение, скидочную и реферальную программу, посев в соцсетях, возможный вирусный эффект, «сарафанное радио» и многое другое из того, что позволяет собрать максимально лояльную аудиторию.
— Анализ поведения пользователей и сбор данных, метрик, которые помогают понять, куда двигаться дальше в плане развития продукта.
Для тестирования ПО этот этап необходим в любом случае, поскольку потребительскре поведение в цифровой сфере непредсказуемо. В качестве ключевых метрик нужно учитывать DAU (daily active users) — дневное количество активных пользователей, WAU (weekly active users) — недельное количество активных пользователей и MAU (monthly active users) — месячное количество активных пользователей.
При анализе также важно смотреть на процент возврата пользователей, оценить конверсию перехода на всех этапах внутренней воронки.
— Улучшение ПО на основании всей совокупности собранных данных и метрик, с учётом отзывов. Нужно понимать, что обратная связь от пользователей и постоянный вдумчивый анализ метрик — это единственно возможные результаты, которые позволяют корректировать запущенное программное обеспечение и при необходимости дорабатывать. А доделывать, допиливать всегда придётся — только постоянное улучшение и апгрейд гарантирует успех продукта на рынке.
Важность проработки стратегии цифрового продукта отлично демонстрирует, например, кейс Top Nine — история разработки и запуска приложения, генерирующего коллаж из 9-ти популярных фотографий в Instagram за год. Историей успеха поделился Энди МакКан, основатель платформы Coast9 по работе с инфлюэнсерами.
По словам Энди, перед командой его разработчиков изначально стояла задача сделать максимально вирусное и виральное приложение, которое раскручивалось бы во многом за счёт «сарафанки». Задача усложнялась тем, что бюджет на всё про всё был установлен в пределах… 2000 долларов.
Для начала разработчики задумались об идее для приложения. В ходе мозгового штурма за основу был взят сезонный тренд, основанный на том, что в декабре каждого года люди массово ищут приложение, которое позволило бы найти в Instagram все популярные фото в аккаунте за год. По словам Энди МакКана определиться с идеей им помог в том числе сервис Google Trends.
Поиск в App Store показал, что конкурентов в этой нише можно легко обогнать, а конкурентов на момент запуска — конец 2015 года — именно в нише мобильных приложений практически не было.
На следующем этапе Энди придумал название для приложения, которое чётко отражало суть продукта — Top Nine. Буквально за несколько месяцев был нарисован дизайн, разработано приложение на Swift и программа вышла в App Store. В ходе бета-тестирования приложения и до момента раскрутки было решено отказаться от нескольких неудачных технических идей: аутентификации пользователей исключительно через Instagram и функции коллажа для видео (эта опция попросту оказалась непопулярной).
Затем, после обтачивания чисто технических SEO-моментов ASO (App Store Optimization), Энди МакКан запустил продвижение Top Nine через платформу Coast9 — сервис по работе с блогерами и инфлюэнсерами (ведущими мнений). Всего на кампанию было потрачено 1693.66 — это траты на размещение постов в сетке влиятельных Twitter-блогеров.
Результаты, как это не удивительно, не заставили себя ждать. Если в первые два дня приложением заинтересовались по 6 000 пользователей, то на третий день их число увеличилось до 11 000. На четвёртый день волна интернет-сарафанки захлестнула Top Nine и утром нового 2016 года приложение попало в тренды поиска и в Топ-150 бесплатных приложений. За пять дней количество пользователей выросло с 6 000 до 356 000.
Рассмотренный кейс даёт наглядное представление о том, как хорошая, тщательно отрефлексированная и проработанная идея в совокупности с маркетинговым мониторингом на стадии пред- и бета-запуска даёт отличный результат. С точки зрения наглядности характерно, что и бюджет на раскрутку даже по российским меркам практически нулевой — отбить 1600 долларов при грамотной монетизации можно за несколько дней (особенно при таком молниеносном росте трафика).
_____________________
Лялин Виталий
Руководитель направления маркетинга в студии мобильной разработки «Hands App»