Как заработать 25 000 000 за год на тортиках, а затем продать бизнес

Привет, я Катя Руди, автор канала «Rudy, скажи как!» и я учу людей думать маркетингом и объясняю, почему недостаточно просто сделать сайт и лить туда трафик. Сегодня расскажу про один интересный кейс с неявными причинами застоя прибыли и результатом по итогу в 25 000 000 руб. Что интересно – об этом не подумают около 90% предпринимателей, и что-то мне подсказывает, что такого исхода никто не ожидал.

Итак

Ко мне на консультацию пришла моя ученица Кристина, у которой был свой небольшой бизнес на дому по изготовлению тортов и пирожных на заказ. Она живет в городке Пермской области – Нытва, с численностью населения 18,5 тыс. чел. Основные каналы продвижения, которыми она пользовалась – соцсети Нельзяграм и Вконтакте, где она выстраивала личный бренд и продавала свой продукт. Продажи шли из соцсетей напрямую, также вела трафик на лендинг из соцсетей, с контекстной рекламы в Яндексе, собирала лиды.

Надо отдать должное Кристине – все процессы у неё работали лучше швейцарских часов. Проблем с воронкой не было, реклама работала хорошо. Конверсия в лид с рекламы почти 80%! То есть 8 из 10 оставляли заявку и не сливались. Вот только время шло, а бизнес что-то не рос.

Обычно в кондитерской нише, чтобы бизнес масштабировался, а доходы росли, стандартно видят следующие варианты:

выйти на торговые точки в оффлайн и делать небольшие партии пирожных для магазинов, как частных, так и сетевых,
участвовать в городских ярмарках и расширять так свою аудиторию,
выйти на общепит – рестораны, кафе, кофейни и пр. – и предлагать им свою продукцию, если нет своего кондитерского цеха или кондитера,
открыть свою кондитерскую,
лить больше трафика, например, охватить другие каналы привлечения (если не все еще охвачены)

Однако далеко не всем подходят варианты с выходом в оффлайн. Как минимум, потому что это дополнительные затраты: аренда помещения, найм кондитеров-помощников, курьеры и организация логистики, разные разрешительные документы и проверки, работа с поставщиками и пр. . Плюс, самостоятельно удовлетворить аппетиты общепита крайне сложно и не сетей есть глобальное расширение – уже для 1-2 магазинов или кофеен нужно много всего посчитать (сколько людей ходит, как часто, в какие периоды больше всего народу, что покупают и т. д.)

Поэтому моей задачей было понять, в чем действительно проблема, чтобы дать актуальное решение. Сделала я это следующим образом:

• провела первую общую консультацию, в рамках которой обсудили проблематику, что с продажами, продвижением, экономикой и договорились на консультации-сопровождение,

• провела анализ продукта, ниши, показателей продаж и изучила как выстраивается работа сейчас (особый упор сделала на внутрянку: как принимаются заказы, как быстро связываются с клиентом, как решаются проблемы, срок изготовления, доставка и пр.) , как ведется работа с повторными продажами, есть ли слабые места в воронке или настройках рекламы; возможно достаточно просто повысить конверсию в заявку на сайте/в соцсети или повысить LTV допродажами, и проблема решена.

Проанализировав всё, я поняла, что с точки зрения бизнес-процессов всё в порядке. Останавливаться в общих рамках стандартных решений не стала, а пошла дальше – изучать рынок.

И поняла. Проблема – в потолке потенциала рынка.

Когда я изучила количество клиентов в базе Кристины, стало ясно, что она уже покрывала почти весь рынок.

Как я это выяснила? Вернемся к исходным данным: в ее городе проживает всего 18 500 человек. Из них, среди ее ЦА, а это женщины (как с детьми, так и без) :

• женщины в возрасте 25-34 лет – 1400,

• женщины в возрасте 35-44 лет – 1420,

• женщины в возрасте 44-55 лет – 1400,

Суммарно: 4 220 человек*

*Все данные из официальной статистики Росстата

Теперь у расценках у Кристины:

средний чек торта – 800 рублей. (в ее городе ср. зарплата была 25 000 рублей и ставить ценник выше не имело смысла) ,
пирожных – 400 р. (были разные упаковки от 4 до 12 шт.) .

Исходя из среднего уровня дохода, отсекаем 45% тех, кто не готов покупать такой продукт – минус 1899 человек. То есть потенциал ниши, в которой она работала, составил 2321 человек. База Кристины составляла 1060 человек. При этом 524 клиента из базы покупали регулярно с разной частотой, чаще заказывали пирожные, поэтому с нагрузкой все было ок – за один раз Кристина выпекала порядка 30 пирожных и могла сразу закрыть 5-6 заказов в день + 1 торт.

Конечно, мы проработали отдельно работу с лояльностью, чтобы увеличить LTV клиентов (частоту повторных покупок и частоту кол-ва заказов в мес.) и сделать доходимость в рамках базы максимальной, то есть активировать оставшихся 536 клиентов (но это отдельный кейс =))

Какие варианты я предложила, которые позволили Кристине выйти на рост дохода в х3 раза, а в дальнейшем получить 25 000 000 рублей?

Согласно принятым в маркетинге 4 стратегиям роста, логично было на текущем рынке найти дополнительную аудиторию или создать новый продукт для текущей аудитории. Что мы с Кристиной и решили сделать:

Выйти на офлайн мастер-классы для женщин 25-54 лет с целью научиться самим готовить торты и пирожные. Так появился продукт «Кондитерка по лайту»,
Затем сделать такие же офлайн мастер-классы для детей 7-12 лет и подростков 13-17 лет. В сумме – это 1490 человек (помним про статистику) . Отсечем 40-50% тех, кому это не интересно, все равно это потенциально 740 человек,
На будущее мы ещё решили проводить прямые эфиры «Готовим сладко с Крис», где вместе с Кристиной желающие одновременно готовили под ее контролем.
Мы заложили сразу возможность масштабирования и проработали структуру будущей онлайн-школы по кондитерскому искусству, где в продуктовой линейке было несколько продуктов: от больших курсов до разовых мастер-классов.
Спустя год это все переросло в полноценную школу с разными продуктами как в офлайн, так и в онлайн.
Позже Кристина продала школу как готовый бизнес за 25 000 000 рублей!

Как заработать 25 000 000 за год на тортиках, а затем продать бизнес

А теперь время ложки дегтя в бочке меда: по условиям продажи новые владельцы переименовали бизнес и сместили концепцию на более широкий охват (читай как «поставили на бездумный поток») и теперь неизвестно, как у них дела. От этого очень грустно.

Что нужно вынести из этого кейса: можно сколько угодно ходить по курсам воронок, связок и трафика, но в итоге так и не понять, в чём затык, а можно обратиться к эксперту и решить свои проблемы в разы быстрее. Не волшебным образом, а с глубокой проработкой и поиском реальной проблемы, которая мешает выйти из застоя в прибыли.

Понравился кейс? Пишите в комментариях своё мнение, а ещё заглядывайте ко мне в канал – там больше таких историй)