Радость скидкой не заменишь

Прошли времена, когда мы ежедневно в своём бумажнике обнаруживали пару 100 рублёвых купюр и, по традиции, перед началом рабочего дня или же в обеденный перерыв заходили в близ лежащую кофейню, чтобы отдать их за стакан бодрящего напитка. И для нас уже не важно сколько денег в бумажнике, ведь есть карта, но стоимость стаканчика кофе по-прежнему играет роль.

Представьте, что Вы пошли в любимое кафе и там увидели, что у конкурентов акция. Первая кофейня предлагает скидку в размере 30%, вторая – дополнительных 30% кофе по той же цене. Какую из них вы предпочтёте? Что будет выгоднее вам и что выгоднее продавцу?

Допустим, что стандартный стакан имеет объем 200 мл. При цене в 100 рублей за стакан, получаем стоимость 100 грамм напитка за 50 рублей. Воспользовавшись скидкой в 30%, за 200 грамм кофе, мы отдаём 70 рублей, то есть 35 рублей за 100 грамм. Заказав же за 100 рублей стакан с дополнительными 30% объёма, получаем 266 миллилитров кофе, стоимость 100 мл составит 37 рублей, что больше, чем в первом случае.

Скидка – выгоднее, но покупателю гораздо привлекательнее видится возможность получить что-то дополнительное вместо того, чтобы получить скидку. Именно поэтому, супермаркеты отказались от предоставления скидки в 3–5% при предъявлении карты по программе лояльности. Не только более привлекательно для клиентов, но и более выгодно для магазина внедрить бонусную систему.

Так, предоставляя скидку на товар, магазин делает кассу на 3–5% меньше. Эти, сэкономленные деньги покупатель тратит в другом месте. В случае же с бонусами, клиент в любом случае оставит их в магазине при следующей покупке.

Пока я ждал своего товарища, и ходил по его магазину, стал свидетелем такого разговора:

- Здравствуйте! Вы выбираете кофеварку. Давайте расскажу Вам про эту.

- Нет, она дорогая. И в интернете я видел эту же модель кофеварки дешевле.

И продавец начал накидывать про интернет, обман, доставку, гарантии и так далее. Звучало очень убедительно, для продавца, а покупатель готов был уйти. Его не цепляли эти аргументы. И мне стало интересно, смогу ли я продать эту кофемашину дороже, чем она стоит в интернете.

Аккуратно вмешавшись в разговор, я рассказал, что сам пользуюсь такой кофемашиной и указал на ряд слабых мест этой модели. Рассказал, где и как я искал решение и показал, что здесь стоит машина, которая проходит подготовку перед продажей и магазин перед выдачей меняет все резиновые прокладки на новые. Плюс только в этом магазине можно купить один из самых вкусных сортов кофе и наслаждаться им дома.

Потом мы выпили по чашке кофе, который понравился покупателю, и он задержался, чтобы выпить ещё чашку и выбрать себе удобную ёмкость для хранения зерна и указать место и время доставки. У нас маленький город и порой я встречаю того человека. Он меня помнит и ни разу я не услышал от него жалоб на кофемашину или на кофе.

Не всегда скидка является хорошим инструментом для сделки. И не всегда высокая цена не имеет обоснования. Важно, чтобы Ваши продавцы понимали, почему у Вас дороже, чем в интернете или в сравнении с магазином из соседнего района и могли это правильно пояснить. А правильность пояснений уже зависит от маркетолога, который продаст Вам стакан кофе дороже, но при этом сделает Вас более счастливым.

Как Вы находите обоснование своим ценам? Поделитесь результатом в комментариях. Подписывайтесь и пишите в ТГ, кому нужна помощь в вопросах маркетинга, коммерции и управления: @nscrimea82.

#кофе #скидка #бонусы #интернет_магазин #купить_кофеварку #кафе #маркетинг #коммерция #управление #цена #обоснование_цены #клиенты #реклама