Как перевернуть ненужный продукт в востребованный, и потратить 0 рублей

Возможно ли перевернуть восприятие продукта у менеджеров и клиентов из ненужного в востребованный, и потратить на это ноль рублей? Да! Рассказываю, как именно

Всем привет, меня зовут Wilson, и у меня нет телеграм-канала, лендинга или публичного аккаунта в соцсети.
Есть более чем 20-летний опыт проведения сложных сделок, переговоров, вывода новых продуктов, выстраивания продаж и прочего.

Делюсь кейсом:
В компании, которая занималась редевелопментом апартаментов,
не пользовалась спросом ипотечная поддержка.

Словарик:
редевелопмент - переделка, реконструкция зданий
редевелопмент апартаментов — реконструкция корпусов и зданий фабрик (как правило) под будущие апартаменты для проживания.

Казалось бы, в чем сложности?
Ведь покупать в ипотеку уже давно стало привычным делом, апартаменты вроде как тоже давно известный продукт?

На дворе шел 2014й год. Апартаменты как тип недвижимости «для временного проживания» еще были новинкой, рынок апартов еще не сформировался. Это обеспечивало разрыв шаблона покупателю - "Как нет прописки? Как нежилое помещение?"
И это — сложность номер раз

Сложность номер два
Ипотека на апарты в то время очень сильно отличалась от текущей ипотеки.

Во первых, апартаменты — это нежилые помещения.
Как таковой ипотеки на нежилые помещения тогда не существовало.

Банки выдавали кредиты на покупку «нежили», как правило под залог какого-либо имущества, да и проценты по таким кредитам были конские.
Не было у нас ипотеки на апарты. А продавать надо. Что делать?

И вот случается это радостное событие. Договариваемся с одним из банков о вменяемой ставке для кредита под покупку апартаментов, и называем его ипотекой.
Отлично! Можно продавать.

Но программа ипотеки не пользуется спросом. От слова совсем.
Приходят покупатели и … уходят.

Потому что есть еще один нюанс. Сугубо технический и процедурный, но он пугает и покупателей, и банк. И вот почему:

В процессе редевелопмента бывшего фабричного здания немалую роль играет работа с правоустанавливающими документами.
В том числе — получение кадастрового паспорта объекта.

Нюанс в том, что пока идут работы по реконструкции, девелоперу нет никакого смысла разбивать все здание (один кадастровый паспорт) на несколько сотен апартов (несколько сотен кадастровых паспортов).

Поэтому на текущем этапе продажи делаем по преддоговору.
Пока идет реконструкция, есть один большой объект по документам — корпус бывший фабрики.
А покупатель приобретает часть, лишь один апарт.
Не долю в праве на корпус фабрики, а именно отдельный апарт, т. е. объект с собственным кадастровым паспортом.
И банк выдает ипотечный кредит именно на отдельный апарт, с собственным паспортом.

Продажи по преддоговору тоже никак не способствуют получение кредита

Все, финиш, покупатели разворачиваются и уходят, сделки про*раны, лиды умирают, бюджет на рекламу тратится зря.

Стал разбираться. Оказалось, не все так плохо.
Первое — по нашим планам, разделение на отдельные кадастровые паспорта для каждого из апартов планируется через полгода.
Второе — через полгода планируем переподписывать все преддоговора на ДКП.

Вооружившись этими новостями, договорились в банке о том, что Заемщик будет одобряться два раза:
сейчас — предварительное одобрение
через полгода — одобрение для сделки

Тем самым, вместо непонятного для покупателя "ожидания кадастрового паспорта и получения переодобрения в банке",
появилось простое и понятное УТП:

"Покупай сейчас, а ипотеку начинай платить через полгода"

Все стало логичным и понятным:
Выбирая апартамент, покупатель фиксирует цену и прочие условия.
Подается на предварительное одобрение ипотеки в банк.
Вносит первый взнос (задаток, по сути).
Спокойно ждет полгода. За это время он может как увеличить первый взнос (вплоть до полной оплаты), так и не торопясь дождаться одобрения для сделки, после чего начать платить ипотеку.

Данная логика стала понятной для массового покупателя, и одновременно - убрала акцентирование внимания на сугубо технических заморочках вроде кадастрового паспорта.

"Выбирай сейчас, а ипотеку плати через полгода" — этот посыл был оценен покупателями, и запросы на приобретение апартов с ипотекой посыпались как из ведра (количество сделок с предодобренной ипотекой выросло с 0 до 20%).

Ноль затрат, кроме времени на переосмысление и переупаковку негативных моментов в позитивные и выгодные — дали значимый результат.

На этом сегодня все.

Возможно, что и дальше буду выкладывать здесь интересный контент с личным опытом — подписывайтесь на аккаунт на ВиСи, другого не планирую