Как сделать продвижение стартапа эффективнее

10 советов по маркетингу от фаундера стартапа с оценкой $6 млн.

Уже более 20 лет Алексей работает в сфере рекламы, а 5 лет назад создал IT-стартап, который на сегодняшний день оценивается в 6 миллионов долларов и был признан лучшим коммерческим проектом, развивающим технологии ИИ в 2023 году в рамках международной премии «Искусный интеллект». Алексей дал несколько рекомендаций, как стартапу продвигать свой проект.

Продвигать нужно самую перспективную и уникальную особенность стартапа. Даже если продукт еще не полностью готов, но самый ценный функционал работает — начинайте. Не ждите, пока вы доведете продукт до идеала — продавать его нужно со стадии MVP, чтобы получать ответ от рынка в виде денег. Только чек в кассе говорит о том, что вы делаете то, что нужно.

Начиная продвижение на стадии MVP (минимально жизнеспособный продукт), нужно быть гибким. Собирайте максимум данных о потенциальных клиентах, изучайте их проблемы и предлагайте решение, которое избавит их от головной боли. С каждой итерацией обновляйте стратегию продвижения под наиболее прибыльные сегменты целевой аудитории.

Эффективная кампания, как и сильный продукт, может вырасти только через тернистый путь постоянной адаптации. Чтобы на каждом этапе понимать, то ли вы делаете, определите конкретную цель или метрику.

Какую воронку продаж вы бы ни построили, главная задача — получить лиды. Делать это можно в том числе с помощью экспертного контента. Ваша задача — найти способ получать экспертный контент от своей команды. Совместные встречи и обсуждения могут аккумулировать информацию, но найдите способ, как превращать итоги таких встреч в контент. Например, наймите в штат автора, который будет превращать в контент-идеи, которые вы обсуждаете с командой и те материалы, которые надиктовывают эксперты внутри команды.
Продумайте ключевые показатели эффективности (KPI) для контента.

Например, можно измерять дочитываемость текстов и то, сколько страниц блога за одну сессию читает посетитель. Можно добавить призыв подписаться на блог и баннеры, ведущие на продуктовые страницы, а также замерять, с каких статей вы получаете больше подписок на блог или больше переходов по баннерам. Эти метрики помогут понять, что действительно ли он интересен аудитории.

Andata построила блог, который собирает SEO-трафик на темы вокруг главного продукта. Блог начал приносить существенный трафик спустя 6 месяцев. После этого, даже в периоды, когда у нас не выходили новые тексты, мы все равно получали трафик со старых.

Такой трафик идет не по горячим запросам и его нужно научиться конвертировать. Но даже с учетом того, что вам придется постоянно улучшать и перестраивать ваши прогревающие и продающие воронки, это будет выгоднее и стабильнее, чем закупка рекламы.

Нейросети — это модно, но в маркетинге их нужно использовать не только для статуса. Они реально могут сэкономить время и ресурсы — набросать варианты баннеров и заголовков к рекламе, подобрать ключевые слова и даже лучшие ставки в Директе.

Сейчас их возможности уже применимы на практике. Вспомните те же переводчики пять лет назад и сейчас — разница огромна. Чем раньше вы начинаете внедрять в производство и маркетинг новые инструменты, тем больше времени разобраться, как их применять на благо бизнеса.

Три вида лидов — три разных схемы работы с ними. В зависимости от уровня интереса они бывают холодными, теплыми и горячими. Посмотрим на это сквозь призму классической для копирайтинга формулы AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие.

Если вы привлекаете лидов через SEO, то вы получаете внимание (Attention) человека в тот момент, когда он приходит к вам на страницу сайта. Если ему будет полезен ваш блог, возможно, он на него подпишется. В этот момент вы заинтересовали (Interest) читателя и получили холодный лид.

Тех, у кого вы смогли развить интерес в потребность (Desire), или тех, у кого она была изначально, стоит относить к теплым лидам. Они уже знают, что им нужен такой продукт, но совершить покупку пока не готовы. Чтобы их подогреть, используйте вовлекающие активации, вебинары.

Начинайте собирать базу подписчиков с первого дня. Электронная почта, боты в Telegram — лучше сразу запускать оба инструмента. Суть примерно одна: это экономичные способы прогрева. При этом есть много возможностей для анализа эффективности — прочтения, открытия, переходы, возможность А/Б тестирования, сегментация по аудитории.

Вряд ли у вас всегда будет достаточно денег на то, чтобы выкупать весь целевой трафик из Яндекса или Google. Поэтому связка SEO-трафик + e-mail рассылки — самый надежный выбор, который не требует большого бюджета.

Мало строить модели и гипотезы на основе анализа рынка — нужно использовать данные о том, как на самом деле продвигается продукт. Следить за метриками лучше в режиме реального времени. Это невозможно оценить без качественной аналитики. Поэтому правильный алгоритм действий такой: гипотеза, разработка KPI к гипотезе, настройка аналитики, запуск трафика для проверки гипотезы или канала, настройка точек регулярного контроля метрик.

Сам по себе показатель уровня расходов на ту или иную активность не имеет значения, если он не приводится в относительном исчислении. Прежде чем начинать считать ROI (Return on Investment) / ROMI (Return on Marketing Investment) показатель возврата инвестиций и возврата инвестиций отдельно в маркетинг и ROAS (Return on Ad Spend) — показатель рентабельности рекламных расходов, нужно научиться полно и корректно отслеживать все доходы и расходы.

Для оптимизации расходов подойдут и более простые метрики, например, ДРР (доля рекламных расходов), CAC (Customer Acquisition Cost), CPL (Cost-Per-Lead) и другие.

В продвижении важно ловить любые паттерны и закономерности, которые появляются во время тестирования гипотез. Этим может заниматься и штат аналитиков, но хорошо обученная нейросеть для маркетинга обходится дешевле. Как только вы нашли какой-то хорошо работающий сценарий в бизнесе, его нужно масштабировать и автоматизировать.

Например, речь может идти о вариантах призывов к действию на ваших баннерах внутри блога или даже о целых связках: статья в блоге + баннер + посадочная страница. Суть метода в том, чтобы выявлять то, что работает по заранее установленным вами показателям эффективности, оставлять только работающие гипотезы и удалять нерабочие. Нужно повторять цикл: генерация гипотез — запуск тестирования — анализ — выводы столько раз, сколько нужно.

Благодаря этому методу мы выявили рабочие призывы к действию на баннерах в блоге. Вопреки предположениям, лучше всего конвертировали не заходы издалека с призывами скачать полезный материал и дальнейшая длинная цепочка прогрева, а баннеры с призывом здесь и сейчас попробовать демо продукта или пройти аудит.

Гипотеза была в том, что трафик из блога слишком холодный, запросы по которым приходят люди — слишком общие. Поэтому прямые призывы попробовать продукт не будут работать. Оказалось, что это не так. Прямые призывы к демо продукта оказались эффективнее и были проще в реализации. В итоге оставили только их, после чего уже в первый месяц получили заметный прирост заявок.

Не стесняйтесь экспериментировать, тестируйте ваши инсайты и автоматизируйте все то, что необходимо. Производственный конвейер Ford с этапами контроля качества не зря стал самым экономически важным изобретением столетия.

Говорят, что на заводах Ford была ремонтная бригада, которая отвечала за состояние самого конвейера. Пока конвейер работал, бригада сидела в каморке, где горела зеленая лампочка. Как только конвейер ломался и вставал, загоралась красная лампочка, и бригада приступала к ремонту.

Зарплату эта бригада получала только за то время, что горела зеленая лампочка. Это еще один важный совет — цели сотрудников должны совпадать с целями бизнеса. Каждый рубль, затраченный на маркетинг, необходимо окупить.