Как увеличить продажи: 6 основ, о которых многие забывают

Сейчас в моде всевозможные курсы по необычным методикам продаж, сложные воронки и “продающие тексты”. Это все очень здорово, но зачастую реально работающие способы оказываются намного проще и очевиднее. Так что перед тем как устраивать танцы с бубном и нанимать модного коуча из Инстаграма, подумайте - а перепробовали ли вы скучные и банальные основы, о которых я расскажу в этом посте?

Это работает всегда. Лучшее доказательство - драки в очередях во время “Черной пятницы”) Хорошая скидка отбивает желание сравнивать цены на аналогичный товар в других магазинах - хочется просто взять и сразу купить, что многие и делают.

Ждать сезона распродаж при этом вовсе не обязательно. Вы наверняка обращали внимание, что обычно на маркетплейсах вроде Яндекс Маркета, OZON и Wildberries скидки действуют круглый год. В любой момент, даже вне акций и сезонных распродаж, на сайтах всегда можно найти несколько товаров со скидками. Крайне советую делать так же - в вашем магазине, даже если эти просто страничка в соцсетях, для покупателей постоянно должны быть доступны какие-нибудь скидки.

Конечно, не нужно бездумно рисовать скидки - обязательно стоит провести анализ скидки и ее влияния на прибыль, убедиться, что рост продаж компенсирует скидку, сравнить свои цены и предложения с ценами и предложениями конкурентов.

Вот вы оформили свой товар красиво, достучались до целевой аудитории и дали большую скидку. Вроде бы никаких возражений у клиента быть не должно - товар привлекательный и недорогой, ну как тут не купить. Однако даже самая выгодная скидка может не сработать, если у клиента прямо сейчас недостаточно денег. Рассрочка решает эту проблему - с ней клиенту даже не обязательно иметь средства на покупку. Продавец при этом не рискует своими деньгами - сейчас много сервисов для кредитования вроде рассрочек от Тинькофф и других банков, которые сразу переводят магазину всю сумму за товар, а покупатель расплачивается уже с самим сервисом.

Для некоторых категорий товаров и услуг рассрочка - не просто приятная “продающая” фишка, а обязательный стандарт, которого придерживаются все основные игроки. Речь идет об онлайн-образовании, мебели, бытовой технике и электронике, ювелирке, косметологии, стоматологии - в общем, обо всем, что может быть сложно сразу оплатить целиком. Если вы продаете нечто подобное, отсутствие рассрочки будет серьезным конкурентным недостатком.

Красивая картинка очень привлекает людей - будь то продуманный по всем канонам UX/UI сайт, стильно оформленная страница в соцсетях или качественная упаковка товара. Apple не продает свои смартфоны на простецком одностраничнике из конца нулевых. Shein и Asos не постят в соцсетях скучные перепечатки пресс-релизов с официального сайта. McDonald's не кладут еду в самую дешевую однотонную пластиковую упаковку.

Постарайтесь чтобы “обертка” вашего продукта не выглядела так, словно она сделана дома на коленке. И руководствоваться тут надо не собственными вкусами, а глубоким пониманием своей целевой аудитории и того, что ей нравится, что у нее сейчас в тренде.

Лучший способ понять, в какую сторону двигаться - изучить то, как себя презентуют конкуренты и просто компании, популярные среди вашей целевой аудитории. Не нужно думать, что “и так сойдет” - равняйтесь на лучших.

Яркий пример компании, которая не жалеет вкладываться в рекламу - Aviasales: кажется, что их интеграции проникли в ролики чуть ли не каждого более-менее известного блогера на YouTube. И это работает - спросите знакомых, где они ищут билеты, и, я уверен, 7 из 10 ответят, что на Aviasales.

Конечно, здесь все тоже очень сильно зависит от целевой аудитории. Нужно понимать, где она “пасется”, и делать упор на эти каналы. Например, если массовый таргетинг не приносит плоды - попробовать найти хороших блогеров по вашей тематике и сделать с ними качественный спонсорский контент. А если не получается - признавать ошибки, делать выводы, двигаться дальше и пробовать новое. Ведь поиск рабочих маркетинговых решений - это постоянный процесс: один раз сесть и найти то, что будет работать всегда, не получится. Мир постоянно меняется - то, что приносило плоды сегодня, может перестать быть эффективным завтра. Примите это и постоянно ищите новые пути.

Иногда новые пути бывают очень необычными. Например, я недавно узнал, что реклама на региональном радио в прайм-тайм может стоить 10-15к в месяц. Казалось бы, ну какая реклама на радио в 2023 году? Однако если для вашей аудитории радио актуально, такая реклама может стать очень крутым вложением. Экспериментируйте и не застревайте на одних и тех же старых схемах - делая все то же самое, что и раньше, новую аудиторию найти не получится.

Внимание новых клиентов еще надо завоевать. А внимание действующих клиентов у вас уже есть. Это же ценнейший ресурс! Глупо не использовать его. Оставайтесь в контакте с теми, кто уже совершил у вас покупку - неважно, будь то онлайн или офлайн. Предлагайте (но не слишком навязчиво) им эксклюзивные скидки и бонусы, запускайте программы лояльности, общайтесь с ними, отвечайте на их вопросы, прислушивайтесь к их предложениям, не оставляйте без внимания их проблемы. Довольные “постоянники” совершат у вас покупку снова и приведут новых клиентов.

Продаете букеты - разбавьте ассортимент цветами в горшках и добавьте услугу оформления свадеб и мероприятий. Производите контент - предложите клиентам услуги полного цикла. Консультируете клиентов как психолог - начните также вести парную и групповую терапию. И так далее.

Не зря расширение производства - один из главных драйверов мирового экономического роста. Ведь только так можно выйти на новую аудиторию и сохранить внимание старой. Расширяйтесь и вы - главное при этом не терять в качестве и не лезть туда, в чем не разбираетесь.