Cтратегия Amazon: 5 disrupt-отраслей для Amazon и 7 рынков для будущего развития

«Ваша прибыль — моя возможность» (Джефф Безос)

Понимание стратегии компании или конкурентной стратегии не приходит от прослушивания того, как руководство перечисляют тщательно отработанные тезисы. Анализ корпоративной стратегии – это анализ того, куда компании направляют свое время и деньги, как распределяют ресурсы, кого выбирают в партнеры, а где реализуют M&A.

👉 Подписывайтесь на наш Telegram-канал t.me/strategy_360 и получайте новые статьи каждую неделю.

Темпы роста Amazon в электронной коммерции, их быстрый выход в смежные отрасли, практически «разрушает» розничные вертикали, крупный офлайн ритейл, существовавший десятилетиями, не может конкурировать с быстрой доставкой и низкими ценами.

Разберем 5 отраслей, которые Amazon планирует «дисраптить» в ближайшие 5 лет (от англ. disrupt – нарушать, разрывать, разрушать, подрывать) и 7 отраслей, которыми Amazon может заняться дальше.

Для тех, кому #некогдачитать #стратегия360 #корпоративная_стратегия #M &A #disrupt #amazon

Toys «R» Us – сеть магазинов игрушек, одежды и других товаров для детей. Основана в 1948 г. в Вашингтоне, США, в 90-х годах занимала 25% рынка мирового рынка детских игрушек. Сеть Toys «R» Us владела более 850 магазинами в США и 750 магазинами в 38 странах мира. В 1998 г. запуск собственного интернет-магазина потерпел крах из-за проблем с доставкой в высокий сезон. Партнерство с Amazon, где Toys «R» Us должен был стать эксклюзивным продавцом детских товаров в течение 10 лет за процент от продаж, на старте было успешным. Но… но в это время Toys «R» Us не стал развивать свой e-commerce, а Amazon, нарушив условия контракта, предоставил возможность продажи детских товаров другим ритейлерам на своей платформе. Итог - Toys «R» Us подала на банкротство в США, Канаде в 2017 г., в 2018 г. 1 758 магазинов сети были проданы или закрыты.

Сейчас Amazon распространяет свое влияние уже далеко за пределы ритейла: конкурентные преимущества в логистике, данных, физических магазинах расширяет целевые рынки. Так, в 2018 г. на базе приобретенного сервиса интернет-аптеки PillPack был основан сервис Amazon Pharmacy, который практически стал онлайн-сервисом здравоохранения.

Добавим к этому огромные финансовые ресурсы, которые удалось «накопить» в пандемию Covid-19. Результаты за 2022 г. уже намного скоромнее: Amazon завершила 2022 г. самым низким приростом выручки за 25 лет - ритейлер показал убыток в $ 2,7 млрд после прибыли в $ 33,3 млрд в 2021 г. Но у Amazon все еще есть финансовая мощь для вхождения в новые отрасли.

👉 Подписывайтесь на наш Telegram-канал t.me/strategy_360 и получайте новые статьи каждую неделю.

Лекарства - товар с низкой рентабельностью.

Интерес Amazon к дестабилизации рынка аптек имеет более чем десятилетнюю историю: еще в 1999 г. Amazon купила 40% Drugstore.com, а ее генеральный директор, Кал Раман, возглавил управление лекарствами на платформе Amazon. В 2016 г. Amazon получает лицензии на продажи фармацевтических продуктов и лекарств в США. В 2018 г. Amazon приобретает за $750 млн интернет-аптеку PillPack.

Крупнейшие сети аптек в США – Rite Aid, Walgreens и CVS Health – уже подсчитывают убытки: потери стоимости акций только за одну ночь после объявления сделки Amazon и PillPack составили $ 11 млрд. Amazon вышел не только на прямые продажи лекарств, но и на рынок сервисов по управлению распределением лекарств крупным участникам рынка здравоохранения.

Конкурентные преимущества Amazon на фарм рынке:

удобство – минимизация усилий со стороны пациентов при покупке лекарств по рецептам, быстрая доставка за 1 – 2 дня;
опыт обслуживания клиентов – опыт в e-comm доставке и логистике уменьшает возможность ошибок, задержек, плохого сервиса, что очень важно при обслуживании пользователей со сложными потребностями в лекарствах;
партнерство с B2B – холдинг Berkshire Hathaway, инвестиционный банк JPMorgan реализовали проект с Amazon по оптимизации здравоохранения для их сотрудников. Партнерство с компанией Prime Therapeutics, предоставляющей льготы в фармацевтике;
существующая база клиентов – 200 млн подписчиков Amazon Prime по всему миру, привыкших к бесплатной и быстрой доставке любого товара.
физические магазины – 450 магазинов как хабы для доставки и выдачи лекарств, возможное открытие собственных офлайн-аптек на базе приобретенных в 2017 г. продуктовых магазинов сети Whole Foods;
упрощение цепочки поставок – исключение посредников на пути от производителя лекарств до конечного пациента и/или корпоративного клиента (оптовый дистрибьютор, аптека, страховые компании) может привести к сокращению наценки на каждом из этапов, а вся маржа достанется Amazon за счет упрощения цепочки поставок и повышения эффективности процесса.

Фичи Amazon Pharmacy

Доставка прямо на дом, таблетки отправляются в пакетиках с использованием сортировки – когда и в какое время надо принимать ту либо иную таблетку. Дополнительно вкладываются информационные листы, которые указывают, когда принимать каждое лекарство, когда закончится текущая порция рецептов, когда ожидать следующую поставку и многое другое. Amazon Pharmacy также доставляет лекарства по рецептам, доступны скидки подписчикам Prime. С 2019 г. голосовой ассистент Amazon, Alexa, проверяет статус доставки, напоминает пациентам о приеме лекарств, дает ответы на простые вопросы о здоровье, отправляет уведомления о чрезвычайных ситуациях.

Согласитесь – удобно?

От авторов настоящей статьи.
Учитывая число последователей Amazon на российском рынке, угроза развития маркетплейсов и экосистем непосредственно отразится на традиционных сетевых аптеках, noname аптеках у дома, которые не смогут обеспечить такой уровень доставки и цену. Единственная специфика российского рынка – это продажа рецептурных лекарств, но и здесь уже наметились изменения, запущены пилоты по электронным рецептам и доставке лекарств по ним. Скорее всего, мы увидим включение лекарств в подписочные сервисы экосистем, особенно в части витаминов, БАДов и др. Следующий виток: товар + услуга (консультация врача, страховые услуги и др.).

Прямые кредиты, основанные на данных источников финансирования

Первые шаги в кредитовании Amazon запустил в 2011 г., предоставляя займы небольшим продавцам на Amazon Marketplace через свое подразделение Amazon Lending. По состоянию на 2021 г. число клиентов Amazon в области кредитования составило 2 млн продавцов, доля оборота, которые приносят Amazon продавцы на платформе увеличилась с 3% на старте до 56% в 2021 г. и Amazon сознательно развивал этих клиентов и инвестировал в них.

Amazon Lending предоставляет своим продавцам доступ к займам или кредитам до $ 1 млн для управления запасами, расширения ассортимента товаров или продвижения продуктов через партнерство с Marcus by Goldman Sachs. Он также предоставляет займы продавцам через партнерство с Bank of America.

Логика сервиса представляет собой win-win для обеих сторон: Amazon выдает займ своим продавцам под покупку товаров для продажи на Amazon. У Amazon растут продажи, он получает % от займа, продавец получает деньги на оборотный капитал для своего роста. Процесс возврата займа автоматизирован, упрощена система подачи заявок в зависимости от метрик продавца (объем продаж, запасы, прогноз доходов, рейтинг продавцов, анализ рынка, отзывы клиентов) на платформе, что является конкурентным преимуществом Amazon.

Крупные банки не любят таких клиентов: меньше займ – меньше доход, отсутствие обеспечения (нет активов, нет поручительства), куча документации, отсутствие кредитного рейтинга, риски.

👉 Подписывайтесь на наш Telegram-канал t.me/strategy_360 и получайте новые статьи каждую неделю.

Фичи Amazon Lending

Займы в размере $1 - $ 750 тыс. на 3 – 12 месяцев, ставки от 6% до 19,9%, соответствие требованиям Amazon на основе алгоритмической оценки бизнеса продавца, одобрение заявки на займ до 24 часов. Кредиты малому и среднему бизнесу доступны в США, Германии, Индии в партнерстве с местными банками или платформами финансирования капитала, которые, в свою очередь, привлекают новых продавцов на Amazon.

От авторов настоящей статьи.
Не исключаем, что маркетплейсы, экосистемы самостоятельно или в партнерстве будут развивать целевое кредитование малого и среднего бизнеса (например, Озон.Кредит), позволяя развиваться своим клиентам и забирая этих клиентов у коммерческих банков благодаря данным и скорости (так, только число продавцов на Озон уже более 200 тыс. компаний). Традиционные финансовые инструменты не будут адаптированы под таких клиентов.
Возможно, маркетплейсы, экосистемы пойдут дальше – целевое финансирование будет предоставляться не только продавцам, но и производителям, при условии продаж на площадке на эксклюзивной основе.

Быстрая доставка и лучшая логистика за счет использования Amazon Web Services (AWS) для создания нового направления бизнеса

В 2019 г. Amazon осуществлял доставку в тот же день или на следующий день 72% общей численности населения США.

До запуска своей логистики Amazon сотрудничал с UPS, FedEx, Почтовой службы США, не владея собственными мощностями в логистике и доставке. Когда динамика расходов на доставку стала превышать рост доходов, Amazon запустил развитие Amazon Logistics. В 2021 г. около 70% доставки обеспечивается собственными силами (415 млн посылок).

Последние 10 лет инвестиции в собственную логистику и доставку увеличились в разы: с 2014 по 2018 гг. компания увеличила свою логистическую инфраструктуру в США почти в 3 раза. Amazon не исключает, что, как и по аналогии с AWS, когда сервис для собственных нужд стал существенной статьей доходов от внешних клиентов, логистика и доставка также будут доступны пользователям как услуга.

Конкурентные преимущества Amazon Logistics:

автоматизация процесса доставки – быстро, эффективно, предсказуемо;
расширение инфраструктуры – тысячи водителей, грузовиков, дроны, автономные транспортные средства;
роботизация – более 350 000 роботов по всей своей сети складов, используя роботизированное выполнение заказов для увеличения скорости и точности выполнения онлайн-заказов и готовности к отправке;

платформы сопоставления грузов между грузоотправителями, перевозчиками, управление ценообразованием;
программа Amazon Freight Partners (AFP) – обучение, кредитование, лизинг, управление тарифами, поддержка партнеров по логистике и доставке;
новые технологии, патенты – на последнем этапе расходы на доставку составляют 53%. Amazon развивает автономную службу доставки, 3D-технологии для повышения безопасности робота размером с маленький холодильник. Развитие комбинированной доставки: мобильные центры выполнения заказов с межмодальными перевозчиками и беспилотными летательными аппаратами;

расширение логистической сети: Amazon Air включает 50 самолётов и хаб стоимостью $1,5 млрд в Кентукки;
инвестиции и партнёрства: Amazon приобретает и инвестирует в стартапы в сфере транспортировки, чтобы создать свою собственную транспортную экосистему. Например, Amazon приобрела разработчика технологий самоуправляемых автомобилей Zoox за $1,2 млрд, разработчика автономного вождения Aurora Innovation, стала партнером производителя электрических грузовиков Rivian, партнёрство со стартапом автономных грузовиков Embark, приобрела CANVAS Technology, компанию-разработчика робототехники, создающую автономные тележки для перемещения товаров внутри складов.

От авторов настоящей статьи.
По мере проникновения e-comm и развития собственной логистики маркетплейсов и экосистем под угрозу попадают частные компании по доставке, транспортные компании, особенно в условиях географических ограничений рынка. Все зависит от того, как будет развиваться партнерство маркетплейсов и экосистем в будущем, когда рынок e-comm достигнет высокого проникновения. В ближайшие 10 – 15 лет ожидается трансформация доставки на «последней миле»: замена курьеров автономными устройствами (это как на рынке самокатов – вчера не было, а теперь их больше, чем пешеходов 😊).
Крупный ритейл будет вынужден повторять формируемый маркетплейсами пользовательский опыт доставки, но не все потянут. Скорее всего, придется искать партнерства с ними или развиваться самостоятельно.
Пример: Walmart развивает свою логистическую инфраструктуру стремясь быть ближе к потребителям — у них дома. Компания запустила прямого конкурента членства Amazon Prime, называемого Walmart+, который предоставляет пользователям бесплатную неограниченную доставку, скидки на топливо и мобильные оплаты за почти $100 в год. По состоянию на сентябрь 2021 г., 32 млн американских домохозяйств пользуются этой услугой.

👉 Подписывайтесь на наш Telegram-канал t.me/strategy_360 и получайте новые статьи каждую неделю.

Изменение способов покупки продуктов у потребителей

Проект Amazon Fresh, доставляет продукты как с собственных складов, так и из магазинов Whole Foods в течение 2-х часов за счет преимуществ перед другими ритейлерами: широкий ассортимент, национальная логистическая сеть, база клиентов.

Уровень проникновения онлайн-продаж продуктов еще невысокий: в 2021 г. в США электронная коммерция составляла 9,5% от годовых продаж продуктов, по сравнению с 3,4% в 2019 г.

Благодаря конкурентным преимуществам Amazon Fresh удается эффективно управлять расходами на хранение продуктов и их логистикой до потребителя, что повышает маржинальность этого бизнеса.

Фичи Amazon Fresh

Система автоматического определения степени созревания, которая сканирует фрукты и овощи на складах и в холодильниках, система может определять испорченные продукты с точностью более 90%. Инвестиции в M&A сети органических продуктовых магазинов Whole Foods позволили получить более 500 физических магазинов в благополучных районах, привлечь обеспеченных покупателей, которые предпочитают высококачественные продукты. Сеть магазинов Amazon Go внедряет безкассовые технологии, имея точные данные индивидуальных покупок «на районе», что позволяет оптимизировать ассортимент. В 2020 г. – запуск Amazon One – устройств для сканирования ладони для оплаты и подтверждения личности.

Dash Cart, умная тележка компании, также была запущена в 2020 г. Она автоматически определяет товары в тележке, позволяя клиенту оплатить свои продукты без общения с кассиром.

От авторов настоящей статьи.
Службы доставки продуктов, кассиры, обслуживающий персонал офлайн-магазинов, закупщики и др. – все это трансформируется по мере проникновения концепции цифровых магазинов. Возможно, розничным магазинам у дома стоит подумать над сбором данных покупок местных жителей и начать предлагать «корзины продуктов» для приготовления конкретных блюд как сервис. Иначе не избежать конкуренции с сервисами готовой домашней еды.

Предоставления вариантов платежей малому и среднему бизнесу

На протяжении многих лет Amazon развивает своё присутствие в сфере платежей в целях расширения своего оборота и сокращения расходов своих клиентов на дополнительную комиссию. Продукты:

Amazon Pay: интегрированная система управления платежами, которая позволяет сторонним продавцам продавать свои товары на собственных сайтах, используя платежные технологии Amazon.
Amazon Cash: позволяет покупателям вносить наличные в онлайн-аккаунт Amazon без комиссии.
Дебетовые/кредитные карты Amazon Visa: Amazon предлагает дебетовую карту для участников Prime и кредитную карту для остальных пользователей. Обе предлагают кэшбэк.
Amazon Reload: позволяет участникам Prime переводить деньги со своих банковских счетов на свои аккаунты Amazon.
Amazon Go и Amazon Fresh: магазины, где покупатели могут просто взять товары с полки и уйти, используя технологию «Just Walk Out».
Amazon One: бесконтактный сервис оплаты и верификации личности, основанный на распознавании ладони.

Amazon также обратил внимание на быстро растущий рынок «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL). В 2021 г. было объявлено о партнерстве с Affirm, предоставляющим покупателям возможность выплачивать товары ежемесячными платежами. Услуга доступна для покупок стоимостью $50 и выше.

От авторов настоящей статьи.
По мере развития собственных сервисов платежей маркетплейсов и экосистем это отразится на независимых провайдерах онлайн-платежей. С другой стороны, развитие сервисов платежей и их вариативность предложения на площадках может привести к снижению комиссии каждой из систем.
Преимуществом маркетплейсов и экосистем будет являться возможность управления данными, предоставления адресных предложений в своих платежных продуктах.
Точно нас ждет и дополнительное законодательное регулирование таких дискриминационных механизмов.

👉 Подписывайтесь на наш Telegram-канал t.me/strategy_360 и получайте новые статьи каждую неделю.

Включение стоимости в покупку

Еще в 2016 г. был запущен Amazon Protect – собственный сервис страхования от несчастных случаев и краж товаров, продаваемых через Amazon.

В 2018 г. Amazon инвестировал в стартап Acko из Индии, который работает над страховками автомобилей и мотоциклов, в 2019 г. Amazon получил страховую лицензию в Индии.

В 2019 г. – запущен пилот Amazon Care, предоставляющий медицинские услуги своим сотрудникам в США. Компания планировала запустить услуги очной консультации в более чем 20 городах США в 2022 г.

На маркетплейсе Amazon Insurance Accelerator продавцы могут покупать страховки у установленных и стартап-провайдеров.

Для домашнего и автомобильного страхования Amazon сформировал партнерство с ведущими страховыми компаниями, такими как Geico и Allstate, чтобы разработать навыки для Alexa, которые предоставляют информацию о полисах и котировки текущим и потенциальным клиентам.

Сильный бренд и доверие клиентов Amazon могут сделать Amazon Insurance привлекательным вариантом для клиентов — особенно для клиентов Prime — которые ищут более ценное страховое предложение.

Введение высокой моды в сеть и цифровизация салонов красоты

В 2020 г. розничный гигант запустил функцию «Luxury Stores» с целью привлечь высококлассные бренды для продажи на своей платформе, обеспечивая им новый канал продаж для премиум-клиентов.

Однако потенциал развития данного направления зависит от люкс-производителей. Так, LVMH уже заявил, что не будет размещать свои продукты на Amazon, главным образом из-за распространения подделок от третьих лиц на платформе Amazon.

Еще одно из направлений – индустрия красоты. В 2021 г. Amazon запустила салон красоты в Лондоне, где при консультировании используют технологии дополненной реальности. Салон оборудован планшетами Fire для развлечения во время визитов. Amazon также интегрировала покупки в опыт, и клиенты могут просматривать продукты для ухода за волосами и заказывать их напрямую с Amazon, сканируя QR-код.

Запуск Amazon Style

Магазин Amazon Style связан с приложением Amazon Shopping, которое покупатели могут использовать для выбора одежды для примерки или покупки. Примерочные оснащены сенсорными экранами, которые позволяют покупателям изучать товары, оценивать их и заказывать дополнительные стили и размеры. Каждый предмет одежды снабжен QR-кодом, который покупатели могут сканировать, чтобы узнать о наличии размеров и других деталях, так что нет необходимости перебирать вешалки с одеждой. Покупатели также получат специальные предложения и персонализированные рекомендации товаров.

Готовность к подключению

Amazon давно нацелилась на доминирование на рынке умных домов и запустила свой первый продукт для умного дома — умный динамик Amazon Echo — в 2014 г. В 2021 г. доля Amazon составляла 69% рынка умных динамиков.

Умные дома включают в себя подключенные устройства во многих аспектах домашней жизни, от отопления до освещения и кухонной техники. С 2018 года Amazon выпускает умные устройства под своим брендом, интегрирующие возможности голосового помощника Alexa, от микроволновых печей до часов.

Использование экспертизы в области логистики

Розничная торговля в садоводстве стала одной из ведущих отраслей, показывающей рост во время пандемии, с увеличением продаж на 8,6% весной 2020 г.

В 2018 г. Amazon предоставил потребителям возможность сортировать растения по ряду критериев, включая размер, тип, климатическую зону, и даже количество солнечного света, необходимое для оптимального роста.

Amazon может расширить своё присутствие в области садоводства, используя свою сеть складов, преимущества в цепочке поставок, чтобы сделать покупку и продажу растений онлайн более удобными для связанных с ними продавцов.

Выход на рынки видеоигр и звукозаписи

В 2014 г. Amazon приобрела платформу для прямой трансляции видеоигр Twitch за $970 млн с посещаемостью 55 млн пользователей в месяц. В 2020 г. на платформе ежедневно появлялись уже 30 млн посетителей, которые смотрели более 7 млн стримеров. Теперь на платформе транслируется 91% всего контента, что делает Amazon неоспоримым лидером в сфере прямой трансляции. Amazon также запустила облачную игровую подписку под названием Luna. Пользователи могут играть в разнообразные игры за ежемесячную плату в размере $5,99.

Помимо игр, Amazon инвестирует в аудио. C 2021 г. Amazon Music разрабатывает функцию прямых аудиотрансляций, на которой будут выступать артисты, подкасты и радиопередачи. Компания планирует внедрить эту функцию также в Twitch.

Amazon также приобрела сеть подкастов Wondery в 2020 г. На сегодняшний день компания является крупнейшим инвестором в сфере аудиобизнеса, обогнав Spotify. Несмотря на то, что Spotify является платформой для стриминга с наибольшей долей рынка, Amazon Music растет быстрее, чем его конкурент из Швеции.

Amazon Handmade

В 2015 г. Amazon запустил Handmade - магазин для ручных изделий. Количество активных продавцов постоянно растет с годами. Благодаря росту электронной коммерции в 2020 г. их число продавцов в данном сегменте достигло 4,3 млн против 2,7 млн в 2019 г.

Основные выводы.

Анализируя корпоративную стратегию Amazon стоит отметить следующие подходы к ее реализации. Amazon активно использует инструменты M&A, партнерства и инвестиций для выхода на новые рынки. Разрабатывая новые продукты Amazon идет «от себя» и «от клиента». «От себя» - это поиск возможности коммерциализации своих внутренних продуктов на внешнем рынке: AWS, логистика, доставка. «От клиента» - продукты и сервисы, развивающие своего клиента, оценивая его потребности на 360 градусов.

Удержать темпы роста после пандемии не удалось, поэтому стоит ожидать, что Amazon захочет прийти во все точки контакта с пользователем, как B2C, так и B2B, в поиске новых каналов маркетинга и продаж и расширения ассортимента.

Во время написания статьи не отпускала мысль о российских последователях «амазономании», которые достаточно НЕ успешно приземляют достижения Amazon на российскую землю.

Похоже, что при таких возможностях, экосистемам достанется сервисная часть и часть розница, маркетплейсы сервисную часть (такси, образование уже не запустят), а все остальные будут либо удерживать позиции в своих сегментах, либо станут нишевыми игроками в партнерстве с экосистемами.

Статья подготовлена на основе отчета CBInsights.

Автор статьи: Стратегия 360 https://t.me/strategy_360 Подписывайтесь!

Если вам понравилась статья, будем признательны за донат. Все донаты направляются на поддержку социального проекта для людей с сахарным диабетом DiaTalks https://dia-talks.ru/

Cтратегия Amazon: 5 disrupt-отраслей для Amazon и 7 рынков для будущего развития

5 отраслей, где действия Amazon по дестабилизации наиболее очевидны

1. Аптеки

2. Кредитование

3. Логистика и доставка

4. Онлайн-продуктовые магазины и цифровые магазины

5. Платежи как сервис

7 индустрий, которыми может заняться Amazon в ближайшее время

6. Страхование

7. Товары и услуги класса люкс

8. Розничная торговля в традиционных магазинах

9. Умный дом

10. Дом и сад

11. Видеоигры и звукозапись

12. Изделия ручной работы