Анализ конкурентов в 2023 году: пошаговая инструкция и ТОП-5 сервисов для конкурентного анализа
Бизнес не существует в вакууме: сегодня большинство компаний работает в конкурентной среде и вынуждены бороться за покупателей. В этом соперничестве не участвуют лишь компании-монополисты и предприятия, которые предлагают товары и услуги, не имеющие аналогов на рынке. Остальным, чтобы завоевать лояльность клиентов, важно знать в лицо своих «соперников» — организации, с которыми они конкурируют за внимание клиентов, для чего нужно проводить анализ конкурентов. В этой статье мы расскажем о методиках и инструментах, которые помогут проанализировать ваших конкурентов в 2023 году.
Что такое конкурентный анализ
Анализ конкурентов подразумевает под собой изучение деятельности компаний, с которыми вы конкурируете за клиентов. Его цель — получить представление о ситуации на рынке, а также определить сильные и слабые стороны разных представителей отрасли. На основе полученных данных можно разработать эффективные решения для собственного бизнеса. Например, создать уникальное торговое предложение (УТП), узнаваемый фирменный стиль или яркую рекламную кампанию. Другими словами, придумать, за счет чего ваш бизнес сможет выделиться на фоне других.
Конкурентный анализ помогает:
- увидеть собственные преимущества и зоны роста;
- узнать, почему клиенты выбирают не вас;
- глубже изучить особенности и предпочтения аудитории;
- определить тенденции рынка и тренды в отрасли.
Анализировать можно что угодно: ассортимент конкурентов, особенности их товаров и услуг, ценообразование, каналы сбыта, маркетинговые стратегии и многое другое.
Без анализа конкурентов вы можете упустить важную информацию. Например, не зная цены на товары и услуги, аналогичные вашим, вы не сможете установить правильную стоимость своей продукции. Есть риск сильно завысить или занизить ее. А если не исследовать сервис других компаний, будет сложнее найти уникальные особенности, с помощью которых привлечь и удержать клиентов.
В каких случаях проводят анализ конкурентов:
1. Чтобы запустить новый бизнес или продукт
Допустим, вы решили открыть свой магазин. Чтобы определиться с ассортиментом, не помешает изучить каталоги конкурентов и оценить уровень спроса на разные товары. Это поможет понять, какие позиции хорошо продаются и какой продукции не хватает на рынке.
Чтобы ваш бренд не оказался похож на сотни других, нужно продумать уникальное позиционирование: логотип, фирменный стиль, философию компании. Для этого нужно предварительно изучить брендинговые стратегии конкурентов.
Перед тем, как создавать сайт компании, начинать вести соцсети бренда или запускать рекламу, также не помешает взглянуть, как к решению этих задач подошли другие. За счет этого вы сможете избежать ошибок конкурентов, а также почерпнуть удачные идеи, которые можно адаптировать и использовать в своем проекте.
Кроме того, анализ конкурентов может стать хорошей подсказкой, если вы беретесь за что-то впервые. Например, если вы планируете разработать сайт компании, можно подсмотреть его структуру у других брендов.
2. Чтобы удержаться на рынке
Чтобы оставаться на плаву, бизнесу нужно постоянно совершенствовать ассортимент и клиентского сервиса.
Предположим, что у вас уже есть компания, которая успешно существует несколько лет. Внезапный отток клиентов может быть сигналом, что на рынке появилось более выгодное предложение. Нужно проанализировать работу конкурентов и выяснить, за счет чего им удалось переманить ваших покупателей. Это поможет понять, что нужно улучшить в вашем товаре или услуге, чтобы вернуть аудиторию.
Кроме того, оценка деятельности конкурентов помогает определить их недостатки, которые могут стать вашими преимуществами. Например, если другая компания выпускает качественную продукцию, но предлагает посредственный сервис, вы можете сделать акцент на качественном обслуживании клиентов.
3. Чтобы масштабировать бизнес
Каждая компания стремится к постепенному развитию. Чтобы определить точки роста, которые позволят улучшить ваши позиции в отрасли и повысить продажи, следует проанализировать деятельность других брендов.
Например, «расшириться» можно за счет увеличения продуктовой линейки. Для этого нужно выяснить, какие товары пока не представлены на рынке вашими конкурентами, и закрыть спрос на них.
Этапы конкурентного анализа
Чтобы провести глубокий анализ конкурентов, нужно сформулировать цели и выбрать методы исследования, а также отобрать компании, деятельность которых вы будете изучать. Давайте разберем каждый из этих этапов подробнее.
этап 1: Постановка целей
Первым делом нужно понять, с какой целью вы анализируете конкурентов. Это поможет определиться, какую информацию вам нужно собрать, а также подобрать методы и инструменты, которые в этом помогут.
Как правило, цель рождается из проблемы, которую бизнес хочет решить. Например, установить оптимальную цену на товары и услуги, улучшить продукт, повысить узнаваемость бренда, разработать эффективный маркетинговый план.
Если собирать информацию бесцельно, можно потеряться в огромном количестве данных. Важно понять, на чем вы хотите сфокусировать свое внимание и глубоко изучить эту область.
этап 2: Типизация конкурентов
Для анализа конкурентов нужно составить список компаний, которые работают в вашей нише. Для этого можно задействовать несколько источников:
- Яндекс и Google. Проанализируйте поисковую выдачу по ключевым запросам. Например, если вы живете в Санкт-Петербурге и владеете домашней кондитерской, можно вбить в строке поиска фразу «торты на заказ спб».
- Онлайн-карты. Можно ввести запрос, связанный с тематикой вашего бизнеса, в Яндекс.Картах или 2ГИС. Сервис покажет вам список организаций, которые работают в этой сфере. На карте можно посмотреть точную геолокацию компаний, а в описании найти ссылки на их сайты и социальные сети.
- Интернет-СМИ. Деловые издания, такие как Forbes и РБК, ежегодно публикуют исследования, обзоры и рейтинги компаний в разных нишах.
- Тематические мероприятия. Можно посещать выставки, конференции и семинары, в которых участвуют компании из вашей отрасли. Там вы сможете узнать о своих конкурентах и поближе познакомиться с их продукцией и бизнес-процессами.
У вас может быть десятки или даже сотни конкурентов. К счастью, анализировать деятельность каждой компании, которая работает в вашей нише, необязательно. Чтобы понять, на ком сосредоточить свое внимание, конкурентов нужно разделить на две группы:
- Прямые. Это бренды, которые предлагают клиентам те же товары и услуги, что и вы. Например, Sunlight и Sokolov продают ювелирные украшения в одном и том же стиле и ценовом сегменте.
- Косвенные. Это компании, которые выпускают похожие продукты и удовлетворяют одни и те же потребности клиентов. Например, два магазина одежды: один специализируется на классических брюках, а другой — на джинсах.
Во время анализа лучше сфокусироваться на прямых конкурентах, поскольку они представляют наибольшую угрозу для вашего бизнеса. Для удобства можно занести их в таблицу и заполнить столбцы с интересующими вас характеристиками. Укажите в ней базовую информацию о компаниях: год основания, регион деятельности, ключевых партнеров, количество сотрудников, ежегодный доход.
Можно составить карту конкурентов, чтобы выявить лидеров отрасли. Для этого нужно определить долю компании на рынке и темпы ее роста, и на основе этих значений построить график.
В первую очередь вас будут интересовать зеленая и синяя зоны на карте. Там находятся лидеры и быстрорастущие компании. Как правило, именно они задают тренды отрасли и могут стать примером успешных бизнес-решений. Деятельность проблемных организаций и компаний-аутсайдеров изучить тоже не помешает. За счет этого вы сможете понять, что мешает их развитию, чтобы не повторять подобных ошибок.
этап 3: Определение предмета анализа
Как мы уже упоминали, собирать всю возможную информацию о конкурентах не имеет смысла. Нужно определиться, какие именно аспекты их деятельности вас интересуют.
Маркетинг
Если ваша цель — рассмотреть маркетинг разных представителей отрасли, нужно провести анализ рекламы конкурентов и других методов продвижения товаров и услуг, которые они используют.
Что нужно изучить?
- SMM (маркетинг в социальных сетях). Посмотрите, какие соцсети конкуренты используют для продвижения, сколько подписчиков у их аккаунтов и насколько активна их аудитория: как часто люди ставят лайки, пишут комментарии и делают репосты. Проанализируйте форматы постов: обратите внимание, какие из них находят больший отклик у пользователей.
- Email-маркетинг. Узнайте, как часто конкуренты отправляют клиентам электронные письма, какие темы в них поднимают, какие заголовки используют, в чем особенность дизайна их рассылок.
- Контекстная реклама. Проанализируйте заголовки, тексты и изображения, которые конкуренты используют в рекламных объявлениях.
- SEO-оптимизация. Выясните, какие ключевые слова используют конкуренты для продвижения своего контента в поисковиках, проанализируйте мета-теги их веб-страниц: заголовки (title), описания (description) и подзаголовки H1-H3. Обратите внимание, какие позиции другие компании занимают в поисковой выдачи и каков трафик их сайтов.
- Акции. Изучите, какие скидки, бонусы и подарки предлагают конкуренты. Можно обратить внимание на программы лояльности, сезонные предложения и конкурсы.
Продукт
Если вам нужно проанализировать торговое предложение конкурентов, нужно сосредоточиться на особенностях их продукции. Оцените ключевые функции и характеристики товара, его дизайн, упаковку, примерный срок эксплуатации.
Кроме того, нужно изучить способы реализации продукта. Каким образом клиенты могут приобрести товар: в опт или в розницу, доступны ли покупки онлайн- и в офлайн-магазинах.
Бизнес-процессы
Чтобы разобраться, как устроены бизнес-процессы других компаний, нужно проанализировать, как они взаимодействуют с покупателями.
Представьте, что вы — клиент и вам нужно приобрести какой-то товар. Попробуйте это сделать. Можно начать с поиска интересующей вас позиции на сайте и попробовать оформить заказ. Не будет лишним связаться со службой поддержки, чтобы задать вопросы об особенностях продукции. За счет этого вы сможете изучить многие важные нюансы: структуру интернет-магазина, способы и сроки доставки, возможности оплаты и качество клиентского сервиса.
Сайт
Если вы хотите проанализировать сайты других компаний, нужно обратить внимание на три ключевые составляющие их интернет-площадок:
- Структура. Из каких разделов состоит веб-ресурс, как организована навигация между ними, какой контент размещен на страницах.
- Функциональность. Какие опции доступны пользователям на сайте. Например, можно ли добавить товар в корзину или в избранное, оплатить заказ или связаться со службой поддержки.
- Дизайн. В какой цветовой гамме оформлен сайт, в чем заключаются особенности композиции веб-страницы, какими шрифтами написаны заголовки и тексты.
Сервис
Чтобы оценить клиентский сервис конкурентов, нужно обратить внимание на доступные способы коммуникации с брендом. Другими словами, изучить каким образом клиенты могут связаться с представителями компании. Например, воспользоваться чатом с техподдержкой на сайте, написать сообщение в социальных сетях или позвонить на горячую линию. Разумеется, нужно оценить скорость и качество ответов сотрудников.
Если конкуренты продают товары или предлагают услуги офлайн, важно проанализировать работу персонала. Например, как сотрудники общаются с клиентами, насколько хорошо они знают продукт, как быстро обслуживают покупателей.
Ценообразование
Если ваша цель — анализ цен конкурентов, вам предстоит изучить, из чего складывается себестоимость продукции, рассчитать среднюю и медианную цену по рынку и выяснить оптимальную стоимость товаров.
этап 4: Проведение анализа
Анализировать конкурентов можно с помощью разных методик. Делимся самыми распространенными из них.
Сравнительный анализ конкурентов
Это один из самых простых и наглядных способов изучить деятельность других компаний. Выпишите имена конкурентов, определите критерии анализа и заполните данные в формате таблицы.
Например, можно обратить внимание на наличие социальных сетей, экспертного блога и email-рассылок у других брендов. Допустим, если у компании есть аккаунт ВКонтакте, напротив этого пункта можно поставить плюс или выделить ячейку зеленым цветом. Если нет, ставим минус или заливаем ячейку красным. Оценивать эффективность разных направлений деятельности конкурентов можно по десятибалльной шкале.
В конце исследования не забудьте проанализировать свою компанию и оценить ее текущее положение на рынке относительно конкурентов.
Сравнительный анализ можно сделать более предметным, если фиксировать в таблице ключевые характеристики разных брендов в той или иной области. Например, можно проанализировать эффективность SMM-стратегии: количество подписчиков, форматы постов, частоту публикаций, среднее количество лайков и комментариев.
SWOT-анализ
Еще одна популярная методика — SWOT-анализ конкурентов. Это матрица, которая состоит из четырех частей:
- S — Strengths — Сильные стороны. Постарайтесь ответить на вопрос, почему клиенты выбирают товары или услуги того или иного бренда. Подсказкой могут стать отзывы покупателей.
- W — Weaknesses — Слабые стороны. Найти информацию о минусах бренда тоже можно в отзывах. Обратите внимание, о чем клиенты пишут в негативном ключе.
- O — Opportunities — Возможности. Подумайте, за счет чего компания может улучшить свои позиции на рынке. Учитывайте только внешние факторы: состояние отрасли, экономику страны, прогнозы экспертов.
- T — Threats — Угрозы. Проанализируйте, какие внешние обстоятельства могут помешать успеху компании и негативно отразиться на ее результативности.
SWOT-анализ помогает определить преимущества и недостатки разных брендов, а также их вектор развития. На основе собранной информации можно сформулировать собственные конкурентные преимущества.
Однако важно понимать, что данная методика довольно субъективна. Чтобы повысить ее точность, можно обратиться к сторонним специалистам, которые смогут дать беспристрастную оценку деятельности других компаний.
SNW-анализ
Это анализ сильных (S — Strength), нейтральных (N — Neutral) и слабых (W — Weakness) сторон предприятия. С его помощью можно определить не только преимущества и недостатки разных компаний, но и собственные точки роста. Ими являются нейтральные и слабые характеристики конкурентов.
Предположим, что многие бренды в вашей нише занимаются email-маркетингом, однако их рассылки мало чем отличаются друг друга. Они используют похожие темы, дизайн и стиль подачи информации. Вы можете сделать это направление своим преимуществом за счет интересного оформления и содержания писем.
Как создавать рассылки с высокой открываемостью и конверсией, читайте в статье «Email-маркетинг для бизнеса: гайд по рекламному инструменту».
Концепция «7P»
Эта методика подразумевает сравнение компаний по 7-ми показателям:
- Product — товары и услуги;
- Price — ценовая политика;
- Promotion — способы продвижения;
- Place — территория сбыта продукции;
- People — целевая аудитория и ее особенности;
- Process — процесс взаимодействия потребителя и компании. Например, как проходит покупка товаров.
- Physical evidence — что окружает потребителей в момент совершения покупки. В магазинах это может быть оформление витрин, а на сайтах — фотографии товаров, отзывы покупателей и другой контент.
Данный способ позволяет провести комплексный анализ конкурентов, изучив разные аспекты их деятельности. За счет этого можно сформировать полноценное представление об их бизнес-процессах, преимуществах и недостатках.
Метод бенчмаркинга
Его используют, чтобы сравнить свою компанию с лучшими представителями отрасли и перенять их позитивный опыт. Лидеры рынка служат неким ориентиром, к которому нужно стремиться.
Для анализа выбирают предприятия, которые можно считать эталонными по тем или иным критериям. Например, оценивать можно качество продукции, эффективность маркетинга или темпы роста организации. Предположим, у компании высокое качество сервиса и вы стремитесь к такому же. Нужно понять, за счет чего конкурент смог добиться таких результатов, чтобы внедрить его лучшие практики в свои бизнес-процессы.
Метод довольно популярен и универсален. Например, многие применяли его в пандемию, чтобы перестроить рабочие процессы и перевести сотрудников на удаленку. Компании изучали, как с этой задачей справляются конкуренты, и брали удачные решения себе на заметку.
Структурирование результатов конкурентного исследования
Результаты анализа конкурентов можно «упаковать» разными способами. Например, в виде таблиц, графиков или диаграмм: они позволяют сделать информацию наглядной и более простой для восприятия. Для работы с данными подходит старый-добрый Excel или Google Sheets, а также такие сервисы для совместной работы команд, как Miro и Notion.
В ходе исследования важно не только собрать данные о конкурентах, но и прописать сделанные выводы. Например:
- Какие «пробелы» есть на рынке и каким образом вы могли бы их «закрыть». Допустим, вы узнали, что ни одна компания в вашей нише не доставляет заказы на Дальний Восток. Почему бы это не исправить?
- Какие недостатки вы обнаружили у конкурентов и могли бы сделать своими преимуществами. Предположим, что у других компаний есть проблемы с логистикой, поэтому посылки все время задерживаются в пути. Вы можете сделать акцент на том, что доставляете заказы всегда вовремя.
- Какие тенденции в отрасли вы заметили. Например, конкуренты стали использовать экологичные упаковки товаров.
На основе полученных данных можно оформить презентацию с краткими выводами и основными цифрами.
Как использовать собранные данные с пользой для бизнеса
Информация, полученная в результате анализа, может стать ценным ресурсом для принятия стратегических решений. Как применить ее на практике?
- Разработка новых продуктов и услуг. Сравнив преимущества и недостатки УТП других компаний, можно создать свое уникальное торговое предложение, которое будет востребовано на рынке.
- Отстройка от конкурентов. Анализ конкурентов дает представление о сильных и слабых сторонах других компаний. Он помогает понять, за счет чего вы можете выгодно выделиться на их фоне.
- Улучшение маркетинговой стратегии. Вы можете посмотреть, как другие бренды продвигают свои товары и услуги и разработать собственную стратегию, переняв удачные решения конкурентов.
- Корректировка ценовой политики. Сравнив цены разных производителей, можно определить среднюю рыночную стоимость товаров и сформировать собственный прайс-лист.
- Отслеживание трендов отрасли. Анализ конкурентов дает представление о тенденциях рынка и инновациях в вашей сфере. Полезно держать руку на пульсе, чтобы внедрять новые технологии в свои бизнес-процессы, расширять ассортимент востребованными товарами и разрабатывать актуальный дизайн продукции.
Помните, что время и бренды не стоят на месте. Рынок меняется, на нем появляются новые игроки: одни усиливают свои позиции, другие, напротив, сдают их. Важно быть начеку и проводить анализ конкурентов регулярно. Как минимум, раз в год, а в идеале — раз в квартал. За счет этого вы сможете быть в курсе, куда движется отрасль, что делают другие компании, как меняются интересы и предпочтения аудитории.
ТОП-5 сервисов для анализа конкурентов
Чтобы упростить процесс анализа и повысить его эффективность, можно воспользоваться сервисами, которые помогут собрать и систематизировать информацию о ваших конкурентах. Рассказываем об инструментах, которые помогут провести анализ сайта конкурента.
1.MegaIndex
Сервис MegaIndex можно использовать для поиска конкурентов. Для этого нужно ввести адрес своего сайта, и система покажет веб-ресурсы с похожей тематикой и контентом.
С помощью инструмента вы сможете узнать, по каким запросам ваш сайт пересекается с другими в поисковой выдаче. Например, какие еще компании попадаются пользователям, которые гуглят «доставка цветов в Москве» или «отели в центре Санкт-Петербурга».
Помимо этого вы получите представление о ключевых фразах, которые конкуренты используют для рекламы и SEO-оптимизации. Это поможет в разработке собственного семантического ядра.
Также MegaIndex используют, чтобы проанализировать бэклинки конкурентов. Это ссылки, которые ведут на сайт с других ресурсов. Эта информация пригодится для поиска площадок, которые смогут разместить ссылки на ваш сайт.
Сервис бесплатный, но чтобы пользоваться его функциями без ограничений лучше приобрести один из трех тарифов. Для пользователей, которые оплачивают подписку на 3, 6 и 12 месяцев вперед, действует скидка 5%, 10% и 20% соответственно.
Пиксель Тулс
Пиксель Тулс — инструмент для поисковой оптимизации и аналитики. С его помощью вы можете узнать, какие страницы ресурса входят в топ-1, 3, 5, 10 и 50 поисковой выдачи. Кроме того, вы можете оценить, как менялось количество запросов в топе за последний год. Эти данные помогут понять, как развивался сайт в этот период и как это повлияло на его продвижение.
Также Пиксель Тулс позволяет оценить органический трафик конкурентов. Это количество посетителей, которые перешли на сайт по прямой ссылке или по запросу в поисковике.
Сервис подходит и для аналитики контекстной рекламы конкурентов. Он собирает информацию о количестве объявлений других компаний, их заголовках и текстах, а также дает представление об ориентировочном рекламном бюджете. Эта информация пригодится, чтобы выстроить свою стратегию продвижения, спрогнозировать ее эффективность и примерные финансовые затраты.
Сервис платный. Минимальная стоимость тарифа — 950 рублей в месяц.
Rush Analytics
Сервис Rush Analytics позволяет определить конкурентов по семантическому ядру — ключевым словам и фразами, которые отражают направление деятельности вашей компании. Инструмент составляет список из 50 конкурентов. Вы можете проверить позиции конкурентов в поисковой выдаче.
Удобная фишка сервиса — можно добавить до 10 конкурентов, за сайтами которых вы хотели бы пристально следить. Инструмент будет собирать информацию о них с периодичностью, которую вы укажете: ежедневно, еженедельно, по обновлениям поисковой выдачи в Яндексе или в заданные дни недели.
Сервис предлагает индивидуальные и корпоративные тарифные планы. Базовый пакет услуг стоит 500 рублей в месяц.
SpyWords
С помощью SpyWords можно узнать, какие ключевые слова используют ваши конкуренты для SEO-оптимизации своего контента.
Помимо этого инструмент показывает тексты объявлений, которые другие компании используют для контекстной рекламы. Вы сможете оценить позиции объявлений в поисковой выдаче, количество их показов в месяц и стоимость клика.
Еще одна полезная функция — возможность узнать самые популярные страницы сайтов конкурентов. Эта информация пригодится в разработке структуры вашего веб-ресурса.
SpyWords удобно использовать, чтобы наблюдать за изменением позиций сайта в поисковой выдаче. Сервис предоставляет данные по новым страницам, а также по тем, что улучшили или ухудшили свои позиции.
Услуги сервиса платные. Доступны три тарифа, которые можно приобрести на 3 дня, месяц, полгода или год.
PR-CY
PR-CY — это русскоязычный сервис, который подходит для веб-разработчиков, владельцев и администраторов сайтов, маркетологов, SEO-специалистов и копирайтеров.
С его помощью можно оценить уникальность контента на сайтах конкурентов, проанализировать используемое семантическое ядро и оценить позиции в поисковой выдаче.
В отчете вы найдете информацию о количестве:
- страниц сайта-конкурента, которые отображаются в поиске Яндекс и Google;
- просмотров и уникальных посетителей сайта;
- доменов, которые ссылаются на ваших конкурентов.
Отдельно можно проанализировать количество ссылок в социальных сетях, которые ведут на сайты конкурентов.
Вы можете сравнить свой сайт с веб-ресурсами 4-х конкурентов по ключевым показателям. Например, по позициям в поисковой выдаче и объему трафика.
Есть бесплатная версия сервиса с ограниченным количеством функций и 3 платных тарифа.
Подведем итоги
Анализ рынка конкурентов — важный стратегический инструмент, без которого крайне сложно вести бизнес. Конкуренты постоянно развиваются, за ними нужно следить, чтобы быть на шаг впереди.
Помните, что важно не только собрать и проанализировать информацию о других компаниях, но и разработать на основе полученных данных собственный план действий, который поможет вам укрепить позиции на рынке.
Используйте разные методы анализа. Это обеспечит комплексный подход к исследованию и поможет рассмотреть деятельность конкурентов под разными углами и получить более объективный результат.