Продажи без психопатии, или почему клиенты — не одноразовые вилки

В этом ролике людям на улице зачитывают высказывания и предлагают угадать, кто их произнес — соблазнитель девушек («пикапер») или серийный убийца. Спойлер: различить очень сложно!

Каждая женщина, которую я встречал, казалась мне одноразовой и заменимой. Чем более опытным соблазнителем я становился, тем меньше я любил женщин.

Она смотрела на меня взглядом покорной собаки. Я взял ее руку под столом. Сегодня ночью она будет моей. Я выиграл ее.

В этом мире сильные выживают за счет слабых, а умные выживают за счет сильных.

Осознайте, что пикап — это игра в числа. Вам придется делать тысячи и тысячи подходов. Если это помнить, то отношение к результату будет беспристрастным. Такой подход помогает избавиться от боли отказов. Чем больше вы пробуете, тем ближе к вам успех.

То есть: бывают обычные мужчины, лузеры, и бывают успешные, альфы, познавшие жизнь. Первые привязываются к женщинам и тем самым отвращают их от себя. Вторые понимают, что не бывает никаких «единственных», не получится с этой, есть сотни других. Нет никакой близости и искренности, важен только счетчик «побед». Как соблазнять? Нужно выглядеть уверенным, спокойным, позитивным, хорошо одеваться, но показывать, что ты не как все. Иметь сотни разных заготовок, «рутин» — стандартных заученных фраз, которые надо сказать, чтобы вызвать интерес.

Важная оговорка: тоже самое относится и к женщинам. Погуглите «как привлечь богатого мужчину» или «как познакомиться с миллионером», откроются миллионы страниц с женскими штучками, которые по «маниакальности» не уступают трюкам альфа-самцов.

Это цельная картина мира: индивидуальность не важна, близость, искренность — для слабаков, нужно только добиваться своей цели, одурачить, сказать что угодно лишь бы сработало. Именно так видят мир психопаты.

Впаривай, привирай, если надо, главное — подписать контракт и закрыть сделку. Все клиенты одинаковые, важно просто быть настойчивыми и делать побольше попыток. Не заплатит этот, заплатит другой. Нужно иметь стандартные заготовки, чтобы «подцепить» клиента. Важно не принимать отказ, они сами не знают, что хотят, нужно «пропушить» и «дожать».

Что, нравится?

А главное — как вам кажется, это работает? Поставьте себя на место покупателя. Сработает ли оно на вас самих?

Вот вам звонят (вообще, часто вы отвечаете на звонки с незнакомых номеров? Больше 60% «миллениалов» не берут трубку никогда, если не ждут звонка), вот с вами говорят заученными, искусственными фразами. Очевидно по какому-то сценарию, «скрипту». На какой секунде разговора вы бросите трубку?

А ведь «холодным звонкам» до сих пор обучают на курсах продаж.

Или, допустим, вы получаете емейл. Помните, как в детстве пришедшее письмо ощущалось как маленький праздник и чудо? А сейчас? В заголовке — что-то про уникальное предложение, обещают взаимовыгодное сотрудничество с надежным партнером, который повысит вашу эффективность, а также прибыль. Только сегодня! Или пишут: «Давайте встретимся, познакомимся, я расскажу вам о нашем замечательном продукте!». Побежите на встречу?

Видите человека первый раз в жизни, ничего о нем не знаете, и он спрашивает: «Ну, давайте, расскажите, какие у вас проблемы в бизнесе». Наверное, вы, как доверчивый котик, сразу открываете душу перед ним. Да? Рассказываете все-все-все. Ведь у вас так много времени!

Возможно, это работало когда-то давно, когда люди были наивнее, а интернет был в новинку.

Противоположность психопатии — эмпатия, доверие, искреннее желание помочь.

Активная, деятельная эмпатия. Поставьте себя на место клиента, представьте себе его бизнес-ситуацию, выдвиньте гипотезу и поищите решение, подходящее именно ему. Не «впаривать» имеющееся решение всем, а сделать за клиента часть его работы, активно подумать «за него». Люди это ценят — даже если ваша гипотеза окажется не совсем верной.

Человеческое общение. Не используйте зомби-скрипты. В ритейле и в B2B продажах жесткие сценарии разговоров до сих пор в ходу. Быть честным и быть собой, как это ни странно, очень сложно. Гораздо проще говорить и писать стандартные фразы канцелярским языком. Чтобы быть и казаться живым и настоящим, нужно понимать, почему ты делаешь то, что делаешь, и еще — много думать над тем, что говоришь и пишешь.

Таргетирование на «своих». Малое количество контактов, которые тщательно подобраны. «Все» нам не нужны. Люди не пластиковые вилки, попользовался и выкинул. Люди — индивидуальности, и среди «наших» клиентов нам важен каждый. Долгие, гармоничные и глубокие отношения с клиентами, ощущение, что у вас совпадают ценности, и вы делаете ровно то, что кому-то нужно и помогает, — бесценны.

Этика. Честно говорить, если ваш продукт в какой-то ситуации не подходит. Что вы не можете решить эту проблему, лучше с ней обратиться к кому-то еще (дайте рекомендации, к кому).

Почему? Потому что это создает доверие, люди запомнят, что им помогли, и обратятся к вам еще. Откажитесь от всяких манипуляций. Часто ко мне обращаются с запросом, как заставить клиента что-то сделать. Как заставить прочитать письмо, как заставить встретиться, как заставить купить. «Ну расскажите нам какие-то фишки, секретики, что бы такое волшебное сказать, чтоб клиент взял и купил?». Иногда даже расстраиваются, когда в обучении я уделяю время работе с собой, со своими убеждениями, с проблемами в продукте, с ценностным предложением для клиента. «С нами и продуктом все нормально, давайте уже десять манипулятивных техник, которые заставят клиента купить».

«Впарить» и свалить с деньгами» — это подход психопата, который не умеет думать о будущем. А жизнь длинная.

Плавное развитие событий. Незачем на первом свидании предлагать «жить вместе». Сперва вам нужно понравиться друг другу, начать доверять. Так и продажах. Пишите письма чтобы начать диалог с клиентом, а не для того, чтобы тут же назначить встречу. Если мы понимаем, что эта встреча сейчас не нужна, не надо тратить время, своё и клиента.

Ненавязчивость. Вообще активные продажи - это довольно неприятное занятие. Для всех участников. Вы пишете людям, которые этого не ждут. Они вас игнорируют. Вы ощущаете себя назойливым, а клиенты чувствуют, что нарушаются их личные границы. Но почему-то продавцы снова и снова загоняют себя в стресс, штурмуя двери, окна и форточки клиентов.

А ведь клиенты могут сами к вам приходить. Когда у них появляются вопросы или задачи, мыслительный процесс происходит примерно так:

• Я знаю кого-то в этой сфере (или я спрошу в фейсбуке, может, кто-то знает)

• О, этот человек точно в теме
• Нужно ему написать
  

Что делать, чтобы стать тем человеком, о котором сразу думают, когда нужно решить проблему, купить услугу?

Создавать полезный контент, выстраивать свой личный профессиональный бренд. Не надо становиться спикером всея руси или лидером мнений по всем вопросам, достаточно быть микроинфлюенсером в своей узкой теме.

B2b продавцы по каким-то причинам отказываются делиться чем-то интересным, ценным и развлекательным, часто в их профиле не указано, чем они занимаются, а иногда они даже не зарегистрированы в социальных сетях. Social selling и создание контента — это не дополнительная, второстепенная активность на «если вдруг останется время». Это must!

Внимание к близким. Раньше было вполне достаточно найти ЛПРа (лицо, принимающее решения), а дальше все шло как по маслу. Сейчас решают, покупать или нет, в среднем семь человек. А еще есть люди, которые потом пользуются купленным продуктом. Важно нравиться, общаться и помогать всей «клиентской семье».

Уважение. Если вам говорят «нет», это их право. Вы же не хотели бы, чтобы на вас давили? Никто не хочет. Спокойно принятый отказ — знак того, что с вами и дальше можно будет приятно общаться. Клиенты часто вдруг пропадают и не отвечают, и да, это очень бесит. Кажется, мы, продавцы сами «научили» клиентов так поступать: они боятся честно ответить «нет», опасаясь обидеть продавца, страдающего без сделок. И оправдываться им, конечно, не хочется.

Забота. Подписание контракта — самое начало длинного пути. Если ваша цель – не оплата счета, а конечный успех клиента, то вы будете помогать ему и после сделки. Это значит — возможны дополнительные продажи в будущем и лиды, которые придут по рекомендациям от довольных клиентов.