А вы знаете сколько денег приносит каждый клиент вашему бизнесу? Важно знать эту информацию и вот почему

А вы знаете сколько денег приносит каждый клиент вашему бизнесу? Важно знать эту информацию и вот почему

Компании вкладываются в продвижение и привлечение клиентов. Реклама в разных каналах, Яндекс.Директ, акции и публикации в СМИ, продвижение в соцсетях – часть инструментов, которые используют маркетологи. И к сожалению, многие предприниматели не знают, как оценить целесообразность этих трат. Один из способов - сравнить стоимость привлечения клиента с тем доходом, который он приносит бизнесу. О том, как это сделать с помощью программы лояльности и как побудить своих клиентов к повторным покупкам, мы расскажем в нашей статье.

Как посчитать LTV

Показатель LTV (Lifetime value, доход компании от всех заказов одного клиента) считается бизнесом довольно редко. И это понятно, для того, чтобы его рассчитать, нужно знать как объединить разные заказы на одного и того же клиента. Конечно, есть простой способ и многие довольствуются им.

LTV считают как:

LTV = выручка бизнеса за весь период / количество клиентов за весь период

Например выручка компании за год составила 100 000 000 р, а всего клиентов было 25 000 человек, тогда LTV за год составит 100 000 000/25 000 = 4 000 р.

На наш взгляд такой метод подсчета не дает ту информацию, которую мы хотим узнать. А именно: сколько денег оставляют у нас лояльные клиенты, а сколько из них перестают покупать после первого заказа.

Есть другие варианты расчета LTV, например:

LTV = средний чек * среднее количество покупок в год / количество лет, которое покупатель взаимодействует с бизнесом

LTV рассчитать таким способом довольно сложно, если у вас нет программы лояльности или CRM-системы. Потому что для получения данных вам нужно будет провести опрос своих клиентов, но и их ответы, не факт, что будут достаточно актуальными.

Проще и главное корректнее, посчитать LTV с помощью программы лояльности, из которой и можно взять все эти данные. Забегая вперед, скажем, что наша программа лояльности рассчитывает это значение сама .

Зачем бизнесу эта информация

Если мы знаем, сколько в среднем денег оставляет у нас лояльный клиент, то мы можем совсем по-другому принципу строить свою стратегию привлечения и расходовать другие бюджеты.

Юлия Попова, CEO и co-founder Loona.ai

Если вы знаете сумму, которую тратят у вас лояльные покупатели, то вы можете сравнивать с ней стоимость привлечения этих клиентов. В первом приближении сравнение будет очень простым, если стоимость привлечения меньше, чем LTV, то это уже неплохо. Однако, для более точной и прогнозируемой работы таких данных недостаточно.

Единственная возможность объединить разные заказы и привязать их к одному клиенту - это внедрение программы лояльности или CRM-системы.

Когда вы посчитали LTV любым из предложенных способов возникает вопрос: а что делать и как работать с этим значением?

Во-первых, за этим параметром очень интересно наблюдать в динамике, смотреть как он изменяется в течение месяца, квартала и т.д. В хорошем бизнесе с качественным сервисом и грамотно выстроенным маркетингом этот показатель должен увеличиваться. Это говорит о том, что клиенты возвращаются и оставляют все больше и больше денег в вашем бизнесе.

Во-вторых, вы сможете оценить сколько денег вы можете потратить на привлечение одного гостя.

Параметр CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения клиента в любом бизнесе регулярно растет. Сейчас она может составлять до нескольких тысяч рублей, и казалось бы, такой клиента нам обходится слишком дорого, привлечение невыгодно, но все это только до того момента, пока мы не начинаем работать с LTV.

В тот момент, когда вам удалось подсчитать LTV и CAC, вы можете начать их сравнивать.

LTV : CAC (1:1) — сложная модель бизнеса, надо что-то менять

LTV : CAC (2:1) — прибыль есть, но ее недостаточно, желательно работать над стратегией концепцией

LTV : CAC (3:1) — оптимальный результат, можно начинать масштабироваться и вкладывать больше денег в продвижение

LTV : CAC (4:1) — бизнес успешный, смело масштабируйтесь

Как увеличить LTV

Если вы заметили, что у вас низкое значение LTV, то с помощью программы лояльности вы можете работать с различными группами ваших клиентов, побуждая их приходить чаще. Для этого можно использовать различные автоматические сценарии, уже преднастроенные в нашей программе. Но также, вы всегда можете разработать и протестировать свои - наша программа позволяет делать и это.

Например, вы можете делать рассылки и приглашать клиентов покупать или приходить к вам чаще, давать дополнительные бонусы или придумать целую серию мероприятий “только для своих”, чтобы наградить ваших самых преданных фанатов уникальными предложениями.

Отдельно мы бы упомянули сервис гео-уведомлений, которые пользователи получают, когда находятся в непосредственной близости с вашим бизнесом, это особенно часто используют компании, у которых есть офлайн-точки продаж: рестораны, салоны красоты, магазины.

Более того сейчас, когда тема маркировки рекламы стала так актуальна, обращаем ваше внимание, что рассылки push-уведомлений по собственной базе клиентов рекламой не являются и маркировать их не нужно. Согласитесь, это снимает большую головную боль с ваших маркетологов. У вас есть мощный инструмент для привлечения, о возможностях которого я могу рассказывать часами. Также, мы регулярно дорабатываем нашу программу лояльности, поэтому со временем полезных функций и возможностей гибких настроек станет еще больше.

Рассылки push-уведомлений по собственной базе клиентов рекламой не являются и маркировать их не нужно

Но, конечно, важно сказать, что работа с LTV со стороны маркетинга должна быть подкреплена высоким сервисом и качественной работой внутри вашего бизнеса. Потому что если маркетинг обещает гостю эмоции, то задача бизнеса - эти эмоции превратить в реальность, а еще лучше их превзойти.

Если вы еще не работаете с LTV и САС, либо работа с ними не дает желаемого результата, приглашаем вас на АУДИТ метрик вашего бизнеса.

Мы разберем те показатели, которые вы используете сегодня и подберем метрики, которые вам необходимо взять в работу, чтобы увеличить оборот и прибыль именно вашего заведения.

Оставляйте заявку на Аудит по ссылке

5
2 комментария

Как то сложновато. Зачем столько формул, если все внедряют себе CRM, ERP и другие. Сейчас даже малый бизнес начинает с этого. Берут бесплатные системы или недорогие, типа аспро.клауд и т.д.

Ответить

Полностью с вами согласны! Мы как раз об этом и говорим, что можно сложно и долго считать LTV вручную, а можно автоматизировать процесс и считать такой важный для бизнеса показатель с помощью программы лояльности. Более детально ознакомиться с инструментом автоматизации бизнеса, с помощью сервиса Loona.ai, вы можете на бесплатной консультации https://forms.amocrm.ru/rvlxrzl
Желаем Вам успеха и роста Вашему бизнесу.
С уважением команда Loona.ai.

Ответить